優(yōu)秀的高層經(jīng)理，不是整天坐在辦公室里“運(yùn)籌帷幄”，而是要經(jīng)常深入基層，檢查市場(chǎng)一線的狀況。從高層出臺(tái)的銷售政策，只有落實(shí)在每一個(gè)終端，才有效果，否則就只是浪費(fèi)公司的資源。高層也只有了解到終端的信息和動(dòng)態(tài)，才好指導(dǎo)基層的工作，樹立管理者的權(quán)威。

　　那高層到終端做簡單的拜訪，到底要看什么？如何簡單地評(píng)估公司政策執(zhí)行的情況，一線人員努力的情況呢？下面我們來看高層經(jīng)理拜訪零售店的三看。

　　首先要看店內(nèi)的產(chǎn)品陳列

　　對(duì)于大店來說，很多公司都有明確的陳列要求。甚至有些公司還有陳列手冊(cè)和考核，摩托羅拉就規(guī)定了在“特約零售店”中，摩托羅拉專柜或?qū)^(qū)如何做產(chǎn)品陳列。而同時(shí)大店的銷量也比較大，他們對(duì)廠家也比較重視，所以說大店的陳列好，只能說銷售代表做到了基礎(chǔ)的工作，或者說大店陳列得好，不是銷售代表的本事，而是公司投入到位了。高層只要走馬觀花就可以了，不必太留心，做得好是正常的，做不好那就定斬不饒。但如果公司投入本來就不足，要什么沒有什么，銷售代表還能爭(zhēng)取到好的陳列位置，那就是銷售代表的本事了。

　　要看市場(chǎng)中實(shí)實(shí)在在存在什么問題，市場(chǎng)的真實(shí)情況是什么，就主要看小店的陳列了。小店每一個(gè)都不相同，很難有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，小店老板都有自己的想法，和自己的最佳陳列原則。一般來說他們會(huì)把利潤高的產(chǎn)品，陳列在最佳位置，增加成交的機(jī)會(huì)。暢銷的產(chǎn)品也陳列在最佳位置，吸引客人的目光。所以要從利潤的角度來看陳列。

　　我們的某個(gè)產(chǎn)品利潤好，小店的陳列位置也好，這說明銷售代表做了工作，他已經(jīng)和店老板溝通了這個(gè)產(chǎn)品的利潤，銷售代表的基礎(chǔ)工作做到了。我們某個(gè)產(chǎn)品利潤低，但在小店陳列位置好，這說明銷售代表有很強(qiáng)的說服才能。如果是這個(gè)產(chǎn)品還比較暢銷，那陳列在好位置也是正常的。但如果不是暢銷產(chǎn)品，那這個(gè)銷售代表要提拔，因?yàn)樗欢ㄗ隽舜罅康幕A(chǔ)工作。我們某個(gè)產(chǎn)品的利潤高，但陳列位置不好，說明銷售代表的工作，沒有做到位，沒有盡到自己的責(zé)任。我們的某個(gè)產(chǎn)品利潤低，陳列也不好，這種情況很正常，可能是公司的銷售政策出了問題，當(dāng)然也有銷售代表的部分責(zé)任。

　　其次是看POP

　　POP張貼得效果好，位置好，就說明銷售代表是努力的。一般來說零售店不會(huì)大力協(xié)助廠家做這個(gè)方面的工作。況且市場(chǎng)代表在POP布置方面的專業(yè)性，比零售店的店員強(qiáng)。所以看到POP布置，就可以看到市場(chǎng)代表的工作情況。

　　在某個(gè)很好的位置上，張貼了一張新的海報(bào)，可能是辦事處知道高層要來檢查工作，而臨時(shí)突擊的結(jié)果。所以好位置上的海報(bào)越舊，越證明銷售代表和老板溝通得好。如果在一些二類位置上，經(jīng)常有公司的海報(bào)，這說明這個(gè)銷售代表是有頭腦的，找到了一些方法，讓海報(bào)在終端的生命長一些。在一類位置上的海報(bào)是用來影響消費(fèi)者的，而在二類位置上的海報(bào)，就不是直接影響消費(fèi)者了，因?yàn)橄M(fèi)者很難注意到這些地方。這些海報(bào)是用來影響店員和老板的。比如在老板辦公桌的玻璃板下面有我們的一張小海報(bào)，就可以時(shí)刻提醒老板，我們的存在，想到了這種陳列的銷售代表是動(dòng)了腦筋的。

　　最后是看店員對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度

　　如果湊巧有消費(fèi)者來買東西，不妨等一下，看店員推薦什么產(chǎn)品。如果同類產(chǎn)品店員首先推薦你的產(chǎn)品。那也要分幾種情況分析。

　　如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，那店員第一推薦也不希奇。如果產(chǎn)品的利潤高，那么店員第一推薦也不希奇。如果你們正在做店員獎(jiǎng)勵(lì)，那么店員第一推薦也不希奇。但如果是普通產(chǎn)品，利潤一般，但店員第一推薦，就說明是銷售代表做了很多工作，特別是對(duì)終端進(jìn)行了感情投資，這個(gè)銷售代表要受到獎(jiǎng)勵(lì)。

　　亮明身份以后，店員對(duì)你的態(tài)度了可以反映一定的問題。好的態(tài)度可能是禮貌，也可能是因?yàn)榱闶鄣曩嵉搅隋X，對(duì)公司心存感激，可能是要爭(zhēng)取更多的支持，而示弱的一種行為。因此看店員的態(tài)度，老板的態(tài)度，就可以知道公司有沒有讓零售店贏利。態(tài)度不好，很可能是因?yàn)榱闶鄣甑睦麧櫛容^少所導(dǎo)致。

　　總之，高層經(jīng)理在拜訪店面時(shí)，要看具體的一線工作情況，陳列、POP、推薦率、價(jià)格、態(tài)度等。在拜訪前，對(duì)公司的情況要有客觀的評(píng)估，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么也有充分的了解，結(jié)合看到的情況，再來判斷該地區(qū)落實(shí)公司政策的情況，這樣才比較合理，也比較公道。

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