家居建材經(jīng)銷商的O2O思維

 作者:高定基    25

系列專題:o2o營銷模式觀察

 2014年的雙十一狂歡以571億高調(diào)收官,有人歡喜,有人罵,這個我們不管,我們來看看建材家居方面的幾個銷售數(shù)據(jù)。瓷磚前10名總銷售額0.16億,地板前10名總銷售額1.13億,墻紙前10名總銷售額0.44億,木門前10名總銷售額0.76億。


  也許你會說,才這么一點點,跟幾千億的市場容量相比微不足道,可置之不理。任何事情都是向前發(fā)展的,尤其是電商,高歌猛進,天路狂奔。今年的雙十一571億,你可知道5年前的雙十一是多少——0.52億,從0.52億到571億,1000多倍,只用了5年。建材家居今年10個億,5年后可能超過500億。

  經(jīng)銷商可能會說,建材家居電商的發(fā)展,跟我有什么關系,我的業(yè)績還不錯,還在增長。是的,目前看似沒什么影響,但新互聯(lián)網(wǎng)時代,如果跟不上時代步伐,只看眼前,一不小心就出局了。事實上,很多經(jīng)銷商已經(jīng)被集采和電商弄得苦不堪言。所以,對于建材經(jīng)銷商,要開始重視起來,行動起來,跟上電商的步伐,大膽迎接O2O時代。

  建材家居和普通的消費品不一樣,需要線下的服務。比如櫥柜,這次雙十一賣得最火的是志邦櫥柜,銷售額0.12億,一千多萬的銷量看似很小,可櫥柜是需要復雜的線下服務流程的,測量,設計,安裝,售后等。因此,櫥柜電商是完全意義的O2O,但O2O的內(nèi)涵不僅限于此。

  那么,建材家居經(jīng)銷商,如何順應時代發(fā)展,融入滾滾而來的O2O潮流呢?建材家居資深年會經(jīng)銷商培訓導師高定基認為,首先要領會5大發(fā)展思維。

  暴利時代必將終結

  老姜認為,所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維,就是摧毀一切不合理的利潤,消滅暴利,消滅中介。盡管有些駭人聽聞,但阿里巴巴的生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)對傳統(tǒng)的商業(yè)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊,建材家居還沒有受到大的影響,主要是產(chǎn)品使用的復雜性所決定。至于物流已經(jīng)不是問題,當強大的第三方線下服務出現(xiàn)之時,就是無數(shù)經(jīng)銷商欲哭無淚之日。

  這幾年異業(yè)聯(lián)盟砍價會為什么風靡大江南北?為什么家電不能搞砍價會,一個主要原因是建材家居的價格不透明,言外之意是利潤還很豐厚,甚至暴利,像瓷磚,300%的利潤也很正常。隨著電商O2O的發(fā)展,建材家居的暴利時代必將終結。在新互聯(lián)網(wǎng)時代,信息更加透明,大眾消費者更加理性和成熟,高利潤的產(chǎn)品瞞不過消費者日益增長的購物智商。對經(jīng)銷商來說,利潤在下降,成本在上漲,電商在沖擊,經(jīng)營壓力在增加,生意越來越難做。怎么辦?提前導入互聯(lián)網(wǎng)思維,迎接O2O時代。

  服務是O2O的核心

  產(chǎn)品和服務是核心。新互聯(lián)網(wǎng)時代,產(chǎn)品和服務是核心中的核心,建材家居更是如此。產(chǎn)品方面,經(jīng)銷商難以掌控,基本只能是廠家說了算,但服務層面,主要由經(jīng)銷商控制。比如線下溝通,測量設計,安裝質(zhì)量,售后服務,顯得尤為重要。前不久發(fā)生在廣東順德的因家具退貨糾紛引起的殺人事件,就是不重視服務品質(zhì)所致。今天的消費者不是昨天的消費者,需要的不僅僅是好產(chǎn)品,更需要好服務,需要消費尊重。在傳統(tǒng)模式里,服務不好,可能問題不大;在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,服務不好,很快,全球皆知。傳統(tǒng)理論里,一個不滿意的客戶影響25個潛在客戶。新互聯(lián)網(wǎng)時代,這個數(shù)字可以被無限放大。

  合作是O2O的關鍵

  經(jīng)銷商往往自成一派,不需要和別人合作,甚至不需要怎么配合廠家,都活得比較滋潤,但如今形勢發(fā)生了變化,最近幾年瘋狂的異業(yè)聯(lián)盟團購會,就是佐證。習大大說,二十一世紀是合作的世紀。國家之間需要合作,經(jīng)銷商之間也需要合作,經(jīng)銷商和廠家更需要合作。以前一個衣柜賺幾千元,在O2O時代,利潤可能只有幾百元,經(jīng)銷商很難受,不能接受,持不合作態(tài)度,那么,等待的只有出局。建材家居資深經(jīng)銷商培訓講師高定基認為,在O2O潮流中,不僅要配合好廠家,還需要配合其他電商,配合第三方,做好線下服務工作,做出口碑,才會在電商O2O大戰(zhàn)中立于不敗之地。

O2O本質(zhì)是創(chuàng)造客戶價值

  O2O的本質(zhì)是為消費者創(chuàng)造更多的價值,包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值等。O2O不僅僅是從線上到線下,還可以是從線下到線上。不僅僅是廠家做電商,商家做線下服務,還可以是經(jīng)銷商自己做好線上線下推廣工作。建材家居經(jīng)銷商年會培訓導師高定基先生每次出去培訓時,常常會在百度輸入當?shù)氐牡孛推奉愃阉鳌1热绺呃蠋熢诰沤嘤?,輸入九江和窗簾,如果?jīng)銷商懂搜索優(yōu)化,就可以跳出很多自己的品牌信息,為實體店引流,擴大品牌在當?shù)氐挠绊懥Α,F(xiàn)在百度搜索的競爭很激烈,但基本上都是基于廠家,基于整體品牌的搜索,對于經(jīng)銷商的領地而言,還是一塊開發(fā)地。

  移動互聯(lián)網(wǎng)將成為重要戰(zhàn)場

  兩馬都曾高調(diào)表態(tài),未來是移動互聯(lián)時代,尤其是三四線城市和邊遠地區(qū)。未來人人都用智能手機,每個消費者都可以通過手機等移動終端了解和消費。這次天貓雙十一,移動端購物比例為43%,是去年的4.5倍。因此,經(jīng)銷商應該充分重視移動互聯(lián)網(wǎng)的影響力,抓緊學習和領會這一趨勢?,F(xiàn)在的大型促銷,大部分都還是采用傳統(tǒng)的營銷手法,從2015年開始,基于移動互聯(lián)和全網(wǎng)營銷的大型促銷必將全面展開?,F(xiàn)在的經(jīng)銷主要是通過微信渠道來推廣促銷信息和產(chǎn)品信息,這個已經(jīng)不能滿足時代需要了。經(jīng)銷商應該通過自己的微網(wǎng)站、微場景、微畫冊進行推廣。經(jīng)銷商說,這些不懂怎么辦,不懂沒關系,不學習問題就大了。   

  時代潮流,浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡。O2O是必須的,建材家居O2O是無法阻擋的。早一天開始行動,早一點收益,等到發(fā)現(xiàn)要做的時候,可能沒有機會,或者成本大大提高,就像當初開淘寶很容易,現(xiàn)在卻很貴很難。O2O只是一個過客,未來可能不存在這種說法,因為未來每個經(jīng)銷商都離不開O2O,O2O是每個經(jīng)銷商的標配。


高定基,暨南大學企業(yè)管理碩士,曾供職于科龍集團、海信集團,現(xiàn)供職于中板集團,具有多年的家電、家居營銷管理和培訓管理經(jīng)驗。多年來潛心研究“部屬成長之道”、“魅力領導之道”、“高效談判秘訣”、“終端成交秘訣”、“經(jīng)銷商的客戶關系管理”、“新時代培訓模式”等管理和營銷領域,是一位用親身工作實踐解讀管理學、營銷學、職場心理學、社會倫理學和潛能開發(fā)理論的先鋒學者。主要著作有:《做老板最滿意的員工》、《魅力領導》、《金牌導購成交秘訣》、《精英特訓營—企業(yè)跨越新動力》、《雙贏談判秘訣》。

高定基
 家居建材,經(jīng)銷商,思維,系列,專題

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以前就是簡單的培訓,后來叫增值服務,現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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