背景：

獅口鎮(zhèn)

獅口鎮(zhèn)是珠江三角洲的一個經(jīng)濟相當發(fā)達的一個鎮(zhèn)區(qū)，位居全國百強鎮(zhèn)前列

華家超市：當?shù)氐倪B鎖超市，有18家門店，在本店市場位居前列。獅口店已經(jīng)有十年的歷史，被稱為獅口人自己的超市。

千好連鎖

千好連鎖是港資企業(yè)，在香港的零售市場份額很高，在珠江三角洲也有幾十間大賣場，無論是賣場設計，硬件設備都很不錯產(chǎn)品。

去年十二月中一天，處在的華南地區(qū)獅口鎮(zhèn)仍然是溫暖陽光，甚至還有點讓人昏昏欲睡。寬敞明朗的華家超市總部，年輕的總經(jīng)理陳總正對著財務報表發(fā)呆，雖然在預料當中，獅口店的利潤紅色還是扎眼的：11月虧損了6萬多，與去年同期的正盈利近4萬元簡直是天壤之別。雖然針對強大的競爭對手千好超市，陳總曾經(jīng)喊出虧十萬也是贏的口號，但畢竟虧損不是長遠之計。眼看春節(jié)就要到了，春節(jié)這一仗如何去打？定好下午三點的會，要給門店有個明確的指引，難啊！

前因

事情還的從幾個月前說起。華家超市的獅口分店一直是華家連鎖體系里的一個明星店，一方面開業(yè)時間長，老顧客，特別是在獅口鎮(zhèn)的本地人特別認同。位置非常好，老街的旺鋪，對面是鎮(zhèn)區(qū)的文化廣場，麥當勞，肯德基在100米以內。超市的樓上就是深受廣東本地人歡迎的中式快餐“真功夫”，超市面積不大，經(jīng)過幾次拓展也只有800平方米的面積，但業(yè)績非常好月銷售基本穩(wěn)定在150萬左右，去年春節(jié)時，出現(xiàn)過單日25萬的銷售高峰。還有一點，華家公司的總部就在店鋪的三樓，公司領導出出入入，在這間店當?shù)觊L如果干的好，升職的機會多，現(xiàn)在公司的采購經(jīng)理，營運部經(jīng)理都曾經(jīng)當過該店的店長。現(xiàn)任店長蘇生壓力是相當大

暗戰(zhàn)

10月中，經(jīng)過改造的文化廣場重新開放，平整的地面合理的綠化，仍然是獅口鎮(zhèn)的中心地帶。但對于獅口店來講卻不是什么好消息，文化廣場的地下一樓和地下二樓開了一間大賣場，----“千好連鎖”。千好連鎖是港資企業(yè)在港澳地區(qū)和珠三角地區(qū)影響非常大，要命的是“千好”超市的總面積是12000平方米，還有地下停車場，新開業(yè)的千好獅口分店無論從形象上還是硬件上都遠遠超過華家超市。兩家店面對面，直線距離還沒有30米。開業(yè)前的兩個月，千好店的店長來做調研的時候就喊出豪言，開業(yè)三個月后，讓華家關門。還通過圈里人傳出話來，如果華家的蘇店長跳槽過去的話，可以做個大部門的處長，工資最少增長30%，其他人員跳槽過去工資肯定高過現(xiàn)在。估計這位老兄是看過孫子兵法的，不戰(zhàn)而屈人之兵啊。也確實有兩個保安員跳槽過去，好像還不錯。

對撼

10月“千好”店開業(yè)的時候，由于做足了功夫，確實人山人海。來就送，買就送，買多更送，抽獎等促銷手段都用上了。800多種暢銷商品特價銷售。開業(yè)當天，雖然華家超市早有對策，也推出了不少特價商品，但仍然是門可羅雀。當天華家的總經(jīng)理陳總已經(jīng)坐不住了，立刻召集采購部營運部開會，研究對策，喊出了即使虧損十萬，也要保住銷售，與對方?jīng)Q一死戰(zhàn)。首先是調集了專門的促銷隊伍在門店門口叫賣，找來一唱戲的打鼓在門口敲以壯聲勢；在門口貼出了非常有火藥味的大幅橫幅“華家對撼價，看看誰更低！”；同時所有特價比對手便宜一毛，還有就安排人員去千好超市“炒貨”，凡是特價產(chǎn)品買回來后便宜一毛錢推出，造成誰怕誰的局面。確實，等到下午部分顧客出來后發(fā)現(xiàn)華家和千好干上了，也買了一些由于在新開店人太多買不到的產(chǎn)品，到晚上一算賬，當天銷售與平時比甚至還多了一點。這樣的對臺戲唱了好幾天，直到有市民投訴鑼鼓太擾民，才有所收斂。但確實給顧客留下了印象，華家是不怕千好的。

花錢賺吆喝的事情畢竟是不能久干的，找千好的的人進行談判也是不現(xiàn)實的，難道簽城下盟？貽笑大方嘛，關店？怎么可能，總部辦公室就在樓上。。。

反思

陳總幾乎每天都到獅口分店去巡視，鼓勵店長和員工，說的最多的話是，銷售第一只要銷售在，一切都好說。一個多月下來，客單價有所下降，但總的銷售沒有下滑，說明確實與千好的價格戰(zhàn)初見成效。但當獅口分店的財務報表出來的時候還是讓陳總覺得觸目驚心，如此下去，難道這個店只能關掉？如果不能止血，股東們是不能容忍不賺錢的店繼續(xù)開下去的。兩天前，大股東之一曾總過來的時候，一方面鼓勵說“我們就是要與“千好”斗，誰怕誰啊，“。但也希望店能有點微利或虧的少一些。

商品部的分析報告也擺在了陳總面前，一個多月下來，門店的銷售與去年同期比并沒有下降太多，但銷售的結構已經(jīng)發(fā)生很大變化。生鮮部門下滑最厲害，其次是家庭用品，食品部有增加。從毛利上看，由于一個多月的“對撼”出現(xiàn)了大量的負毛利產(chǎn)品。

對手的店陳總也是經(jīng)常去，似乎找不到顧客不在對方那里購物的理由。冷靜下來想一想，即使在價格上與對手爭斗，戰(zhàn)力懸殊是事實，單從面積上比800平方米比12000平方米，本來就不是一個級別的。要“戰(zhàn)勝”對手是不可能的，自己還能好好的活著才是硬道理。

對策

兩點到了，營運部、采購部經(jīng)理和門店的蘇店長，陳總通報了門店的財務狀況，然后說：“這幾天一直在思考與千好店的競爭問題，對手雖然強過我們，但似乎也不是無懈可擊。大家看看下一步的策略該如何走”

門店的蘇店長說：“對手千好超市，我基本每天都去，購物環(huán)境我們就不談了，他們在生鮮家雜方面確實比我們強。經(jīng)過我的觀察發(fā)現(xiàn)，我們的門店比他們的小，但顧客在我們購物遠比在千好方便，我們的收銀臺就靠門口，顧客買一些商品前后也就要幾分鐘。也聽到顧客抱怨說，在千好即使是買一根蔥，也要先下到負二樓，然后上到負一樓買單，再上到地面。非常不方便，已經(jīng)有顧客向我提過了?！睜I運督導了解到還“千好”的地下停車場似乎是按香港人的要求做的，停車位間距窄，技術不好的人要非常小心才行，開業(yè)一個多月已經(jīng)有好幾起擦碰事故，讓客人非常不開心；還有就是看起來面積不小，但生鮮，服裝，家雜和家具等占了不少面積，傳統(tǒng)的雜貨類，也就是門店的主力產(chǎn)品兩家店差不多。采購部經(jīng)理說說，“顧客反映我們店的進口商品也比“千好”多，而且價格還比他們還便宜，我們已經(jīng)和門店商量好，準備擴大陳列。我已經(jīng)聯(lián)系過幾個大的供應商，他表示會繼續(xù)支持門店的競爭活動，但我覺得還是陳總出面好。。。“。。。。會議結束的時候，陳總的心情好了許多，畢竟大家找到了與對手競爭的方向，他安排采購營運兩部門經(jīng)理作出整改方案，兩周內完成。

外援

安排完這些，陳總拿起電話，給本地的幾個供應商老總打了電話，一起吃個飯，華家在本地也有18間連鎖店，在當?shù)匾彩潜容^有影響力的。平時，供應商老大們想請陳總吃個飯也不是件容易的事情，兩小時后陳總和李總等三位供應商已經(jīng)坐在了一起。“陳總，你們這次與千好對著干，不僅是獅口鎮(zhèn)就是在整個濱海市也成了經(jīng)典案例了！佩服啊?！?一見面本地最大的供應商李總就是贊不絕口?！按蠹疑馊耍魑恢牢覍χ傻拇鷥r是什么，可以說是表面風光，內心彷徨啊?！标惪傇诶吓笥衙媲昂敛浑[瞞?！案魑蝗绾沃С郑俊眮碇暗母魑焕峡傂闹杏袛?shù)，沒有點表示，今天是不好走出這個門的。“陳總，今天就表個態(tài)，開業(yè)期間我們各家的產(chǎn)品負毛利銷售數(shù)量，我們補齊差價，算是我們給予華家的支持！” 好，一頓豐盛的晚餐下來，陳總的情緒好了很多。

再戰(zhàn)

時間過的很快，到今年一月初的時候，門店的過年氣氛已經(jīng)很濃了。春節(jié)的銷售對任何一家零售企業(yè)都是重中之重。華家公司和千好超市的春節(jié)準備都在緊鑼密鼓的進行。

競爭使人進步啊，才過去三個月的時間，一向保守的蘇店長成了創(chuàng)新進取的代表，在總部支持下做了一系列的調整：進行了門店盤點，并且按采購部的指示將滯銷甚至慢銷的商品轉到其它分店去銷售，將以前的某保健品專柜轉移位置，專門做了一個“進口食品專柜”打出“所有進口食品價格最低，否則三倍補償差價”的口號。門店的氣氛被他調動的很好。他還做了幾件讓陳總贊不絕口的事情。

大客戶

春節(jié)銷售一直是華家獅口店的黃金機會，由于老顧客多，經(jīng)常有大單購物，單位來買油米糖果等的絡繹不絕。過去的幾周，蘇店長拿出往年的大顧客名單，安排客戶部同事去逐個拜訪，他自己也親自去了幾家，回來的結果比較令人樂觀，絕大都數(shù)的客戶都說，我們信得過你們，只要價格不要比“千好”貴就好。

停車

獅口鎮(zhèn)是全國有名富裕鎮(zhèn)，來華家獅口店不少顧客是專門開車來買的，這些顧客有個習慣，把車往門口一停，上來買了商品就走。文化廣場改建后，商場門口沒有了臨時停車位，顧客開始抱怨。為此蘇店長還專門去了交通部門，申請了3個月的臨時停車。然后自費在門口畫了停車位，春節(jié)期間專門安排一名保安員與一名客服人員在門口負責接待和安排停車，幫顧客將購買的商品放上車，老顧客們都稱贊華家想得仔細。

價格

幾乎每天一次，蘇店長成了競爭對手“千好連鎖”的常客，到了后來，與千好店的店長在賣場碰見，大家也會客氣兩句。但兩家相互的價格戰(zhàn)一直沒有停止，但已經(jīng)理性很多，一旦出現(xiàn)負毛利，總有一方會停下來，也算有了默契。春節(jié)廣東人必備的“嘉頓”利是糖雙方價格都是19。8元，剛好是比成本價多0.3元；丹麥藍罐曲奇也就是88元，也是略有利潤的?！翱磥泶蠹耶吘苟忌倘耍嶅X才是根本的，斗氣是沒有用的”。蘇店長心理有了一絲安慰。

年貨

華家連鎖由于長期在獅口鎮(zhèn)的耕耘，確實有“千好連鎖”所沒有的東西，公司聯(lián)系鎮(zhèn)上的“一品香”餅屋，獨家專賣其“老婆餅”“炸尖堆”等獅口人春節(jié)必備的年貨，事實上，除了“一品香”自己賣以外，在華家店里也是賣得非常好；還有就是進口“嘉頓利是糖”，價格要比國產(chǎn)的貴好幾塊，但本地客人還是喜歡購買進口裝的。這一點對手由于進貨渠道問題，也做不到。既然對手做不到，蘇店長就將這些產(chǎn)品放在門店顯眼位置，并加派了促銷人員

收銀

蘇店長一直是一個比較能“省”的人，在千好開業(yè)前，店日均已經(jīng)是5萬元的時候他還是堅持用兩臺收銀機，六個收銀員。當時公司提倡的優(yōu)質服務要求：“顧客排隊超過4名必須增開一臺收銀機，他一直有抵觸情緒，認為是浪費資源。這次千好連鎖店的開業(yè)給了他比較大的震撼：50臺收銀機一字排開,給人的感覺是不管生意行不行，首先做好了收錢的準備。春節(jié)前一個月，蘇店長增加兩臺收銀機，增加兩名收銀員，同時所有管理人員練習操作收銀機，一旦需要全部上機操作。蘇店長想明白的一件事是，把錢快速收到手才是很重要的事情。

驚喜

隨著時間推移，蘇店長發(fā)現(xiàn)原來門店銷售冷清的時段晚上11點后的客人慢慢多起來，除了文化廣場開放后，廣場上的年輕人多了許多，來買支水零食什么的，更重要的是競爭對手千好超市的打烊時間是11店。甚至有對手的員工也喜歡在他的店里買點水和香煙的。蘇店長把門店的營業(yè)時間調整到11點半結束，他還想將門店變?yōu)?4小時營業(yè)。

戰(zhàn)果

眾所周知的原因，今年的年都不好過，再加上有面對面的競爭，華家的生意銷售應該就會更差，但雖然還沒有到過年結束，但從目前的銷售看，華家獅口店的銷售基本與去年持平，這已經(jīng)是相當不錯的戰(zhàn)績。

蘇店長還是不敢掉以輕心，店面不大，但處處都能見到他的身影。面對大賣場的面對面競爭，慢慢的自己也找到了感覺。。。。

擴展閱讀

版權聲明：