培訓

　　培訓是需要引起高度重視的工作。隨著市場競爭的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗已經(jīng)無法確保自己能在商場上做長勝將軍，因而充滿了對學習、調整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時間去學習和創(chuàng)新，這時他們自然就會想到自己的伙伴——自己代理產品的廠家。其實生產企業(yè)一般經(jīng)營管理都比較規(guī)范，制度相對比較健全，許多企業(yè)都有自己專門的培訓部門。企業(yè)也必須意識到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同步成長，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進步的重要因素。

　　那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓工作呢？

　　1、 了解經(jīng)銷商有那方面的培訓需求。

　　2、 企業(yè)的培訓部門可以專門設立經(jīng)銷商培訓部門來負責經(jīng)銷商的培訓工作。

　　3、 可以通過網(wǎng)絡、內部報紙雜志專門登載有關經(jīng)銷商培訓的文章供經(jīng)銷商參考。

　　4、 可以召開局部經(jīng)銷商培訓會議。

　　5、 營銷人員個個都應該成為培訓師。企業(yè)的培訓部門在對營銷人員的培訓中應該把如何開展培訓作為培訓題目來對營銷人員進行培訓。

　　6、 企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經(jīng)銷商培訓時的絕對好材料?！　?/p>

　　不要縱容經(jīng)銷商

　　筆者不斷聽到有企業(yè)的營銷人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈，可結果客戶不但不領情，反而變本加厲，其實筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。

　　經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應該立即對其作出警告和作出相應的處罰。但是有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關系走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結果就會使經(jīng)銷商認為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。

　　就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會不好意思，第二次他會有意拖延，到第三次他就會認為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會肆無忌憚，會認為自己欠款有點少。這時你要求他不能再欠款，他會聽你的嗎？

　　所以企業(yè)和營銷人員在對經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進行相應處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下?！　?/p>

　　管好經(jīng)銷商的下線客戶

　　筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費巨大的人力去統(tǒng)計企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因為統(tǒng)計的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應付企業(yè)突然下達的統(tǒng)計任務，就會匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。

　　其實經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

　　經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題。而且企業(yè)和營銷人員也可以從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題并以此來調整營銷策略。而且通過對經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商叛變的最好的方法，因為沒有那個經(jīng)銷商敢對自己下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。

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