在企業(yè)對企業(yè)的層面上，經(jīng)銷商玩不過廠家。

不過，在個人對個人的層面上，經(jīng)銷商老板搞定廠家駐地業(yè)務人員還是很輕松的，雖然廠家占據(jù)了戰(zhàn)略層面的主動權，但是，在戰(zhàn)術推動層面，有大量的具體事務被經(jīng)銷商所阻滯。

首先，從客觀角度來說，廠家駐地業(yè)務人員在面對經(jīng)銷商老板時，在年齡、社會地位、個人身份、生意閱歷、個人財富、視野格局，乃至考慮問題全面性等方面，是遠遠落后于經(jīng)銷商老板的。或者說句最簡單的話，經(jīng)銷商老板對付廠家業(yè)務人員的經(jīng)驗與數(shù)量，要遠遠超過廠家業(yè)務人員對付經(jīng)銷商老板的經(jīng)驗和數(shù)量。整體而言，在廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商老板的交往中，更多是經(jīng)銷商老板在主導，或是說，在帶節(jié)奏。

具體的來說，經(jīng)銷商老板在對付廠家業(yè)務人員方面，最為常見的套路有這些：

1.發(fā)揮主場優(yōu)勢。

這廠家業(yè)務人員上門找經(jīng)銷商，自然是客場作戰(zhàn)，氣勢上要矮一頭。而經(jīng)銷商老板則利用自身的主場優(yōu)勢，在環(huán)境場景上輕松壓制住廠家業(yè)務人員，尤其是這些年經(jīng)銷商老板翻新的豪華辦公室，面積越來越大，老板桌越來越大，裝修檔次越來越高。一般的廠家基層業(yè)務人員進入這等豪華辦公室，氣勢上先自弱了幾分。

2．強調(diào)自己的社會資源。

的確，經(jīng)銷商最大的吃飯本錢就是在當?shù)氐纳鐣Y源，上三教下九流，從胳膊上戴各種箍的，到胸口上紋滿龍鳳或是咸帶魚的，以及老板嘴巴里隨時冒出來一句：“我有一個朋友~~~”。

也許，在行業(yè)里，廠家有地位有排面，跺一腳整個行業(yè)都要晃一晃。可在本地這二畝三分地上，經(jīng)銷商老板打一圈電話還是能搖出來不少人的。你廠家在行業(yè)里是牛叉，但是，你廠家的一個業(yè)務人員，還要不要在當?shù)鼗炝耍?/p>

3．迅速抓住廠家的不足。

畢竟沒有完美的廠家，廠家在品牌力、市場投入、產(chǎn)品力、人員配置、價格、整體規(guī)劃性等方面，難免有些不足之處。雙方接觸伊始，廠家的短板會迅速被經(jīng)銷商老板抓住，接下來，往往會充分利用這些短板，不斷的向廠家業(yè)務人員強調(diào)，你們廠家這里不行，你們廠家那里不行。甚至每次常規(guī)拜訪中，經(jīng)銷商也會先把廠家的各種不足先擺一通，先占據(jù)溝通的主動權，同時直接打擊廠家業(yè)務人員的底氣，讓廠家業(yè)務人員先心虛，不敢給經(jīng)銷商提條件提要求，并為經(jīng)銷商逃避自身責任做好鋪墊。

4．竄貨和亂價的問題。

但凡有點名氣的商品，都逃不過市場亂價和竄貨的命運。這本是市場經(jīng)營中的正常情況，但卻被經(jīng)銷商抓住不放，作為經(jīng)銷商無法加大鋪貨，暫時不打款，相關活動無法開展等等問題的原因所在。當然了，有些廠家自身也沒什么腦子，在合作初期就大言不慚的告訴經(jīng)銷商，廠家能很好的控制亂價和竄貨~~~。

5．廠家的發(fā)展規(guī)劃。

這個更多要怪廠家自己了，有些廠家只有自身的整體發(fā)展規(guī)劃，但廠家業(yè)務人員沒本事做出在本地市場的經(jīng)營規(guī)劃，面對經(jīng)銷商時，拿出來的只有銷售計劃，這自然要被經(jīng)銷商鄙視了。認為你們廠家思路不清楚，方向不明確，沒有整體規(guī)劃，只曉得壓貨回款，市場動銷的壓力都在經(jīng)銷商身上。

當然了，即便廠家業(yè)務人員能做出來本地的市場發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)銷商老板又會強調(diào)，我們這個市場很特殊啊，你這個規(guī)劃里的很多東西沒法實現(xiàn)啊，除非你們廠家的投入力度要調(diào)整。

6．拿點好處，直接擺平。

至此，廠家業(yè)務人員直接變成經(jīng)銷商的馬前卒，這個就不展開說了。

7．經(jīng)銷商的資源投入。

從工作節(jié)奏上來說，廠家業(yè)務人員要比經(jīng)銷商快，廠家希望加大進貨量，要多鋪市，多作推廣，最快的速度把銷售局面打開，也希望經(jīng)銷商能調(diào)動更多的資源來配合廠家。而經(jīng)銷商一方面會強調(diào)自己在當?shù)赜卸嗌儋Y源，誰誰誰與自己很熟，但是，在節(jié)奏上又很慢，總是強調(diào)：

7-1．不著急，市場要慢慢推廣。

7-2．本地市場的內(nèi)在關系復雜，誰先誰后，我心里有數(shù)的。

7-3．你廠家還有很多問題沒解決，我們經(jīng)銷商怎么會有信心放開了做？

7-4．有些事情還不成熟，等條件具備了再說。

7-5．慢慢摸索，邊做邊調(diào)整嘛~~~~。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編

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