明確了在高端產(chǎn)品上的發(fā)展思路之后，考慮到自己目前的資源及運(yùn)作能力狀況，喬老板打算首先集中精力和資源，先打響單個(gè)商品，摸索經(jīng)驗(yàn)，成功后再進(jìn)行復(fù)制推廣，根據(jù)這個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，喬老板將自己所經(jīng)銷的高端商品逐個(gè)“過(guò)”了一遍，從已有通路資源狀況、產(chǎn)品的類型及檔次、廠家的市場(chǎng)定位及空中投入等方面進(jìn)行綜合考慮，確定了剛從沈陽(yáng)糖酒會(huì)帶回來(lái)的某新品牌的枸紀(jì)酒作為首發(fā)重點(diǎn)，該產(chǎn)品是將枸紀(jì)鮮果釀制成的高附加值健康果酒，賣點(diǎn)較為新穎，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及售價(jià)都較高，加之本地市場(chǎng)上目前尚沒(méi)有同類產(chǎn)品，不具備價(jià)格可比性，可操作空間和利潤(rùn)空間都較大?！?/p>

　　喬老板數(shù)數(shù)現(xiàn)有的人、車、網(wǎng)絡(luò)等資源狀況，不再向以前那樣撒大網(wǎng)式的人員安排，而是抽調(diào)了幾個(gè)年紀(jì)較輕，沖勁比較足的，有一定的創(chuàng)新思路的員工組成立項(xiàng)目小組來(lái)負(fù)責(zé)枸紀(jì)酒的上市推廣任務(wù)。并安排廠家的市場(chǎng)部對(duì)項(xiàng)目小組進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，使每位員工清楚這次是為做市場(chǎng)而做市場(chǎng)，而不僅僅是為了做銷量，為了體現(xiàn)對(duì)此項(xiàng)目的重視，喬老板特意調(diào)了一部微面車作為他們專用的交通工具，并許諾從市場(chǎng)及品牌的建設(shè)角度來(lái)考核業(yè)績(jī)，不在簡(jiǎn)單的從銷量上來(lái)核算，從士氣上極大的鼓舞了員工的積極性，并打消了員工擔(dān)心新品量少導(dǎo)致收入少的顧慮，避免員工急功近利而單純做銷量。

　　喬老板認(rèn)為，首先要做好內(nèi)部營(yíng)銷，打造良好的內(nèi)部機(jī)制和氛圍，讓有思路的員工有發(fā)揮的空間，不再做簡(jiǎn)單的跑單銷售員，給他們足夠大的發(fā)展空間。

　　鎖定消費(fèi)群體，進(jìn)行細(xì)化研究，這可不象喬老板做大路貨，只管往下壓就行了，不好推就放價(jià)、給通路政策，高端產(chǎn)品用這套基本沒(méi)什么用的，終端不產(chǎn)生消費(fèi)拉動(dòng)，壓下去的貨也是死在終端里，還會(huì)對(duì)喬老板的整體生意產(chǎn)生影響，以前幾次高端的酒水飲料產(chǎn)品推廣沒(méi)成功也就是因?yàn)檫@個(gè)，光知道往通路上壓，認(rèn)為只要壓下去了，出樣陳列了，多多少少就會(huì)產(chǎn)生銷售，結(jié)果無(wú)一生還。

　　通過(guò)這次喬老板思想上的提升與，使喬老板清楚的認(rèn)識(shí)到，做高端產(chǎn)品的市場(chǎng)不僅僅是把產(chǎn)品鋪到終端就算是萬(wàn)事大吉了，更重要的要把產(chǎn)品和品牌鋪到消費(fèi)者的心理，當(dāng)然了，消費(fèi)高端產(chǎn)品的消費(fèi)者價(jià)值觀、性價(jià)比、消費(fèi)特性等等因素與一般消費(fèi)者有著較大一定的區(qū)別，原來(lái)那些單一的推廣手法那些不同，這些不同點(diǎn)就決定了這些高端產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)從哪個(gè)角度引起共鳴。

　　每個(gè)地方的消費(fèi)觀點(diǎn)與價(jià)值取向都是不一樣，根據(jù)項(xiàng)目小組的摸索調(diào)研和喬老板身邊圈子朋友（都是有錢老板）的消費(fèi)特性，喬老板總結(jié)出了適合枸紀(jì)酒的首批消費(fèi)群體的特征：

　　收入較高（自己買著喝）或是社會(huì)地位較高（有人為其買單）的消費(fèi)者，易于嘗試接受新生事務(wù)，在性價(jià)比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來(lái)的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)，價(jià)格不再是其接受新生事物的主要門檻；

　　有一定文化水平的或是是總想表現(xiàn)、提升自己文化水平的，這些消費(fèi)者注重社會(huì)評(píng)價(jià)，科學(xué)一點(diǎn)的說(shuō)就是主要消費(fèi)表現(xiàn)，他們往往注重的不是酒本身，而看重的是這個(gè)酒所代表的身份與社會(huì)地位，中國(guó)每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費(fèi)者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會(huì)在喝這些藥水的時(shí)候做滿足狀、品味狀、欣賞狀……

　　還有一點(diǎn)共性的是，這些高端消費(fèi)群體很少會(huì)跟隨普通大眾的消費(fèi)動(dòng)向，而是會(huì)引導(dǎo)大眾的消費(fèi)風(fēng)向。在喬老板看來(lái)就是：就是先讓一小部分人喝起來(lái)，帶動(dòng)更多的人民群眾都喝起來(lái)。

　　這一小部分人還得是整個(gè)高端群體里面的高端，抓就從最高點(diǎn)抓起，集中資源把產(chǎn)品的起動(dòng)點(diǎn)放在最高端，喬老板決定先充分引發(fā)這些高端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，吊吊他們的胃口，并在確保能夠產(chǎn)品終端拉力的前提下才開(kāi)始放貨到通路和渠道上去。

　　在前面收集的那些高端消費(fèi)群體集中活動(dòng)的場(chǎng)所里，那些才是最高端的呢？

　　全市共有一家高爾夫球場(chǎng)，四家高級(jí)百貨公司的附屬食品超市，十八家較高檔的酒吧，二十二處較高檔的酒樓，在這些高端消費(fèi)者集中的消費(fèi)場(chǎng)所里，最高端的莫過(guò)于高爾夫球場(chǎng)了，喬老板派出一個(gè)文質(zhì)彬彬的業(yè)務(wù)骨干和廠家的駐地代表一起到該市唯一的高爾夫球場(chǎng)，與球場(chǎng)商定合作進(jìn)行一個(gè)陳列計(jì)劃，時(shí)間定在每天的上午九點(diǎn)到十一點(diǎn)，下午的四點(diǎn)到五點(diǎn)，在球場(chǎng)的大廳里設(shè)置個(gè)專用陳列柜，有名促銷小姐向顧客介紹產(chǎn)品并提供試喝的酒，來(lái)這打球的顧客大多會(huì)在這兩個(gè)時(shí)間段來(lái)，尤其是上午的這個(gè)時(shí)段草坪的空氣質(zhì)量最好，令人心曠神怡，品上一杯口感獨(dú)特的健康果酒，細(xì)細(xì)品味，與在狂喝濫飲的酒宴上感覺(jué)完全不一樣，對(duì)這酒的好感也就油然而生。

　　此外，高爾夫球場(chǎng)的環(huán)境格調(diào)幽雅，商業(yè)氣氛很淡，這種相對(duì)低調(diào)的商品推廣活動(dòng)也容易被接受，后來(lái)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，差不多90%以上的消費(fèi)者都嘗喝了枸紀(jì)酒，更有許多消費(fèi)問(wèn)到那里有賣，促銷小姐一概回答此酒主做高端市場(chǎng)，不會(huì)鋪開(kāi)來(lái)賣，且暫不上市銷售，也不說(shuō)價(jià)格多少，更是引起了消費(fèi)者的興趣。

　　緊接著，這種純粹的推廣品嘗活動(dòng)推廣到機(jī)場(chǎng)和高級(jí)酒店的大堂，反效良好，開(kāi)始有終端來(lái)找老喬要貨了，項(xiàng)目小組的員工都很興奮，紛紛要開(kāi)始放手出貨了，喬老板搖了搖頭，認(rèn)為時(shí)機(jī)還不成熟，這些終端只不過(guò)是一時(shí)的興趣罷了，再說(shuō)，廠家的空中投入還沒(méi)有開(kāi)始。

　　廠家市場(chǎng)部的人來(lái)長(zhǎng)沙考察市場(chǎng)了，喬老板領(lǐng)他們?nèi)ジ郀柗蚯驁?chǎng)和機(jī)場(chǎng)了在進(jìn)行的推廣品嘗活動(dòng)，廠家市場(chǎng)部非常認(rèn)可這種鎖定目標(biāo)群體的推廣品嘗活動(dòng)，但要喬老板把規(guī)模擴(kuò)大，配合同步的銷售動(dòng)作，把產(chǎn)品鋪到位，廠家也會(huì)進(jìn)行空中廣告投入的，喬老板把手一攤，說(shuō)我那有這么多的促銷人員和費(fèi)用呢？要知道，前期在高爾夫球場(chǎng)和機(jī)場(chǎng)進(jìn)行的推廣品嘗活動(dòng)可都是喬老板自己墊錢做的，現(xiàn)在有了效果要擴(kuò)大規(guī)模，錢呢？看到喬老板這么認(rèn)真專業(yè)的做市場(chǎng)，市場(chǎng)部經(jīng)理當(dāng)即決定由廠家來(lái)承擔(dān)此費(fèi)用，并提前進(jìn)行空中廣告投入，于是乎，短短一周之內(nèi)，市區(qū)的主要酒吧、酒樓、高級(jí)百貨公司的附屬食品超市都開(kāi)展了枸紀(jì)酒的推廣品嘗活動(dòng)，由于是非進(jìn)場(chǎng)銷售，僅是品嘗活動(dòng)，費(fèi)用和手續(xù)上都較為簡(jiǎn)單，二周之后，市區(qū)百分之八十以上的高端酒水消費(fèi)場(chǎng)所都開(kāi)展了推廣品嘗活動(dòng)，仍然是只品嘗不賣酒，這下廠家的人急了，怎么還不放貨呀？喬老板不緊不慢的說(shuō)，你們廠家答應(yīng)的空中廣告呢？喬老板以前也是吃了許多廠家不少的虧，說(shuō)是產(chǎn)品鋪到位后就有市場(chǎng)廣告投入，可到后來(lái)卻又以種種理由拖延，枸紀(jì)酒的廠家見(jiàn)喬老板的前期市場(chǎng)工作也的確做到了位，加之已經(jīng)投了那么多地面推廣品嘗活動(dòng)的費(fèi)用，便請(qǐng)示老總提前進(jìn)行了地方媒體的空中廣告投放。

　　這下，渠道和終端的積極性被充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)了，要貨電話一個(gè)接著一個(gè)，喬老板還是不緊不慢的選擇那些確實(shí)能銷高端酒的分銷商和終端一點(diǎn)點(diǎn)出貨，非目標(biāo)消費(fèi)群集中的終端暫不給貨，確保放一個(gè)，活一個(gè)。

　　高端消費(fèi)市場(chǎng)已初步起動(dòng)，下一步就是力求通過(guò)這些高端消費(fèi)群體起到帶動(dòng)更大消費(fèi)群體的作用，從那些角度來(lái)讓這些已經(jīng)消費(fèi)過(guò)枸紀(jì)酒的消費(fèi)者起到傳播作用呢？喬老板的注意力放在了促銷品上，以前做酒水的時(shí)候，促銷品送過(guò)不少，打火機(jī)、鑰匙掛、玻璃杯什么什么的也做過(guò)不少，甚至連港幣美元都送過(guò)，只能說(shuō)刺激購(gòu)買或開(kāi)瓶，對(duì)產(chǎn)品及品牌傳播并沒(méi)有多大的作用，有道是煙酒不分家，喬老板的要廠家設(shè)計(jì)制作了幾款精美的火柴，在小范圍試驗(yàn)后，收到了良好的效果，高端酒水的消費(fèi)者并不在乎促銷品本身有多大的實(shí)用價(jià)值，而是從感觀上注重促銷品的精致性和品味，制作精美的火柴每盒成本不過(guò)一塊錢，但一塊錢已經(jīng)做出很好的火柴了，這比用一次性打火機(jī)要有品味的多了。喬老板要廠家在每盒酒里放個(gè)五盒，宴席上開(kāi)上個(gè)兩瓶酒，就差不多在場(chǎng)的賓客就每人一盒了。

　　時(shí)逢長(zhǎng)沙很快要召開(kāi)全國(guó)的電視節(jié)，嗅覺(jué)靈敏的喬老板意識(shí)到又一個(gè)新的宣傳點(diǎn)來(lái)到了，他主動(dòng)與長(zhǎng)沙市各主要酒吧夜總會(huì)聯(lián)系，與他們聯(lián)合定制廣告火柴，一面是枸紀(jì)酒的廣告，另一面是酒吧的廣告，然后與各大酒店聯(lián)系，替換下酒店客房?jī)?nèi)原有的火柴，這樣，喬老板僅已極低的成本又做了一次廣告，許多來(lái)長(zhǎng)沙參加電視節(jié)的與會(huì)者是當(dāng)?shù)馗邫n消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)主力軍，火柴盒上的消費(fèi)場(chǎng)所場(chǎng)所廣告起到了很大的消費(fèi)指引作用，而看到與枸紀(jì)聯(lián)合做廣告而帶來(lái)的客人，酒吧老板們出于感謝便又極力推薦枸紀(jì)酒。

　　此外，外地前來(lái)長(zhǎng)沙的賓客見(jiàn)到枸紀(jì)酒在長(zhǎng)沙這么流行，又紛紛選購(gòu)此酒作為當(dāng)?shù)匕菰L朋友客戶的禮品之用。

　　如此這般的連續(xù)幾波推廣浪潮，使的XX牌枸紀(jì)酒在不到一個(gè)月的時(shí)間里占據(jù)了長(zhǎng)沙市高檔酒水市場(chǎng)相當(dāng)大的一塊份額，銷售勢(shì)頭接連上漲，喬老板自然樂(lè)開(kāi)了花，廠家也樂(lè)開(kāi)了花，并把長(zhǎng)沙市場(chǎng)作為全國(guó)樣板市場(chǎng)重點(diǎn)保護(hù)、投入。旗下的分銷商和終端通過(guò)此事的前后運(yùn)作認(rèn)定了喬老板做暢銷高檔貨相當(dāng)有一手，為喬老板后期的其他高端產(chǎn)品推廣打下了個(gè)良好的基礎(chǔ)。喬老板自己認(rèn)為最大的收獲還是建立一套行之有效的高端產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作體系和隊(duì)伍，并極大的鼓舞了員工的士氣，有了這一切，喬老板的眼光又放在了進(jìn)口果汁產(chǎn)品上了。

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