隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟，許多經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境越來(lái)越惡劣，它不僅來(lái)之于利潤(rùn)越來(lái)越低，廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的干預(yù)越來(lái)越多，而且隨著廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高以及許多后起之秀的迅速崛起，經(jīng)銷(xiāo)商不僅面臨被廠(chǎng)家淘汰的風(fēng)險(xiǎn)而且也面臨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)，也使許多經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到了光有資金和經(jīng)驗(yàn)并不能保證自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，經(jīng)銷(xiāo)商同樣面臨變革的問(wèn)題。但是不管如何經(jīng)銷(xiāo)商怎么保證自己手中擁有過(guò)硬的品牌和獲得有實(shí)力廠(chǎng)家的支持是確保自己在競(jìng)爭(zhēng)中能夠取勝的前提優(yōu)勢(shì)之一。那么經(jīng)銷(xiāo)商該如何和廠(chǎng)家共同生活，白頭到老呢?

　　一、首先在決定和一個(gè)廠(chǎng)家進(jìn)入“婚姻”殿堂之前，要詳細(xì)考察，相互了解，不可草草了事。

　　二、自己淘汰自己，在別人淘汰自己之前先進(jìn)行變革。這是一個(gè)變革的時(shí)代，是一個(gè)信息爆炸和知識(shí)更新?lián)Q代提速的時(shí)代。經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)適應(yīng)時(shí)代的要求，提前淘汰自己的不足，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和思路，采用先進(jìn)的管理手段和思想。

　　三、學(xué)會(huì)生意規(guī)劃。我經(jīng)常和許多朋友探討的一個(gè)話(huà)題就是其實(shí)做生意賺錢(qián)的地方很多，但是有的錢(qián)不能去賺，因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有賺這些錢(qián)的能力。正如企業(yè)的多元化一樣，正是因?yàn)橄胭嵏嗟腻X(qián)，想賺不同行業(yè)的錢(qián)。結(jié)果由于資金和資源分散，提前把自己送進(jìn)了火葬場(chǎng)。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，一定要規(guī)劃好自己的生意，自己的資源能夠確保自己經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，自己的主營(yíng)產(chǎn)品需要多少流動(dòng)資金，增加的銷(xiāo)量怎么確保運(yùn)輸能力，增加運(yùn)輸能力又會(huì)減少多少的流動(dòng)資金，在什么情況下才可以增加新廠(chǎng)家的新產(chǎn)品等，切不可過(guò)早透支自己的資源，否則沒(méi)等別人淘汰，自己已經(jīng)無(wú)法動(dòng)彈了。

　　四、要學(xué)會(huì)和廠(chǎng)家換位思考，了解廠(chǎng)家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場(chǎng)精耕細(xì)作已是廠(chǎng)家不得不面臨的選擇，作為經(jīng)銷(xiāo)商一定要清楚市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。一方面配合廠(chǎng)家進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，另一方面對(duì)于自己沒(méi)有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出，不要滿(mǎn)足于自己有多大地盤(pán)的自豪感中。其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到隨著利潤(rùn)的微薄，自己賺錢(qián)的秘訣是圍繞一定的運(yùn)輸半徑進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，而不是不作成本核算成天跑幾百公里去送貨，然后給廠(chǎng)家發(fā)牢騷說(shuō)自己賠的一塌糊涂。因?yàn)樽鳛樯碳胰绾魏侠淼膲嚎s自己的運(yùn)營(yíng)成本是自己的事，廠(chǎng)家無(wú)義務(wù)幫你承擔(dān)你高出平均成本的不合理成本。

　　五、建立對(duì)廠(chǎng)家的品牌的忠誠(chéng)度。廠(chǎng)家之所以反對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，是因?yàn)楦?jìng)品爭(zhēng)奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠(chǎng)家在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議或通知中都明確告知經(jīng)銷(xiāo)商不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，否則將會(huì)給予相應(yīng)的處罰直至撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)著兩家兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會(huì)造成資源的分散，這是任何一個(gè)廠(chǎng)家都不愿看到的。而且這樣還會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商那個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品都做不好的局面。那個(gè)廠(chǎng)家都不滿(mǎn)意的狀況。

　　六、加強(qiáng)法律意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí)以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意識(shí)。這里的加強(qiáng)法律意識(shí)，一是經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中要遵守相關(guān)法律法規(guī)，不去挑戰(zhàn)法律的地線(xiàn);二是要學(xué)會(huì)用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益。經(jīng)銷(xiāo)商必須明白市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)的真正含義。

　　七、建立和廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員良好的合作關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商必須明白和廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠(chǎng)商合作良好的標(biāo)志之一，同時(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商打交道最多的就是廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上會(huì)把自己搞得很被動(dòng)，且不說(shuō)會(huì)和廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己還會(huì)什么得不到，甚至失去經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，因?yàn)樵谝?guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進(jìn)行的正常管理活動(dòng)的。

　　八、遵守游戲規(guī)則，樹(shù)立誠(chéng)信形象和自己的品牌。

　　九、加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)，盡快實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換。好多經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)模小時(shí)運(yùn)作的很好，反而規(guī)模一大卻接近了死亡。原因和許多廠(chǎng)家一樣管理成了瓶頸，不能根據(jù)自己的規(guī)模去調(diào)整管理。管理黑洞就像一雙看不見(jiàn)的黑手，無(wú)情地把經(jīng)銷(xiāo)商推向了急速衰亡的深淵。規(guī)模小時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)著采購(gòu)員。倉(cāng)庫(kù)保管。司機(jī)。會(huì)計(jì)。業(yè)務(wù)員等多重角色，但是規(guī)模大時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商再這樣定位，顯然已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足發(fā)展的需要。筆者在工作中就一直向規(guī)模不斷擴(kuò)大的經(jīng)銷(xiāo)商提出盡快實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)和實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的建議。其實(shí)許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)完全到了不成立公司但必須進(jìn)行公司化運(yùn)作的階段，完全有必要根據(jù)需要設(shè)立相關(guān)部門(mén)來(lái)運(yùn)作。許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿設(shè)立相關(guān)管理部門(mén)是擔(dān)心增加自己的人力成本，卻不知自己的管理黑洞已經(jīng)吞噬了多少利潤(rùn)和喪失了多少機(jī)會(huì)。

　　優(yōu)勝劣汰將會(huì)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，中國(guó)特殊的國(guó)情決定了廠(chǎng)家在許多地方無(wú)法擺脫經(jīng)銷(xiāo)商把自己的產(chǎn)品直接送到終端，同時(shí)許多經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法擺脫廠(chǎng)家獨(dú)立生存和發(fā)展。所以無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，要想勝出就要確保自己是優(yōu)。而經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)廠(chǎng)家在各方面相對(duì)要處于弱勢(shì)，因此經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上要相對(duì)依賴(lài)廠(chǎng)家多一點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商如何和廠(chǎng)家尤其自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的主要廠(chǎng)家“白頭到老”意義就更加重要，不要等“婚姻”破裂后再后悔。　　　　

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：