《如何做好大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》培訓(xùn)教材課程目錄


一、通過(guò)提問(wèn)題獲得客戶需求（SPIN）的銷售技巧
1、為何需要SPIN銷售的技巧
2、傳統(tǒng)的銷售方法
·拜訪客戶
·研究客戶的需求
·提供客戶產(chǎn)品的特征和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
·處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
·最后簽單的幾種技巧
3、訪問(wèn)客戶的四個(gè)階段
·事先準(zhǔn)備
·客戶真正需求分析
·演示產(chǎn)品的功能
·獲得客戶的認(rèn)可和承諾
4、訪問(wèn)客戶的四種結(jié)果和處理
5、如何通過(guò)四種問(wèn)題了解客戶的需求
·情景狀態(tài)問(wèn)題
·問(wèn)題產(chǎn)生的問(wèn)題
·隱含問(wèn)題的問(wèn)題
·客戶利益的問(wèn)題
6、傾聽(tīng)的技巧
7、發(fā)現(xiàn)客戶最頭疼問(wèn)題，想法解決
8、價(jià)格不是主要的問(wèn)題

二、戰(zhàn)略銷售
1、銷售的CUTE理論
2、銷售的結(jié)果和贏的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售異常的發(fā)現(xiàn)和處理
4、反對(duì)意見(jiàn)的處理技巧
5、漏斗原則
6、項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃
7、客戶活動(dòng)的計(jì)劃
8、銷售的SWOT分析
9、以客戶為中心，客戶滿意的實(shí)現(xiàn)

三、如何讓客戶的老總（VITO）滿意
1、老總的基本情況
·老總的特征和需求
·老總的日程安排和討論的話題
·老總希望看到的結(jié)果
·老總的勝利意味著什么
2、銷售接近老總的五個(gè)法則
3、客戶決策的流程和各個(gè)角色的作用
4、技術(shù)把關(guān)者的特征
·技術(shù)把關(guān)者的特征和需求
·技術(shù)把關(guān)者的日程安排和討論的話題
·技術(shù)把關(guān)者希望看到的結(jié)果
·技術(shù)把關(guān)者的勝利意味著什么
5、訪問(wèn)老總的技巧、訪問(wèn)技術(shù)把關(guān)者的技巧、訪問(wèn)最終用戶的技巧

四、戰(zhàn)略銷售的案例分析

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