系列專題：《營(yíng)銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　傳統(tǒng)之所以強(qiáng)而有力，是因?yàn)樗蛉藗儌鬟_(dá)著：其他產(chǎn)品只不過(guò)是仿品。"正宗的東西"，總是能占據(jù)消費(fèi)者心智中至高無(wú)上的地位。

　　所以當(dāng)奔馳汽車說(shuō)"1885年，我們發(fā)明了汽車"，消費(fèi)者會(huì)由衷地對(duì)之肅然起敬。"這是我們發(fā)明的"，也就成為人們青睞施樂(lè)復(fù)印機(jī)、ZIPPO打火機(jī)的強(qiáng)大理由。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，通用電氣都用這樣的口吻來(lái)保持它在照明領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位："是通用電氣公司的創(chuàng)辦者愛(ài)迪生，把燈泡帶給了人類。"

　　雖然"傳統(tǒng)"的力量往往會(huì)被企業(yè)所忽略，但它仍然在默默地支持企業(yè)保持著其領(lǐng)導(dǎo)地位?？煽诳蓸?lè)是這樣，相當(dāng)多的領(lǐng)域也是這樣。你可以做這樣的實(shí)驗(yàn)，假如你不知道誰(shuí)是原創(chuàng)者，你用現(xiàn)在的第一品牌去反推，基本上你都會(huì)做對(duì)。

　　美國(guó)最有名的大學(xué)是哈佛，而它也正是美國(guó)的第一所大學(xué)；

　　激光打印機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，而它也是第一臺(tái)激光打印機(jī)的推出者；汰漬是美國(guó)銷量最大的洗衣粉，它當(dāng)然也是第一包洗衣粉的發(fā)明者……

　　與販賣自己的傳統(tǒng)相反，合并的公司很容易失去原來(lái)的顧客。因?yàn)槿藗冊(cè)谑褂媚撤N產(chǎn)品一段時(shí)間之后，會(huì)產(chǎn)生一種依賴感。比如說(shuō)某位女士一直用某個(gè)品牌的化妝品，她用習(xí)慣了，可能就會(huì)持續(xù)用這個(gè)品牌。而通過(guò)合并、改編、重組成立的新公司往往會(huì)失去其傳統(tǒng)，原來(lái)的顧客會(huì)感覺(jué)自己被拋棄了。

　　對(duì)于這些"忠實(shí)"的顧客來(lái)說(shuō)，這家新成立的公司可能更像是一個(gè)"第三者"的形象，是"不忠"的象征。從這里，我們更可以看出傳統(tǒng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性。

　　廣受歡迎定位法

　　為什么在一段時(shí)間內(nèi)，會(huì)有某種產(chǎn)品的熱銷？為什么每年都會(huì)有新品時(shí)裝發(fā)布會(huì)？為什么會(huì)有一本書、一首歌的流行？為什么通過(guò)選秀節(jié)目，原本默默無(wú)名的一個(gè)人，可以一夜間變得"天下誰(shuí)人不識(shí)君"？

　　人們通常認(rèn)為，大多數(shù)人都在做的事情總是對(duì)的，尤其在自己缺乏判斷力的時(shí)候。人往往通過(guò)了解別人認(rèn)為對(duì)的東西，來(lái)判定事物的正確性，這就是心理學(xué)家所說(shuō)的"社會(huì)公認(rèn)原理"。

　　就像當(dāng)很多人忙著跑的時(shí)候，你很可能也下意識(shí)地跟著跑？因?yàn)楫?dāng)我們看到大家都在跑的時(shí)候，我們會(huì)下意識(shí)地"認(rèn)為"：有什么危險(xiǎn)的東西要過(guò)來(lái)了。

　　有這樣一個(gè)笑話：

　　路邊，一個(gè)人仰著頭，臉朝天。另一個(gè)人見(jiàn)了，想：天上一定有什么好看的東西，也抬頭望天。過(guò)了一會(huì)兒，又來(lái)了幾個(gè)人，也跟著昂首望天。

　　又過(guò)了好一會(huì)兒，第一個(gè)人看見(jiàn)大家都眼朝天望，奇怪地問(wèn)："你們?cè)诳词裁?？天上什么也沒(méi)有?。?quot;

　　大家更奇怪："啊，不是你先看天的嗎？"

　　第一個(gè)人莫名其妙地說(shuō)："我哪里是看天？我的鼻子流血了，我是在止血！"

　　俗話說(shuō)："真理總是掌握在少數(shù)人手里"。因?yàn)橐约号迨虑榈氖欠乔?、?lái)龍去脈是需要下很大力氣的，而人都有很強(qiáng)的惰性，所以一般人總是習(xí)慣盲從--找現(xiàn)成的！

　　成功的商人，都特別善于利用人的這種盲從心理。就像過(guò)去在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里賣東西的小商販，總是要找?guī)讉€(gè)"托兒"來(lái)為自己"壯聲勢(shì)"："我要兩個(gè)！""我也要兩個(gè)！""給我來(lái)四個(gè)！"其實(shí)旁邊總共有四個(gè)人，三個(gè)人是托兒。別看這個(gè)方法很老土，但確實(shí)很管用。

　　其實(shí)這些小商販用的就是一種定位法--廣受歡迎定位法。"大家都說(shuō)這東西好，肯定錯(cuò)不了！我也買兩個(gè)試試吧！"這就是消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的心理模式。

　　不過(guò)現(xiàn)在的消費(fèi)者可沒(méi)那么好"忽悠"了，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)--不差貨，大家都學(xué)會(huì)了理性判斷。并且現(xiàn)在人們大都是去超市、商場(chǎng)里買東西，比較守秩序、講文明，所以也很少見(jiàn)那種瘋狂搶購(gòu)、翻江倒海的大場(chǎng)面了。

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