在為經(jīng)銷(xiāo)商的課題研究經(jīng)歷中，筆者特別注意到經(jīng)銷(xiāo)商群體有個(gè)特性，就是不愿意出名，且不說(shuō)需要投資的宣傳活動(dòng)，有些時(shí)候就是免費(fèi)的自我宣傳機(jī)會(huì)，例如廠家出錢(qián)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在媒體上的包裝活動(dòng)，媒體的老板專(zhuān)訪活動(dòng)等可以借機(jī)揚(yáng)名的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商老板也沒(méi)興趣。所以，很多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家所提倡的經(jīng)銷(xiāo)商自身品牌化發(fā)展之路也往往很難得到經(jīng)銷(xiāo)商們的響應(yīng)，這可完全不像廠家，廠家一旦有免費(fèi)宣傳自己的機(jī)會(huì)，那怕是削尖腦袋也要想辦法鉆進(jìn)去。

　　簡(jiǎn)而言之，就是經(jīng)銷(xiāo)商老板不愿意出頭，不愿意宣傳自己。凡事總有個(gè)原因的，這個(gè)問(wèn)題的原因在那里呢？筆者對(duì)此進(jìn)行了一些分析研究，以于各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友共探討?！　?/p>

　　■對(duì)宣傳成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

　　廠家的業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷(xiāo)商老板的溝通過(guò)程中，喜歡故意擴(kuò)大廠家在宣傳上的投入，以及宣傳系統(tǒng)的復(fù)雜性，三十萬(wàn)拍的廣告片會(huì)說(shuō)成是二百萬(wàn)拍出來(lái)的，二百萬(wàn)的央視廣告費(fèi)用會(huì)說(shuō)成一千萬(wàn)。其實(shí)，廠家人員喜歡說(shuō)這些的原因也很簡(jiǎn)單，意在向經(jīng)銷(xiāo)商證明廠家的實(shí)力和專(zhuān)業(yè)度。但是，廠家是經(jīng)銷(xiāo)商主要的學(xué)習(xí)對(duì)象，也是最主要的影響對(duì)象。長(zhǎng)此以往，廠家人員對(duì)宣傳方面的高成本高技術(shù)的說(shuō)辭就給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一個(gè)印象，就是宣傳自己的成本是很高的，技術(shù)層面也是很復(fù)雜的。

　　所以，經(jīng)銷(xiāo)商老板有時(shí)候自己一掂量，自己辛辛苦苦干上一年，還頂不上廠家拍支廣告片的錢(qián)，可見(jiàn)對(duì)外宣傳，建立自己的品牌這活不是經(jīng)銷(xiāo)商所能玩得起，玩得轉(zhuǎn)的。另外，人對(duì)自己所不熟悉的領(lǐng)域，一般都保持一個(gè)謹(jǐn)慎和防備的心態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌建立及宣傳方面所知甚少，往往只知道這是個(gè)燒錢(qián)的事，自己可不想燒這份錢(qián)。所以我們會(huì)經(jīng)?？吹浇?jīng)銷(xiāo)商會(huì)三番五次的要求廠家多投廣告，多增加宣傳力度，但絕不會(huì)自己掏腰包為自己宣傳宣傳，即便是經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前有個(gè)免費(fèi)的自身宣傳的機(jī)會(huì)，出于安全起見(jiàn)，不會(huì)輕易接受，經(jīng)銷(xiāo)商們往往會(huì)想,眼前的這個(gè)免費(fèi)宣傳沒(méi)準(zhǔn)是個(gè)套呢？后面也許還會(huì)有點(diǎn)什么東西在后面，再說(shuō)了,宣傳是個(gè)很復(fù)雜的事，不會(huì)這么簡(jiǎn)單和廉價(jià)的。眼前的宣傳雖然是免費(fèi)，往往就有可能是老鼠拖鐵鏟，大頭在后面呢！安全第一，這樣的好機(jī)會(huì)你找別的經(jīng)銷(xiāo)商去吧?！　?/p>

　　■缺乏針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商宣傳方案

　　有時(shí)候，不是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意出名。不宣傳自己，而是當(dāng)前的許多品牌建立和品牌傳播的是以生產(chǎn)企業(yè)為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，與經(jīng)銷(xiāo)商本身的現(xiàn)實(shí)情況貼合度很差，這些方案對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，太復(fù)雜了，運(yùn)作周期也太長(zhǎng)了，關(guān)鍵的是需要投入的東西太多了，實(shí)在是玩不轉(zhuǎn)，玩不起；還有，經(jīng)銷(xiāo)商喜歡短線操作，投入要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到回報(bào)，對(duì)外宣傳的回報(bào)一般很難在短期內(nèi)看到收益，并且所需要耗費(fèi)的精力還不小，想來(lái)想去，也就算了吧。

　　缺少合適的經(jīng)銷(xiāo)商自身宣傳方案設(shè)計(jì)(包括短線的收益方案)，很大程度上打消了許多經(jīng)銷(xiāo)商在宣傳方面的熱情。　　

　　■社會(huì)安全問(wèn)題

　　經(jīng)銷(xiāo)商雖然說(shuō)也是有公司，大小也算個(gè)企業(yè)。但是，這與真正意義上的正規(guī)企業(yè)還是不一回事，正規(guī)企業(yè)是一個(gè)群體，是群體就有一定的安全性和自身防護(hù)能力。而經(jīng)銷(xiāo)商的公司大多規(guī)模很小，核心人物也就是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己，作為一個(gè)個(gè)人，自身的防護(hù)能力是很差的,更為重要的是，當(dāng)前的社會(huì)安定狀況尚沒(méi)有那到個(gè)路不拾遺，夜不閉戶(hù)的程度，仇富的人很多，許多人喜歡和有錢(qián)人過(guò)不去，政策讓一小部分人先富起來(lái)，這一小部分往往就變成另外一部分惡人關(guān)注的對(duì)象，不怕賊偷，就怕賊惦記著，宣傳自己的公司也就是宣稱(chēng)自己有錢(qián)，這個(gè)信息一旦被傳播出去，招來(lái)的賊恐怕要比招來(lái)的新廠家要多，若是在全國(guó)范圍內(nèi)宣傳自己，那豈不是把全國(guó)的賊都招了來(lái)？綜合個(gè)人安全和社會(huì)狀況的角度來(lái)考慮，還是守財(cái)別露財(cái)吧！哭哭窮總是安全些的，別四處張揚(yáng)，讓某些人盯上?！　?/p>

　　■錢(qián)賺的不地道

　　以筆者自身的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷和大量的經(jīng)銷(xiāo)商采訪來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)至少有一半來(lái)自桌子下面的運(yùn)作，例如竄貨，截留廠家的市場(chǎng)費(fèi)用，伙同廠家業(yè)務(wù)人員貪污銷(xiāo)售費(fèi)用，夸大貨品損耗，偷稅漏稅，做假帳，不給員工辦理保險(xiǎn)等等等等。如果是完全合法的做生意，估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商賺的錢(qián)也不會(huì)比一個(gè)高級(jí)白領(lǐng)多到那里去。

　　這些桌子下面的東西之所以得到發(fā)展和運(yùn)用，與其安全隱秘的生存環(huán)境是密不可分的。若是一旦宣傳起自己來(lái)，名氣一大，自然會(huì)被一些政府職能部門(mén)所關(guān)注，那就麻煩了------。別的不說(shuō)，光把業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)正規(guī)化陽(yáng)光化，就差不多就要了經(jīng)銷(xiāo)商的命了。　　

　　■平衡員工的待遇問(wèn)題

　　有個(gè)客觀存在的事實(shí)，在同樣等級(jí)的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商下屬員工的收入要比廠家員工的收入低不少，低成本的用人策略是絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商所堅(jiān)持的。同時(shí)，還得平衡員工的情緒。并且，在許多經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，宣傳自己就是一種實(shí)力的體現(xiàn),宣傳自己賺的多；或者是有能力賺。然而，這個(gè)老板賺的多與員工的低待遇就形成了矛盾。所以，經(jīng)銷(xiāo)商老板在員工面前總是聲稱(chēng)現(xiàn)在生意不好做，錢(qián)越來(lái)越難賺了，三天兩頭還會(huì)演個(gè)小戲，說(shuō)這里虧了一筆。那里虧了一筆，其實(shí)意在緩解員工的情緒,平衡員工的低待遇問(wèn)題。

　　對(duì)此，經(jīng)銷(xiāo)商斷然不會(huì)宣傳自己的實(shí)力和贏利能力。反而，哭窮，幾乎是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板所具備的基本職業(yè)技能之一，哭窮的目的有很多種，至少哄員工是其中的一種。　　

　　■不愿意承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

　　成名就得承擔(dān)一些社會(huì)責(zé)任，有時(shí)侯不管你是想不想承擔(dān)，總有些部門(mén)或是個(gè)人總會(huì)找上門(mén)來(lái)的，贊助的，募捐的，支持的-------讓你推也不是，應(yīng)也不是，干脆少惹這些麻煩事，也就別那個(gè)名了，出頭的椽子先爛，還是躲在后面比較安全。

　　經(jīng)銷(xiāo)商之所以不愿意宣傳自己，首要因素還是源自于國(guó)人的自我保護(hù)意識(shí)，大家推崇悶聲發(fā)大財(cái)，悄悄的進(jìn)村，打槍的不要，能不出頭就別出頭，站到臺(tái)上雖然能接到鮮花，也有可能成為別人的瞄準(zhǔn)目標(biāo)。再加上目前絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，品牌專(zhuān)家們都一窩蜂的聚集在為企業(yè)服務(wù)這條船上，很少有專(zhuān)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真分析研究，并拿出真正適合經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳方案，經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)從接受到相關(guān)的指導(dǎo)和信息，先是不想宣傳自己，再加上不會(huì)宣傳自己，自然也就是對(duì)宣傳這事提不起來(lái)勁了。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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