KA大賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜

很多供應(yīng)商不大喜歡做DM海報(bào)，因?yàn)閷?duì)于賣(mài)場(chǎng)獅子大開(kāi)口，上個(gè)海報(bào)打個(gè)堆頭就要萬(wàn)兒八千的心有余悸，有時(shí)候活動(dòng)下來(lái)一算銷(xiāo)售還賣(mài)不到這個(gè)數(shù)呢!一邊是公司催著要搞促銷(xiāo)做活動(dòng)，一邊是賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用高，談判難度大，怎么辦？

在說(shuō)這個(gè)問(wèn)題怎么解決前，我們要弄明白幾點(diǎn)：

1賣(mài)場(chǎng)里什么樣的東西能上海報(bào)？

DM海報(bào)是很多賣(mài)場(chǎng)固定的促銷(xiāo)方式（現(xiàn)在DM不僅有印刷版的，還有電子檔的）。海報(bào)上的商品和活動(dòng)基本上也就是檔期內(nèi)的主力銷(xiāo)售來(lái)源，所以，對(duì)選什么商品上，賣(mài)什么價(jià)格，做什么活動(dòng)，送什么贈(zèng)品，都是有一定要求的，不是隨便的東西都可以上海報(bào)的，因此賣(mài)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)海報(bào)商品的選品會(huì)。圍繞著：銷(xiāo)售額增長(zhǎng)、價(jià)格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推薦、收費(fèi)等各種要素來(lái)討論，決策，最后選定是否要上海報(bào)。海報(bào)上的商品和活動(dòng)都是有使命的，到底是負(fù)責(zé)吸引人氣，沖業(yè)績(jī)，還是樹(shù)立商品形象，引領(lǐng)潮流，還是單純?yōu)榱耸召M(fèi)用，總要有對(duì)應(yīng)的價(jià)值體現(xiàn)。所以，業(yè)務(wù)人員在提報(bào)海報(bào)商品的時(shí)候，你得想清楚，你能在賣(mài)場(chǎng)的海報(bào)商品組合中承擔(dān)什么使命，有什么價(jià)值？只有有價(jià)值的商品才能說(shuō)服采購(gòu)，同意你上海報(bào)。因此，向賣(mài)場(chǎng)提報(bào)海報(bào)之前，一定要做好篩選和準(zhǔn)備的功課，把價(jià)值呈現(xiàn)找準(zhǔn)，才好去跟采購(gòu)談判。

2賣(mài)場(chǎng)里上海報(bào)一定要收錢(qián)嗎？

再一次強(qiáng)調(diào)，賣(mài)場(chǎng)里的SKU、排面、堆頭、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)資源雖然都是有價(jià)值的，但是不是每個(gè)廠家、每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)時(shí)段、每件事都一定要收錢(qián)的，采購(gòu)?fù)娴氖强偙P(pán)子，要的是把手上的幾十、幾百家供應(yīng)商做組合管理玩轉(zhuǎn)玩活，從而完成銷(xiāo)售毛利費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。采購(gòu)可以根據(jù)靈活處理，多點(diǎn)少點(diǎn)不重要，關(guān)鍵最后做到平衡，保證總體營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成就好了。賣(mài)場(chǎng)也不會(huì)對(duì)采購(gòu)的每個(gè)動(dòng)作都規(guī)定得那么死，生意本來(lái)就是機(jī)動(dòng)多變的，需要因勢(shì)利導(dǎo)，靈活處理。

做一檔海報(bào)，誰(shuí)家收誰(shuí)家不收，誰(shuí)家多收誰(shuí)家少收，不是那么呆板的，問(wèn)題是，你給了什么理由，讓采購(gòu)能夠或者愿意降低你的海報(bào)費(fèi)，甚至不收錢(qián)？凡事都有理由，都有驅(qū)動(dòng)力的，你總不能跟采購(gòu)說(shuō)，我就是要降低少交，不然死給你看？從操作技巧上來(lái)說(shuō)，要做海報(bào)是要定好基調(diào)的，注意：弱化費(fèi)用，突出商品本身的價(jià)格、形象、銷(xiāo)量等優(yōu)勢(shì)，如果你的價(jià)格足夠勁爆，海報(bào)活動(dòng)足夠有吸引力，能吸引人氣，創(chuàng)造銷(xiāo)量，打造亮點(diǎn)，采購(gòu)自然也愿意少收費(fèi)用來(lái)爭(zhēng)取你的活動(dòng)。當(dāng)然，如果你從于公的層面沒(méi)法打動(dòng)賣(mài)場(chǎng)，那就考慮搞定采購(gòu)個(gè)人了，他愿意降低或者不收當(dāng)然也是可以的（此處省略***字）

3不做海報(bào)還能做什么？

如果努力了海報(bào)還是上不了，難道就不做業(yè)務(wù)不做促銷(xiāo)，就干耗著？當(dāng)然不是，思路要開(kāi)闊一些，眼光看廣一點(diǎn)，海報(bào)不是賣(mài)場(chǎng)唯一的促銷(xiāo)資源，還有很多店內(nèi)資源可以用的，海報(bào)是由采購(gòu)主導(dǎo)的集體行為，店內(nèi)促銷(xiāo)則由各門(mén)店自行掌握，無(wú)數(shù)事實(shí)證明搞定門(mén)店比搞定采購(gòu)容易，而且銷(xiāo)售效果不見(jiàn)得比海報(bào)差。所以，在具體的業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，對(duì)于促銷(xiāo)的跟進(jìn)需要分兩步走，一邊是跟總部的采購(gòu)層面接觸，在統(tǒng)一性的海報(bào)上爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，一方面就是注重跟單店的接觸，增加門(mén)店維護(hù)力度，在單店?duì)幦′N(xiāo)售資源，單店促銷(xiāo)，多點(diǎn)出擊。

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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