銷售團隊首先列出了需要重點進入的行業(yè)，包括金融、郵電、電力、政府、公安、稅務(wù)和交通等七個行業(yè)，然后每個銷售人員開始尋找并列出每個行業(yè)的客戶資料。在展會前一個月，銷售人員們就開始拜訪這些客戶，邀請客戶參加展會，并且在登門拜訪或者通電話時，銷售人員找到了更多的重要客戶。銷售團隊列出了大約一百五十個人...

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我曾經(jīng)邀請并陪同中國的客戶去美國參加電信解決方案大會，大會在美國東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國東南部的城市。參加這次大會的客戶有兩百多人，包括美國電報電話公司，MCI，SPINT等美國本土第一流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會議總共三天，第一天是I...

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　　他進入公司以后，業(yè)績很不穩(wěn)定，遇到大定單就可以完成任務(wù)，否則就完不成。我決定和他一起出差去拜訪客戶，看看到底是怎么回事。我們計劃拜訪黑龍江省公路局的趙主任，打過電耙院螅頤僑繚祭吹嬌突О旃搖＝乓院螅⑾摯突У淖雷由習(xí)謐盼頤塹牟罰員叩幕磕詼巡簧儻頤遣返陌跋?，而倾炌户稌烆U嗆莧惹?，諒T...

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　　我有一個重要的報業(yè)的客戶，這家報社采購了一千多臺臺式電腦，但是始終沒有采購我們的筆記本電腦。如果我們不將筆記本電腦銷售進這個報社，競爭對手就要不斷試圖搶回臺式機，所以必須要將筆記本業(yè)務(wù)槍過來，徹底把競爭對手從客戶中清除出去。 　　但是我們的產(chǎn)品有一個不大不小的缺陷，就是產(chǎn)品線中沒有全內(nèi)置的產(chǎn)品。...

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　　我做銷售的時候，總是要求我的銷售人員邀請重要客戶的重要決策者來總部參觀，而且由公司負擔(dān)五星級酒店的住宿和往返機票，當(dāng)然這些客戶每年都有數(shù)百萬美元的采購預(yù)算。 　　尤其是在客戶大型采購的內(nèi)部醞釀階段，這時客戶還沒有立項，決策者也希望了解是否應(yīng)該進行投資，我都要求銷售人員盡量邀請決策層來參觀。 　　...

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（上接案例二十八） 　　在東北，這位銷售代表奔波了大半年的時間，但是還是沒有賣出一臺交換機。幾個月后，他聽說河南郵電管理局要開一個通信展覽會，便申請了一個展臺，報名參加。在會上，他認(rèn)識了很多河南省郵電系統(tǒng)的客戶，很重要的是，他認(rèn)識了當(dāng)?shù)匾患彝ㄐ女a(chǎn)品經(jīng)銷商。這家公司的總經(jīng)理姓王，認(rèn)為這位銷售代表賣的...

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　　公司好像也不著急，用了半年的時間對我們進行培訓(xùn)，然后在上海、北京和廣州舉辦了大規(guī)模的電信解決方案的巡回展。會議后，分別回訪這些客戶，由于全國只有幾個銷售人員，每人都負責(zé)幾個省。 　　陸續(xù)地，開始發(fā)現(xiàn)定單了，每個人手中有很多定單，我每周都出差見客戶，談定單。到了客戶那里，他們的采購需求已經(jīng)很明確了...

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　　1996年的一天，IBM中國公司在北京麗都辦公室上班的員工聚集在會議室，會議室中央放著一臺電視機，IBM的總裁郭士納正在進行電視講話。在講話中，他要求每一個IBM員工都要了解并向客戶介紹電子商務(wù)。 　　電子商務(wù)，這是什么東西，IBM有電子商務(wù)這個產(chǎn)品嗎？好象沒有，那么銷售代表向客戶去推銷什么？這...

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