2、做品牌還是做銷量？

　　這是一個老生常談的話題。多數(shù)人會說，品牌要做，銷量也要做，兩者之間并不矛盾。但市場不是想象的這么簡單，很多年前，區(qū)域性乳品企業(yè)基本上以巴氏奶為主，定位比較明確，訴求點(diǎn)清晰，做的就是新鮮、營養(yǎng)，而隨著常溫奶的份額逐步加大，市場拓展的區(qū)域越來越廣，此時再以保鮮奶為核心那也就存在著一個品牌的定位問題，如你是新鮮、營養(yǎng)，那你的常溫奶如何解釋？如你是同質(zhì)化非常相似的常溫奶，那你的核心優(yōu)勢又如何體現(xiàn)？因此，我們關(guān)鍵也還是存在著一個是做品牌還是做銷量的問題。

　　世界奶業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)證明，在國際通行的品牌價值評價體系中，最能反映品牌實(shí)力發(fā)展變化的三個因素是：一是品牌越過地理和文化邊界的能力；二是品牌對本行業(yè)發(fā)展方向的影響力； 三是品牌不斷獲得投資支持的能力。而這些恰恰是眾多區(qū)域乳企目前所欠缺的，通過這幾年的市場發(fā)展，也可以清楚的看到，乳 品 品 牌 集 中 度 逐 步 提 高 ， 強(qiáng) 勢 品 牌 正 在 形 成 。如以品牌為主，那你得堅守住自己的陣地，明確自己的主攻方向，找到自己的核心優(yōu)勢和品牌定位，在主要市場尤其是在核心市場內(nèi)形成很好的知名度、美譽(yù)度和忠誠度，雖然我們不可能很快向蒙牛、伊利定位于“草原”、光明定位于“高科技”一樣深植人心，雖然這將將會失去短期的應(yīng)得利益，但可以看到更遠(yuǎn)的美好明天。

　　反之，如以銷量為主，那么你現(xiàn)在必然要去投入較大的精力運(yùn)作常溫奶，因?yàn)檫@兩年將會是經(jīng)濟(jì)型常溫奶的主要天下，在大多數(shù)企業(yè)都熱衷于這片領(lǐng)域，消費(fèi)者也認(rèn)可這種產(chǎn)品的時候，也沒有必要保持清高，必究企業(yè)還是以生存和利潤為第一目標(biāo)，雖然心有不甘，雖然這將會喪失自我，從而迷失了方向，隨波逐流。

　　做品牌還是做銷量成為區(qū)域乳企面臨的又一個難題。

　　3、是主動進(jìn)攻還是被動防御？

　　2004年最明顯的是價格戰(zhàn)全面打響，促銷力度明顯增大，市場的運(yùn)作模式也層出不窮。有人說：國外發(fā)達(dá)國家是戰(zhàn)略市場，國內(nèi)則是戰(zhàn)術(shù)市場，營銷手段的多樣化讓那些老外們目瞪口呆，這種說法一點(diǎn)也不為過。全國大品牌以其強(qiáng)大的品牌號召力、具有競爭力的價格優(yōu)勢、有效的促銷手段咄咄逼人，讓區(qū)域乳企疲于應(yīng)付，逼迫跟進(jìn)或防御，也就造就了國內(nèi)營銷手法的多樣性。但這些仍然是處于一種被動挨打的局面，無力從根本上解決實(shí)際問題，眼看著市場在一步步丟失而只 有 招 架 之 功 ， 沒 有 還 手 之 力。面對現(xiàn)狀，我們只有堅信魯迅先生曾經(jīng)講過的一句話就是：不在沉默中爆發(fā)，那就在沉默中死亡?！?/p>

　　“本來我不想戰(zhàn)爭，但戰(zhàn)爭已經(jīng)選擇了我，為了自己不被敵人打倒，我們只有兩種選擇：要么進(jìn)行進(jìn)攻，要么進(jìn)行防御，進(jìn)入戰(zhàn)場我就是一名戰(zhàn)士，別無選擇。”

　　主動進(jìn)攻那首先要了解敵我情報，明確進(jìn)攻的策略和進(jìn)攻的重心在哪里，調(diào)集全部的力量攻擊 敵 人 強(qiáng) 勢 中 的 弱 點(diǎn)，盡 可 能 在 狹 窄 陣 地 上 發(fā) 動 面對面的較量，甚至還可能要與敵人發(fā)生肉搏戰(zhàn)。這是一場拼實(shí)力、拼勇氣、拼力量的戰(zhàn)爭，結(jié)果無非是勝、敗、兩敗俱傷三種結(jié)果，但如果不拼那就只有一種結(jié)果----敗！

　　如果敵我雙方實(shí)力相差懸殊，還不足以與強(qiáng)大的敵人進(jìn)行較量，那只有避實(shí)就虛，采取防御策略。防御也分為兩種：主動防御和被動防御。主動防御是有計劃的、有策略的針對敵人的行動采取的措施；被動防御是根據(jù)對手的情況步步跟進(jìn)，盡可能的保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，以備東山再起。

　　問題是進(jìn)攻將存在很大的風(fēng)險系數(shù)，傷了敵人也會傷了自己。而防御將會面臨敵人的一波又一波的攻擊，可能還未開始反擊就已經(jīng)被滅亡。何去何從，區(qū)域乳企需要做出決策。

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