五，經(jīng)銷商培訓方案　　

　?。ㄒ唬?，經(jīng)銷商具體方案的實施要求

　?。保河檬袌稣加新蕘砗饬拷?jīng)銷商

　?。玻横槍K端售點的供貨數(shù)量

　?。常横槍Σ煌N售渠道環(huán)節(jié)的供貨價格

　?。矗横槍Σ煌竟?jié)的回款數(shù)量與期限

　?。担横槍唧w市場的廣告或促銷投入

　?。叮浩髽I(yè)對經(jīng)銷商培訓企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業(yè)知識是培訓的重點，產(chǎn)品必須有幾本培訓資料，有關(guān)于市場反饋問題的，有關(guān)于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功

　?。罚杭皶r向企業(yè)反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預見，協(xié)商對策，調(diào)整合作。 　　

　?。ǘ?，經(jīng)銷商培訓計劃　　

　　1，幻燈片培訓

　　經(jīng)銷商培訓不在內(nèi)容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時間有限，會有溝通上的困難。 　　

　　2，圖表、示意圖形式培訓

　　廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經(jīng)銷商的認同。培訓對象應該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙　　

　　3，決勝終端、終端是金?。?！

　　第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，一切可以實現(xiàn)購買的地方都可以當作終端來運作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。 　　

　　第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產(chǎn)品信息的重要途徑?！　?/p>

　　第三、終端時間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢。

　　第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長的今天更是如此。 　　

　　（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點　　　

　　1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息　　

　　2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位　

　　3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：Ｋ／Ａ賣場為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；　　

　　4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：Ｋ／Ａ代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人　　

　　5)經(jīng)銷商操作思路：以Ｋ／Ａ為主，以純銷為主還是分銷為主　　

　　6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域　　

　　7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的　　

　　8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場反饋如何　

　　9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了　　

　　10)了解經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求　　

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