三、不要因?yàn)榇黉N而使價(jià)格跌入深淵，促銷創(chuàng)新需要小心呵護(hù)好價(jià)格?！　?/p>

　　毫無疑問，現(xiàn)在低價(jià)促銷成了促銷活動的主要內(nèi)容，很多企業(yè)覺得用價(jià)格當(dāng)作促銷工具，將降價(jià)當(dāng)作促銷活動，戰(zhàn)無不勝。但大家都知道這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，自己也絕不會好過，是將來一定會被企業(yè)所摒棄的一種促銷手段。所以，促銷創(chuàng)新如果能讓價(jià)格不受促銷活動的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創(chuàng)新的極大突破。　　

　　首先舉出一個很振奮人心的例子，這是最近市場走訪發(fā)現(xiàn)一個絕好的案例。一個企業(yè)進(jìn)入一個壟斷性市場，在強(qiáng)大的競爭對手采取低價(jià)促銷（買一贈幾的形式）的形勢逼迫下，知道銷量和利潤都將有可能受到極大損失，兩頭都不能保的情況下，毅然劍走偏鋒，孤注一擲，反其道而行之，希望能力保利潤值。于是，這個區(qū)域的銷售經(jīng)理大膽地將產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)和渠道促銷（產(chǎn)品每箱提價(jià)兩元，給中間商比以前更多的返利一元），反而出奇制勝，不但擊破了對手的陰謀，市場占有率竟然從原來的10%提高到了近20%，產(chǎn)品價(jià)格也提高了整整兩元一箱，而所有這些，都是以前做夢都沒有想到的！雖然，由于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力較強(qiáng)，消費(fèi)者對提價(jià)不太敏感，以及該企業(yè)的品牌近期提升很快，消費(fèi)者越來越有了對該產(chǎn)品更多的隱性的需求，該企業(yè)也在消費(fèi)者方面做了一些工作……但這種破天荒式的提價(jià)促銷方法卻是許多企業(yè)需要學(xué)習(xí)的。它毫不留情地否決了許多企業(yè)“只有降價(jià)促銷，才能贏得競爭的勝利，才能打敗對手，才能奪得更高的市場占有率”的謬論！　　

　　促銷活動與降價(jià)活動本是應(yīng)該盡量避免同時(shí)使用的兩個營銷因素，首先促銷活動的開展與價(jià)格的降低都會消耗掉企業(yè)的資源和削減企業(yè)的利潤，再則促銷本身的意義就是在不調(diào)整價(jià)格的前提下，通過一些更新而不是最傳統(tǒng)的價(jià)格變動的方法來吸引消費(fèi)者。企業(yè)做促銷活動時(shí)，盡量不采取降價(jià)促銷活動的方式，這是為了產(chǎn)品長久的發(fā)展和奪得銷售、品牌的雙豐收?？梢哉f，現(xiàn)在的企業(yè)，做了促銷，而價(jià)格沒降的，真的是太少太少了。促銷創(chuàng)新如果不解決這個問題，再新穎的促銷活動及形式，都沒有任何意義?！　?/p>

　　當(dāng)然，促銷活動實(shí)在要與價(jià)格相結(jié)合的話，一定要謹(jǐn)慎地考察消費(fèi)者是否對價(jià)格促銷還有沒有耐性?，F(xiàn)在很多企業(yè)將短暫的價(jià)格促進(jìn)變形為“長期促銷”，將促進(jìn)銷售理解為降價(jià)，這是萬萬不可取并必須糾正的！要想用價(jià)格工具來促進(jìn)銷售，一定只能短期促銷！這是價(jià)格促銷創(chuàng)新的最基本點(diǎn)！可以說，如果短期促銷不起作用，長期促銷更不起作用?？煽诳蓸樊a(chǎn)品價(jià)格極度透明，價(jià)格促銷一般來講波動會很大，要慎用，但企業(yè)卻能應(yīng)用自如，突然變價(jià)、兩天的短暫促銷、銷量限制等等，也能將降價(jià)促銷發(fā)揮到了極致。

　　企業(yè)做降價(jià)促銷被越來越多的業(yè)內(nèi)人員斥責(zé)的原因就是低價(jià)促銷并未抓到營銷的本質(zhì)，一則是只看到了價(jià)格的外在表象，沒抓到產(chǎn)品銷售的價(jià)值的本質(zhì)；還有就是一般只抓到一個點(diǎn)，將其它環(huán)節(jié)都忽視了或放任不管。所以，降價(jià)促銷，要不就是渠道砸價(jià)、經(jīng)銷商相互竄貨，要不就是引來競爭對手的攻擊，到后來，消費(fèi)者就會認(rèn)為，“你有他有全都有”，促銷不但沒有促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，反而引來消費(fèi)者的反感，從而使降價(jià)促銷走入死胡同。　　

　　促銷創(chuàng)新與價(jià)格聯(lián)系到一起，如果如同杠桿一樣，進(jìn)行微調(diào)，是可取的，但如果長期價(jià)格傾斜，杠桿失去平衡，或者杠桿失去彈性，這將是對產(chǎn)品一個致命的打擊。

　　四、消費(fèi)者的不同的消費(fèi)行為為促銷創(chuàng)新的原點(diǎn)　　

　　沒有多少企業(yè)的產(chǎn)品面對的是所有人群，基本上都有自己的特殊消費(fèi)群體。而我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的促銷活動都想一網(wǎng)打盡天下所有消費(fèi)者。這給促銷創(chuàng)新帶來極大的困難，這也是促銷創(chuàng)新最大的敵人之一，促銷活動無針對人群的泛化和促銷內(nèi)容的同質(zhì)化是促銷創(chuàng)新的最大障礙，是必須要摒棄的！　　

　　最近走訪市場，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)已開始在針對不同的消費(fèi)群體開始進(jìn)行個性化促銷了，如啤酒行業(yè)，很多企業(yè)已經(jīng)開始為結(jié)婚新人設(shè)立婚慶酒宴促銷；白酒行業(yè)針對畢業(yè)的學(xué)子、企業(yè)員工的升遷等等開始不同的促銷方案，實(shí)施不同的促銷禮品；還有的企業(yè)針對不同的節(jié)日消費(fèi)人群實(shí)施不同的促銷活動，如圣誕節(jié)進(jìn)行滑雪活動，國慶節(jié)贈送旅游票，中秋節(jié)又實(shí)施家庭套裝優(yōu)惠，情人節(jié)買產(chǎn)品贈玫瑰花等等；有的企業(yè)依照不同場所的消費(fèi)者又采取不同的促銷手段，如啤酒行業(yè)的很多企業(yè)，假如消費(fèi)者在餐館消費(fèi)就贈一些新穎的小禮品增加飯桌的氣氛，在夜店酒吧消費(fèi)就進(jìn)行買幾贈幾活動讓消費(fèi)者越喝越多，在小賣部消費(fèi)就可通過現(xiàn)場刮獎來博彩，又能讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠......所有這些，都是促銷創(chuàng)新的源泉和原動力。消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣不同，消費(fèi)行為各異，這就使促銷活動永遠(yuǎn)有創(chuàng)新的空間。

　　五、促銷創(chuàng)新絕對不是孤立的創(chuàng)新，促銷創(chuàng)新是對營銷全面而系統(tǒng)的理解　　

　　只有了解了促銷與產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的關(guān)系，我們才能更加迎合消費(fèi)者對企業(yè)促銷活動的需求。而只有到了這個時(shí)候，才有可能談到促銷創(chuàng)新的另一重要內(nèi)容—促銷形式。消費(fèi)者知道促銷與產(chǎn)品、渠道和價(jià)格聯(lián)動能吸引他們消費(fèi)，他們也希望看到在這些內(nèi)存的外表，也有可人的表現(xiàn)形式！到這個時(shí)候，才是打好了地基，去任由企業(yè)發(fā)揮，建造最美的房屋的時(shí)候了！　　

　　一些新鮮、時(shí)髦玩意，一些相關(guān)產(chǎn)品的互促銷，日常大眾消費(fèi)品的吸引......這些促銷創(chuàng)新的外在表現(xiàn)，就任由市場策劃人員肆意去發(fā)揮好了！　　

　　我們一直在誤解，消費(fèi)者只喜歡好看的促銷形式，其實(shí)，消費(fèi)者作為一個需要理性進(jìn)行消費(fèi)決策的一群人，更需要的是促銷的實(shí)際內(nèi)容，需要企業(yè)對營銷各要素的深刻理解；并且，促銷活動作為將來企業(yè)進(jìn)行競爭的最能反應(yīng)企業(yè)能動性的關(guān)鍵因素，越想要讓“促銷”站在臺前唱好戲，幕后的對消費(fèi)者的分析、對產(chǎn)品特性的發(fā)掘、對渠道的要求、對價(jià)值的追求與解剖就越來越重要。消費(fèi)者需要物超所值，消費(fèi)者更需要產(chǎn)品與他們的互通，在同質(zhì)化產(chǎn)品充斥消費(fèi)者眼球的時(shí)代，創(chuàng)新的促銷活動無疑最能給產(chǎn)品一抹最亮的顏色！

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