劉慶波老師的文章
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跟一瓶醬油錢較真兒，大多數(shù)百姓認為劃不來。消費者可以不以為然，生產(chǎn)醬油、生產(chǎn)醋的廠家可要算計這些蠅頭小利，因為員工工資、設備折舊，都需要產(chǎn)品的利潤來支撐。如何讓消費者在意產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，把自家的醬油、醋銷售出去，實際上是一個低介入度商品的營銷問題。 買瓶醬油、買瓶醋，你沒完沒了跟售貨員較過真...
冷振興 173查看全文
比原子彈威力更大的是書。這是史玉柱從“避風塘”里炮制的又一“秘密武器”。 原子彈靠武力征服世界，書以邏輯和情節(jié)征服人心。被武力懾服的人，人心是壓抑的；被書征服的人，人心是心悅誠服的。《資本論》和《共產(chǎn)黨宣言》對世界的影響和改變遠遠超過了拿破侖和希特勒的軍隊?！顿Y本論》和《共產(chǎn)黨宣言》以理論的邏...
何學林 219查看全文
日化產(chǎn)品的推廣過程中，各企業(yè)對終端的爭奪已成為市場營銷的重中之重，終端促銷的形式也在業(yè)界間相互模仿，這場轟轟烈烈的終端爭奪戰(zhàn)中，中小企業(yè)固然難以入圍，終端模式相近的知名大企業(yè)其銷售結局也迥然不同，原因之一是細節(jié)操作的差異。經(jīng)驗證明，終端促銷還應注重細節(jié)化的較量?！ 〗K端促銷的形式主要有：店內(nèi)商品...
高繼中 127查看全文
在談起有關促銷的話題時，一位廣告業(yè)出身的朋友伸出兩個指說出了一句令我震驚的話：和廣告一樣，我看現(xiàn)在的促銷只有兩種，一種是“濫用“，另一種就是“用爛”?！ ⊥庑械脑挳斎皇遣荒墚斦娴?。不過，我卻陷入了沉思：到底怎樣做才算是一個好的促銷？ 每天在超市中耳聞目睹加上自己時常也碰到的失敗，我倒真的有...
張衛(wèi)國 448查看全文
做生意的人沒有一個人是不想多賺錢的，換個說法來說應該會更貼切一些，那就是沒有一個生意人是會不想破頭的去思考增加利潤的做法。常常聽到各行各業(yè)的老板抱怨生意越來越難做、利潤越來越低，尤其是中小型的代理商為數(shù)最多，但是日子難過天天過，生意難做年年做，在自己所面對的問題雖然找不到因應的良策，但在無法視而...
劉濤 220查看全文
在銷售的環(huán)境當中如果你擁有很好的銷售業(yè)績，或是擁有很好的銷售能力，或是擁有很好的銷售收入，你就會是大多數(shù)銷售人羨慕或是贊嘆的對象；反之你常常就會是那個羨慕別人以及贊嘆別人的那個銷售人。我們常?？梢月牭玫筋愃葡襁@樣的語言出現(xiàn)在我們工作環(huán)境的四周出現(xiàn)： “如果我也有這樣的銷售成績就好了！” “我...
劉濤 157查看全文
有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售人的口袋這一段距離是最長的距離，我覺得遙遠的原因是因為我們的焦點時常太過于注意想獲得客戶口袋里的錢所導致的結果，所以很多人在銷售的過程中心里關心的只是客戶買不買，買多少，客戶態(tài)度好不好，客戶要求多不多，客戶難不難纏好不好搞定，客戶到底要不要掏錢決定下來...
劉濤 220查看全文
每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素，如果你愿意花時間去做一個實驗，就是將這個問題去詢問一百個客戶，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以價格并不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理...
劉濤 244查看全文
人與人之間存在著一種無窮的力量叫做口碑，因為口碑在人與人之間流傳的時候他是本著人類分享的天性，以一種無私，無利潤的的形式存在，所以當口碑在傳遞的時候不僅公平，而且速度極快，最重要的是這樣的口碑會讓我們在消費者的身上獲得到”相信”這兩個字?！ ∧阋欢ㄒ灿羞^這樣的經(jīng)驗，告訴朋友哪一家餐廳很有特色，哪...
劉濤 192查看全文
我們每一天所做的事，我們所說的是小事以及小動作，都會有他的影響力在，而這些小動作會直接影響到客戶剎那之間對你的看法，這剎那之間的看法可能就只是出現(xiàn)了幾秒鐘的時間就會馬上被放在客戶潛意識的信息夾中。這些信息收集在大腦中平?？赡懿粫腥魏蔚挠锰帲菂s會一直存在著，這就跟醫(yī)院中的病例表一樣平常做完記...
劉濤 188查看全文
零售業(yè)在過去的20多年中發(fā)生了革命性的變化，從分散到集中；從本地化到國際化；從受廠家的控制到有力量和廠家談判，我們面對的是空前的挑戰(zhàn)。越來越多原來用于媒體電視廣告上的資金被調(diào)出來直接用于終端。每個月，我們投入近40的終端費用在數(shù)量上還不到1的超市、大賣場。從財務報表上我們可以看到以驚人的速度增長...
張衛(wèi)國 336查看全文
在消費品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產(chǎn)生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價格彈性的,購買者對產(chǎn)品和勞務的需求受價格變動的影響不大；市場的需求...
張丹 269查看全文
促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨鐘。每當?shù)緛砼R時，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運用促銷做到淡季不淡；而當旺季來臨時，促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業(yè)參與市場競爭，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營銷策略的重要工具；但是，頻繁地運用促銷，...
何足奇 583查看全文
很多白酒企業(yè)每年在春秋兩季糖酒會上，不惜巨資進行產(chǎn)品展示，展示設計制作費用幾十萬、幾百萬地花，僅僅用了幾天就成了一堆廢物。而在終端建設上，白酒企業(yè)對于產(chǎn)品展示，產(chǎn)品出樣效果并不是十分重視。由于白酒產(chǎn)品的特殊性，白酒終端的局限性以及終端管理的難度，白酒的展示技巧往往被企業(yè)、經(jīng)銷商和業(yè)務人員忽略。酒...
何足奇 174查看全文
隨著市場的成熟，消費者對商品的選擇自由越來越多，對于品牌的忠誠度也就難以專一了。生產(chǎn)商對消費者的購買心理越來越難揣測了，感嘆生意難做?？纯词袌錾咸焯烊缁鹑巛钡慕祪r戰(zhàn)、大促銷，新聞事件的炮制，無不在讓消費者去關注和了解自己的產(chǎn)品，變潛在消費為實際購買。但往往很多廠家在這方面虎頭蛇尾，甚至連蛇尾都未...
沈亮 253查看全文
毛澤東早就提過：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題?！笨创櫩鸵惨@樣，首先要認清誰是顧客、什么是服務，然后才能談到怎樣為顧客服務?！ ≌l是顧客是企業(yè)的首要問題，是老板要考慮的第一問題。企業(yè)資源有限，市場機會無限，只有解決了誰是顧客的問題，才能把資源有的放矢。也就是說，只...
郝志強 206查看全文
轟轟烈烈的“XX生命水，每日贏美鉆”反季促銷歷時三個月終于結束了。作為同行，我們無意冷嘲熱諷，實實在在地總結一些實戰(zhàn)經(jīng)驗是我們寫這篇文章的出發(fā)點?！ ⊥瑫r作為和廠家同居一市的策劃公司，能看到在一個工業(yè)品生產(chǎn)為主的城市里，廠家不惜一切地投入日用消費品促銷，真的，這個城市的冬天在我們眼里從未如此生機...
朱科 227查看全文
溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達成溝通目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個人風格不同、面對的對象不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒...
郝志強 197查看全文
同理心是個心理學概念。它的基本意思是說，你要想真正了解別人，就要學會站在別人的角度來看問題。在溝通中，同理心尤其重要。有個英國諺語說：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里?！惫ぷ髦幸驗槟臣掳l(fā)生了沖突，也有說“你坐那個位置看看，也要這樣做”，說的也是同理心的概念。但是站在別人的角...
郝志強 533查看全文
關于推銷方面的書，現(xiàn)在可說是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導的書卻不多，道理很簡單，絕大部分是學者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經(jīng)驗奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學就會很好掌握的，答案是肯定的。現(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關鍵，一味...
岳陽 161查看全文
銷售提成又稱傭金，與承包制和租賃制一樣，自古即有，源遠流長，廣為應用。是諸多經(jīng)濟責任制中最簡便易行而有效的一種。但是天下沒有免費的午餐， 簡單有簡單的代價。譬如在區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商，多選幾個，既可增強滲透能力，提高對二級批發(fā)商和零售終端的控制及影響力，又可相互制約，來個矛盾管理，從中漁利。但管理...
許澤人 178查看全文
1991年，北京肯德基在中國已有了幾家連鎖店，其中，前門肯德基店已成為肯德基在全世界銷售最高的分店。獨特的口味和紅火的生意不僅讓中國人認識到了洋快餐的魅力與挑戰(zhàn)，同時也讓投資者喜出望外，意欲大展宏圖。為此，北京總部準備騰出前門辦公樓二樓的辦公室以擴大餐廳規(guī)模，然而，由于過去的政治因素，公司對擴大...
侯韶圖 159查看全文
我第一次做推銷，選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產(chǎn)品后，我先試用了一瓶，驗證一下這種新產(chǎn)品的實際效果，便于在推銷過程中增強說服力?！ ￠_始，我也同許多推銷員一樣，從居民小區(qū)入手，挨家挨戶上門推銷。可是，盡管我的產(chǎn)品不錯，但是由于居民住戶用量小，加上推銷此類產(chǎn)品的人又多，大家爭吃一碗飯，所...
肖偉 395查看全文
企業(yè)促銷有多種方法，盡管各有千秋，但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”，是指顧客在購買了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務之后，對商品或服務產(chǎn)生了滿意感，對企業(yè)產(chǎn)生了信任感和情感，然后不僅自己會成為企業(yè)的“回頭客”，而且還會為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣，老顧客介紹新顧...
顏波 351查看全文
在一場突圍式的促銷戰(zhàn)中，荷花蚊帳廠的戰(zhàn)術是依次消滅促銷的不利因素 八十年代歲末，幾番寒潮過后，蚊子少了，廣州蚊帳廠的生計遇到了麻煩，生產(chǎn)開工嚴重不足。銷售呈負增長；倉庫里積壓了三個月的存貨；貨款收不回；職工工資靠貸款發(fā)放。工廠癱瘓了。這是一家老字號：廠房破舊分散，插落在廣州西城鬧市之中，固定...
徐暉 314查看全文
第一講顧客：推銷事業(yè)的基礎 一位美國管理專家評論道：“中國人學會外國人的生產(chǎn)技術并不難，但學會外國人的推銷技術則比較難”。原因在于，我國一些推銷人員從未從科學的角度看待推銷。推銷是一門科學，提高推銷業(yè)績，需要掌握科學的推銷原則和方法。這正是本刊開設《實用推銷技巧》講座的目的?！ ⊥其N分為四個階段：...
王榮耀 198查看全文
一位推銷專家耗資100萬美元,歷時15年在20個國家進行了35000次訪問,總結出了一個爭取顧客的推銷戰(zhàn)略,這就是： 成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎上的。英國克蘭費爾德管理學院的推銷專家指出：“要想成功地說服、誘導顧客購買某種產(chǎn)品，首先必須根據(jù)顧客的決策過程以及在此過程中所考慮的因素進行分析...
張利華 369查看全文
消費者管理就是通過消費者調(diào)查、消費者的溝通、消費教育、消費引導，實行消費者的系列化，創(chuàng)造穩(wěn)定的消費者隊伍的一系列實踐活動。消費者是廣大而又松散的社會公眾，對消費者進行科學地管理，是企業(yè)掌握消費者需求、贏得市場的關鍵一環(huán)，學會對消費者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費者管理產(chǎn)生背景 1．消費...