談判大到策略制定，小到一句話一個動作，都對結(jié)果產(chǎn)生影響，大策略跟個人關(guān)系不大，因為那是公司行為，小細節(jié)則是個人決定的。注意談判的小細節(jié)，養(yǎng)成好習(xí)慣不僅利他更是利己，會讓自己少走彎路少吃虧。

 

談判前，要做個：談判提綱

對于大多數(shù)業(yè)務(wù)人員來說，他們往往認為自己對談判內(nèi)容很熟悉，認為自己腦子很清晰，根本不必準備什么談判提綱。其實，大量的談判事實證明：多半?yún)⒓诱勁械恼勁腥藛T其實并不像他們自己認為的那樣“腦子清醒”。或者說，他們在談判時的表現(xiàn)，并不那么盡如人意。能把問題想清楚，寫清楚，并不意味著就能夠把問題說清楚。談判本身是一個行為藝術(shù)，在談判過程中，談判方的思想意識，以及談判策略都是要通過談判現(xiàn)場表現(xiàn)出來的。你能保證在斗智斗勇中不會情緒激動？不會著急上火？不會腦子短路？

如果是很重要的談判，為了取得理想的效果，最好的辦法，就是在談判前，就通過《談判提綱》來組織一場談判演練。一方面，通過這種演練，能夠讓談判人員掌握好談判的節(jié)奏和主次；另一方面，能夠讓談判人員更好地通過組織自己語言，來增強自己談判的感染力。此外，通過擬提綱也能夠讓談判者對自己的談判思路和其中的邏輯關(guān)系進行再一次的梳理。即使是一般性的普通談判，提前做個提綱挈領(lǐng)的談判提綱，列幾條重點，也是大有裨益的。

 

談判時，要做好：談判記錄

“談判是沒有硝煙的戰(zhàn)場”，談判雙方的每次“交鋒”，都會對談判結(jié)果造成重大影響。所以，在談判中做好記錄十分重要，“沒有記錄就意味著沒有發(fā)生”。現(xiàn)在的科技手段已經(jīng)很先進了，各種聲音，甚至影像的記錄形式已經(jīng)出現(xiàn)在談判中。這些先進的記錄儀器，都為我們做好《談判記錄》提供了方便。那些談判中的重要環(huán)節(jié)，最后都將以談判記錄的形式被記載下來。而一旦形成了“白紙黑字”，任何一方都不能輕易反悔賴賬。多少供應(yīng)商在這方面吃了虧啊，所以，不管談判的級別如何，一定要現(xiàn)場做好談判記錄。而且，雙方的記錄者應(yīng)和談判者，對一些主要的談判細節(jié)進行核對。以免賣場以“不記得”為借口，故意忽略、否認、篡改一些重要談判內(nèi)容。

談判后，要形成：談判備忘

對于談判雙方而言，《談判備忘錄》是談判成果最后的書面文本。在正式的、重要的談判中，這種《談判備忘錄》是必要的一個程序。它不光能有效地保護好談判成果，也是對談判雙方的一種提醒。既然是備忘錄，就得包括以下幾方面內(nèi)容：本次談判都談了哪些內(nèi)容；達成一致意見的是哪些；雙方的意見和分歧有哪些；下次談判的時間和地點約定等。從某種意義上講，《談判備忘錄》能夠更好地幫助供應(yīng)商將談判主動權(quán)把握在自己手中。也方便明確責(zé)任，并追蹤后續(xù)事項，讓談判成為一個連續(xù)的過程。

 

跟進！跟進！再跟進！

任何談判結(jié)果的達成都不是一件輕松的事，都需要付出時間和精力。所以，在達成談判意向后一定要簽協(xié)議！永遠不要相信口頭的承諾！因為關(guān)鍵時候就“忘了，沒有這回事”······拍著胸脯問問自己，你吃過沒有協(xié)議的虧嗎？

簽訂了談判協(xié)議后，談判雙方都應(yīng)該認真對待該協(xié)議。從執(zhí)行的角度上看，沒有監(jiān)督的執(zhí)行是沒有意義的。尤其對于供應(yīng)商，與賣場采購達成和簽訂合作協(xié)議可謂來之不易。要想確保自己的合法權(quán)益，就得對協(xié)議條款的實施進行“跟進”?！恳粋€條款是否落實到位，與協(xié)議存在哪些“落差”？如何及時有效地將這些“落差”解決掉？要知道，賣場采購事情那么多，他不可能對每一項協(xié)議的執(zhí)行都了如指掌?！罢l家的孩子，誰操心”，協(xié)議執(zhí)行的“跟進”這件事，也只能由供應(yīng)商來做。只有你不斷“跟進”采購，他才不會忘記那些“承諾”過你的事情，因為你讓他覺得這個事情很重要，他不能“忽略”。

 

記?。?/p>

沒有記錄就沒有痕跡，沒有跟進就沒有結(jié)果，沒有結(jié)果一切都沒有發(fā)生！

 

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