內(nèi)容簡(jiǎn)介：
●20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，
●針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn), 如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶(hù)，
●利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，
●全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的必修課程！

課程對(duì)象：
●大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員
●銷(xiāo)售主管.資深的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)

在大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：
　　　　　我推銷(xiāo)的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里；
　　　　　20%的客戶(hù)總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺(jué)無(wú)能為力；
　　　　　當(dāng)大客戶(hù)不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來(lái)應(yīng)對(duì)；
　　　　　在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門(mén)外，我仿佛身在孤島；
　　　　　與不同的客戶(hù)建立了關(guān)系，但是為什么客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
　　　　　大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶(hù)要定單比較好，如何界定大客戶(hù)有進(jìn)展；

課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估課程中，每一種銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見(jiàn)到的。

目錄：

一、知自是銷(xiāo)售的第一步-----大額項(xiàng)目需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
目的：該章節(jié)幫助客戶(hù)了解大額項(xiàng)目銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，
　　　從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
　　　- 大額項(xiàng)目銷(xiāo)售與快速消費(fèi)品之間的差異
　　　- 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
　　　- 銷(xiāo)售的理念Vs. 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)- 銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
　　　- 銷(xiāo)售顧問(wèn)與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系
　　　- 成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵
　　—三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略目的：客戶(hù)的三種類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
　　　- 什么是KAM?- 80/20 原則的作用
　　　- 大客戶(hù)有那三種類(lèi)型
　　　- 三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
　　　- 三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么？
　　　- 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--影響客戶(hù)決策的因素目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷(xiāo)售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。
　　　- 分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
　　　- 分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
　　　- 分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色
　　　- 找到關(guān)鍵決策人
　　　- 如何逃離信息迷霧
　　　- 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
　　　- 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法
　　　- 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

四、說(shuō)對(duì)話是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑目的：如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。
　　　- 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
　　　- 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
　　　- 四大死黨的建立與發(fā)展
　　　- 忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
　　　- 與不同的人如何打交道
　　　- 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)

五、客戶(hù)需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素目的：在大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
　　　- 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
　　　- 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
　　　- 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
　　　- 隱含需求與明確需求的辨析
　　　- 如何聽(tīng)出話中話？
　　　- 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

六、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。

　　本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法和技能。
　　　-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法-在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
　　　-準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
　　　-掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧　　　
　　　-如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
　　　-四種降價(jià)的條件是什么？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用目的：在銷(xiāo)售的最后階段，銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶(hù)反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷(xiāo)售人員的成交概率。
　　　- 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
　　　- 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
　　　- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
　　　- 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
　　　- 總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
　　　- 客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析

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