麥德龍集團(tuán)是世界知名的貿(mào)易和零售集團(tuán)，現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)是其最大業(yè)務(wù)組成部分。1995年，麥德龍（METRO）來(lái)到中國(guó)，并與錦江國(guó)際集團(tuán)合作建立了錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司；1996年，麥德龍?jiān)谏虾ｉ_(kāi)設(shè)了第一家商場(chǎng)，給中國(guó)帶來(lái)了現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)全新商業(yè)理念；2004年，中國(guó)麥德龍銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了14 %，在中國(guó)新開(kāi)5家商場(chǎng)，使麥德龍?jiān)谌珖?guó)的商場(chǎng)數(shù)達(dá)到了24家；2005年，中國(guó)麥德龍將一如既往地在工作中執(zhí)行現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)制戰(zhàn)略和為專(zhuān)業(yè)顧客服務(wù)的理念，其目標(biāo)是在未來(lái)的三到五年內(nèi)在中國(guó)新開(kāi)40家現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)制商場(chǎng)……在家樂(lè)福折戟沉沙日本、沃爾瑪中國(guó)遭遇挫折、21世紀(jì)便利偃旗息鼓、燦坤舉步維艱、東澤電器被收購(gòu)、美國(guó)花購(gòu)物中心倒閉等一系列行業(yè)陰影下，麥德龍為何如此意氣風(fēng)發(fā)？

    差異經(jīng)營(yíng)：專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)

    中國(guó)市場(chǎng)藏龍臥虎，怎樣避開(kāi)與中國(guó)本土和國(guó)際零售巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，從而贏(yíng)取更多的客戶(hù)和利潤(rùn)？麥德龍通過(guò)數(shù)十年的商業(yè)成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)深入地調(diào)查與分析，于1996年來(lái)到中國(guó)時(shí)就下定決心要走自己的路：不服務(wù)終端消費(fèi)者而專(zhuān)為專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)，即面向餐飲業(yè)、酒店業(yè)、食品和非食品貿(mào)易服務(wù)商、機(jī)構(gòu)采購(gòu)等專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的“現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)”。

    “現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)”是指專(zhuān)業(yè)顧客在倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)內(nèi)自選商品，以現(xiàn)金支付并取走商品。與傳統(tǒng)的送貨批發(fā)相比，現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)的優(yōu)勢(shì)在于：大批量、低成本、低價(jià)格、貨真價(jià)實(shí)和一站式便利購(gòu)物。很顯然，麥德龍的重點(diǎn)發(fā)展是企業(yè)對(duì)企業(yè)間的貿(mào)易。這一要素很明確地把麥德龍和其它零售給最終消費(fèi)者的超級(jí)市場(chǎng)區(qū)分開(kāi)來(lái)——麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)只配售給那些經(jīng)過(guò)注冊(cè)的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，他們必須提供必要的文件來(lái)證明他們的營(yíng)業(yè)背景，從而獲得免費(fèi)的會(huì)員卡，商場(chǎng)入口處會(huì)對(duì)會(huì)員卡進(jìn)行檢查。同時(shí)，與一般的大賣(mài)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、百貨店等不同，麥德龍的商品類(lèi)別是依照麥德龍專(zhuān)業(yè)顧客的要求而設(shè)置。麥德龍貨架上的大包裝和合裝包使麥德龍明顯區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；麥德龍的自有品牌是專(zhuān)為麥德龍制造和專(zhuān)由麥德龍銷(xiāo)售部門(mén)配售的，提供的是真正的“物超所值”，這些均為麥德龍更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)于廣大專(zhuān)業(yè)客戶(hù)打下了扎實(shí)地基礎(chǔ)。

    麥德龍集團(tuán)主席柯博涵博士也不斷地強(qiáng)調(diào)：“麥德龍是作為一個(gè)批發(fā)的業(yè)態(tài)服務(wù)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)——我們盡最大的能力為專(zhuān)業(yè)客戶(hù)提供最好的服務(wù)，最好的服務(wù)不但意味著充足的貨源和高質(zhì)量的商品，還要保持最優(yōu)惠、盡可能低的價(jià)格。在低成本運(yùn)作的前提之下，我們可以為專(zhuān)業(yè)客戶(hù)提供最低的價(jià)格，從而擊敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。正因?yàn)榭蛻?hù)的特殊性，不同類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)顧客能夠在麥德龍買(mǎi)到不同包裝的商品。例如酒店和一般食品零售商對(duì)商品的包裝需求就有很大不同，一般超市的商品對(duì)此沒(méi)有區(qū)分，但麥德龍卻可以做到細(xì)化、個(gè)性化。這些獨(dú)特的做法使得麥德龍根本用不著去跟普通大賣(mài)場(chǎng)搶奪顧客。然而，跟一般的批發(fā)商又不同：麥德龍的倉(cāng)儲(chǔ)式配銷(xiāo)可以提供“一站式”購(gòu)物服務(wù)，免去顧客在各個(gè)專(zhuān)業(yè)的批發(fā)商之間來(lái)回奔波之苦。這很顯然幫助了中國(guó)市場(chǎng)上數(shù)以千萬(wàn)家的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)贏(yíng)取了更多的利潤(rùn)和時(shí)間。

    另外，對(duì)于個(gè)別地區(qū)的商場(chǎng)里出現(xiàn)的個(gè)人消費(fèi)行為，麥德龍中國(guó)區(qū)總裁杜哲思解釋?zhuān)捎谝婚_(kāi)始對(duì)市場(chǎng)不太了解，可能會(huì)犯一些“錯(cuò)誤”，但這些“錯(cuò)誤”會(huì)逐步糾正。比如，每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有15名客戶(hù)開(kāi)發(fā)員，負(fù)責(zé)跟蹤客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，對(duì)不符合麥德龍條件的客戶(hù)進(jìn)行篩選淘汰。此舉意味著，假如你是個(gè)人持有麥德龍的會(huì)員卡，一段時(shí)間之后，麥德龍會(huì)客氣地請(qǐng)你退出。

    把自已從銷(xiāo)售顧客對(duì)象方面明智的劃分出來(lái)，“圈”住了專(zhuān)業(yè)客戶(hù)這一“空白”市場(chǎng)，從而專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的服務(wù)，麥德龍的這種差異經(jīng)營(yíng)使其避開(kāi)了與沃爾瑪、家樂(lè)福、上海百聯(lián)集團(tuán)等零售巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，從而達(dá)到了在專(zhuān)業(yè)客戶(hù)這一細(xì)分市場(chǎng)上稱(chēng)王稱(chēng)霸的目的，銷(xiāo)售額連續(xù)多年在中國(guó)市場(chǎng)上增長(zhǎng)也就情理之中了。

    互利成功：分銷(xiāo)系統(tǒng)幫助中小企業(yè)發(fā)展

    麥德龍的成功不是“自私自利”的成功，而是與中國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)中小企業(yè)的共同成功——麥德龍采用先進(jìn)的分銷(xiāo)系統(tǒng)給予中小企業(yè)幫助，其每家商場(chǎng)都有近10萬(wàn)個(gè)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，全國(guó)范圍內(nèi)擁有的客戶(hù)數(shù)量約為240萬(wàn)，通過(guò)分銷(xiāo)系統(tǒng)將與之合作的企業(yè)產(chǎn)品迅速投入中國(guó)各地市場(chǎng)，大大地促進(jìn)了眾多中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品在本土市場(chǎng)各區(qū)域的銷(xiāo)售。2004年，麥德龍?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達(dá)到6億歐元，95%的商品來(lái)自于中國(guó)本土。除此以外，麥德龍國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)將中國(guó)商品推向國(guó)際市場(chǎng)，為中國(guó)商品國(guó)際版圖的開(kāi)拓作出了巨大的貢獻(xiàn)。麥德龍因此成為了尤其是小型自由貿(mào)易商的“鐵杵”支持者，同時(shí)也得到了政府和社會(huì)的大力支持——在中國(guó)，麥德龍是第一家作為試點(diǎn)企業(yè)從中國(guó)政府獲得了連鎖經(jīng)營(yíng)執(zhí)照的，獲得在全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)。正因?yàn)橛兄绱讼嗷ダ娴陌l(fā)展，麥德龍?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)上的發(fā)展表現(xiàn)自然是風(fēng)光照人了。同時(shí)，分銷(xiāo)系統(tǒng)也為麥德龍更有效地專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)揮添了重要的一筆。

    貼心服務(wù)：成立培訓(xùn)學(xué)院，追求專(zhuān)業(yè)服務(wù)

    除了分銷(xiāo)系統(tǒng)淋漓盡致的應(yīng)用，麥德龍專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)萬(wàn)萬(wàn)缺少不了日常工作的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。為此，麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)國(guó)際公司于2004年11月1日在上海開(kāi)設(shè)了新的培訓(xùn)學(xué)院，這是繼在巴黎附近的羅約蒙開(kāi)設(shè)培訓(xùn)學(xué)院之后，成立的又一個(gè)新的培訓(xùn)學(xué)院——中國(guó)上海、法國(guó)羅約蒙、德國(guó)杜塞爾多夫，以及不久即將在俄羅斯莫斯科落成的學(xué)院，四大校區(qū)將在麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)國(guó)際公司 “培訓(xùn)學(xué)院” 的架構(gòu)下共同運(yùn)作，其首要目標(biāo)是為麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)國(guó)際公司創(chuàng)建一個(gè)全球的管理培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)。

    緣何要開(kāi)設(shè)麥德龍中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院呢？杜哲思喜歡用數(shù)字來(lái)談它的重要性——麥德龍非常希望今后在中國(guó)每年能開(kāi)10家商場(chǎng)，一年就需要2500至3000名新員工。同時(shí)，還要更新、調(diào)換老的的員工，補(bǔ)充新的力量。培訓(xùn)學(xué)院?jiǎn)⒂弥?，麥德龍希望能夠在每家店開(kāi)張之前，就有非常成熟的員工進(jìn)入，確實(shí)保證從訂貨、接收貨物、以及質(zhì)量和衛(wèi)生方面一系列流程的每個(gè)環(huán)節(jié)，都是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，使麥德龍成功做到“源于專(zhuān)業(yè)，服務(wù)專(zhuān)業(yè)”。

    設(shè)立了學(xué)院，就一定能夠?qū)I(yè)化和實(shí)用化？答案是肯定的。麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)國(guó)際公司首席執(zhí)行官賀博納（Thomas Hübner）說(shuō)：“我們的培訓(xùn)師很多來(lái)自公司內(nèi)部，因?yàn)樗麄兣c我們的顧客建立了長(zhǎng)期聯(lián)系，最了解我們的客戶(hù)，也最清楚對(duì)于公司的業(yè)務(wù)和同事而言，什么才是最重要的”！因此，麥德龍中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院的培訓(xùn)師大多是中國(guó)人，培訓(xùn)課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特別開(kāi)發(fā)的。 同時(shí)，麥德龍中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院還將與羅約蒙、杜塞爾多夫和莫斯科的培訓(xùn)學(xué)院一起，共同承擔(dān)起麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)國(guó)際公司全球的培訓(xùn)任務(wù)，確保全球麥德龍員工的服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。

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