張老板這幾天急得象熱鍋上的螞蟻，本來三十七、八度的高溫就夠讓人心煩意亂了，這一擋子事又拖了好久解決不了，張老板感覺胸悶氣短頭發(fā)暈，平常沒有的毛病好象一下子都冒出來了。什么事這么煩心??？原來是他才接的幾支新品在A系統(tǒng)申報(bào)了快二十天還沒通過，遲遲不能進(jìn)場(chǎng)銷售。天氣是一天比一天熱，別人心煩，做飲料生意的張老板應(yīng)該高興才對(duì)，高溫酷暑對(duì)做飲料生意的人可是賺錢的黃金季節(jié)。張老板在四月份的糖酒會(huì)上看中了幾支功能性的飲料，準(zhǔn)備今年夏天大干一場(chǎng)，熱賣一把，可是銷量占據(jù)整個(gè)地區(qū)一半以上A系統(tǒng)卻遲遲進(jìn)不了新品，張老板感覺每天的太陽(yáng)都在烘烤自己的心！這不已經(jīng)連續(xù)親自到A系統(tǒng)的采購(gòu)部跑了一個(gè)星期了，采購(gòu)經(jīng)理也見了，還是那句話：“還在審，別著急?！蹦懿患眴?？晚一天就少一天的銷量，那可是白花花的銀子呀，心疼啊！張老板天天跑，每天打電話，終于一個(gè)采購(gòu)助理悄悄對(duì)他說：“張老板，看你這樣子真是不好意思。其實(shí)我們審新品根本不用那么久。跟你同時(shí)申報(bào)的海宏公司的幾支匯源新品三天就下來了。主要原因是海宏公司是我們的重要供應(yīng)商，享受綠色通道的優(yōu)先快速政策。不過，這一點(diǎn)是公司規(guī)定的，我們個(gè)人也幫不上你什么忙?！睆埨习暹@才明白自己為什么會(huì)一直遭遇新品阻礙了，原來自己不是A系統(tǒng)的主要供應(yīng)商，好政策都給了別人。盡管自己這幾支新品在批發(fā)和傳統(tǒng)渠道的銷量比匯源要大，可還是進(jìn)不了A系統(tǒng)?？礃幼樱棺约旱拇鎏嵘?，得想辦法獲得“重要供應(yīng)商”的名份，才能有好的政策與支持，才能把生意做大做好?？墒窃鯓硬拍艹蔀榇筚u場(chǎng)的重要供應(yīng)商呢？張老板陷入了冪思苦想：我為什么不是重要供應(yīng)商？我怎樣才能成為主要供應(yīng)商？

　　其實(shí)，張老板困惑的“重要供應(yīng)商”問題并不是一個(gè)陌生的話題，廠方及經(jīng)銷商對(duì)零售終端有“KA”與“普通”的級(jí)別劃分，以便于實(shí)施和給予不同的管理政策。那么，賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的等級(jí)劃分也是自然而然的。這世界上，在任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域本來就是沒有平等的，地位只有靠實(shí)力去爭(zhēng)取。地位的差異導(dǎo)致待遇的不同，這也是基于有限資源的最有效利用而產(chǎn)生的。于賣場(chǎng)而言，對(duì)供應(yīng)商的等級(jí)劃分是其優(yōu)化贏利模式的一種手段和方法，而這種手段實(shí)施的核心點(diǎn)就是“供應(yīng)商貢獻(xiàn)度”，下面我們就從幾個(gè)方面來剖析這個(gè)話題：

　　首先，我們要清楚賣場(chǎng)為什么要進(jìn)行供應(yīng)商的級(jí)別劃分，前面說過，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域沒有平等。那這個(gè)差異化實(shí)際上是來自于當(dāng)事者本身的，賣場(chǎng)是基于自身的贏利需求而進(jìn)行各項(xiàng)資源的調(diào)配管理的，其中“供應(yīng)商”是最重要的一塊，也是利潤(rùn)的源頭。20/80原則是自然的法則，運(yùn)用在供應(yīng)商管理中也是非常正確的，20%的廠商貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣場(chǎng)的主要供應(yīng)商。他們是賣場(chǎng)生存和發(fā)展的保障。對(duì)供應(yīng)商的級(jí)別劃分將有助于實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)資源的最有效運(yùn)用，將各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的組合調(diào)配至最適當(dāng)，也能獲得最大化的利益組合。因此，賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的級(jí)別劃分是非常重視的。一般來講，在供應(yīng)商的級(jí)別劃分上會(huì)參考的因素有：產(chǎn)品組合、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、形象影響度，可持續(xù)性能力等指標(biāo)。透過供應(yīng)商各種指標(biāo)考核而產(chǎn)生的供應(yīng)商級(jí)別劃分有兩種模式：產(chǎn)品類級(jí)別和戰(zhàn)略類級(jí)別。前一種級(jí)別側(cè)重于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，后一種結(jié)構(gòu)偏重于企業(yè)形象和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立。前一種級(jí)別是基礎(chǔ)，容易復(fù)制和模仿，而后一種級(jí)別則是帶有企業(yè)特色的，例如一個(gè)典型的例子就是“OEM”自有品牌廠商的開發(fā)，它的特點(diǎn)就是不易復(fù)制，賣場(chǎng)對(duì)其掌控度更高。在這里我們重點(diǎn)談?wù)劦谝环N供應(yīng)商級(jí)別劃分模式：產(chǎn)品類級(jí)別。

　　要想成為重要供應(yīng)商就必須清楚了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的劃分，通常，賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商分為A、B、C三級(jí)，各自的比例為20%、50%、30%。那20%的稱為主力重要供應(yīng)商(A級(jí))，50%的稱為較重要供應(yīng)商（B級(jí)），另外的30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（C級(jí)）。在具體劃分的時(shí)候，考慮的指標(biāo)參考值包括：

　　1、 產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級(jí)別上是地區(qū)內(nèi)最高的，比如，任何一個(gè)地區(qū)的“金龍魚”食用油的代理商都會(huì)是A級(jí)供應(yīng)商，一方面是由其品牌影響力決定的，另一方面是擁有一級(jí)品牌的供應(yīng)商都有不菲的資金實(shí)力，這一點(diǎn)也是賣場(chǎng)看中的。在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧坑凶畲蠡匿N售利潤(rùn)，而最有實(shí)力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門當(dāng)戶對(duì)。

　　2、 利潤(rùn)貢獻(xiàn)。做生意嘛，說白了就兩個(gè)字“賺錢”，所以賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力看得很重要。這個(gè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不僅僅只是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費(fèi)用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要你費(fèi)用投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣場(chǎng)要的也不影響你成為重要供應(yīng)商。

　　3、 特別指標(biāo)。除了以上兩點(diǎn)基本考量點(diǎn)之外，賣場(chǎng)還會(huì)根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。比如針對(duì)必須要販賣的那些商品。海達(dá)公司是一家規(guī)模一般的公司，可是在當(dāng)?shù)貐s是52度五糧液唯一的代理商，除了這一支單品，其余的商品都是名不見經(jīng)傳的，但是在當(dāng)?shù)貨]有一家賣場(chǎng)不把它當(dāng)作重要供應(yīng)商，不然你就沒有52度五糧液這支暢銷品賣，更可怕的是就算你利用全國(guó)連鎖的優(yōu)勢(shì)竄貨過來也不行，因?yàn)樗膬r(jià)格比你拿的更低！在目前的中國(guó)，特別是在傳統(tǒng)商品領(lǐng)域這種現(xiàn)象不少見。另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國(guó)式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇。你敢說在生鮮部門有幾個(gè)賣場(chǎng)會(huì)把食品衛(wèi)生防疫檢查所的裙帶公司定為C級(jí)廠商嗎？賣場(chǎng)可不愿意天天被傳達(dá)寫檢查上報(bào)紙曝光。做生意開門就要見財(cái)，當(dāng)然和氣才能生財(cái)嘛，要想和氣就不要自己惹麻煩上身吧！

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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