打開(kāi)手機(jī)APP，各色大企業(yè)、大腕、明星、網(wǎng)紅，完全填滿了空間，快速刷屏也不能擺脫他們的視覺(jué)占有。一個(gè)以普通制造業(yè)立足的國(guó)度，人們的心思意念，卻十足地跑偏到虛擬世界中，中高端制造、質(zhì)造、智造，也就只能是虛晃一下的自我安慰用語(yǔ)。什么時(shí)候，一個(gè)普通的技工，他的故事，也能在不錯(cuò)的APP里嶄露頭角，我們的制造...

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企業(yè)，一群人為著一個(gè)目標(biāo)而聚集、而奮斗的經(jīng)營(yíng)團(tuán)體。用對(duì)人、善用人的企業(yè)，依然能享受豐厚的人才紅利，少為波動(dòng)的環(huán)境所困，也少受人才流失而遭遇的經(jīng)營(yíng)挫折。人在企業(yè)中的地位，也從經(jīng)濟(jì)人（X理論，以泰勒為代表），逐步演變?yōu)樯鐣?huì)人（Y理論，麥格雷格）；資本型企業(yè)，有轉(zhuǎn)變?yōu)槿吮拘推髽I(yè)的明顯趨勢(shì)。今天，流行的九型...

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大眾創(chuàng)業(yè)，成了中國(guó)的一道風(fēng)景線，仿佛時(shí)空穿梭到美國(guó)西部牛仔時(shí)代。一抹抹螢火蟲(chóng)的光亮，守著各自幾無(wú)特色的小生意，就能湊成一片的大光，照耀眾多的創(chuàng)業(yè)者走過(guò)漫長(zhǎng)的夜嗎？皆因企業(yè)界缺少足夠的亮光，大眾創(chuàng)業(yè)的流星之光，才顯得如此可貴。搶政策、奪資源，這套做法國(guó)內(nèi)盛行多年，繼而漂洋過(guò)海，用到國(guó)際兼并上?？扇缃瘢?..

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渠道占主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)，常常有一個(gè)悖論：希望經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)，又怕他們不聽(tīng)話。于是，培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售經(jīng)理，去幫扶、指導(dǎo)和監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商，希望把渠道的主導(dǎo)權(quán)，掌握在自己的手中。優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道開(kāi)發(fā)、發(fā)展與維護(hù)的重要推進(jìn)力量，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商眼中，大有不同。這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經(jīng)...

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經(jīng)銷(xiāo)商，工業(yè)品企業(yè)的重要業(yè)務(wù)伙伴，可若要走進(jìn)他們的世界，做到“知彼”，卻并不容易。我、我的世界、整個(gè)世界，構(gòu)成了經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)世界，明白它們各自的特點(diǎn)，以及轉(zhuǎn)換的條件，工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理，你就能更好地服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，并引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商，走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。1、我，經(jīng)銷(xiāo)商即老板？經(jīng)銷(xiāo)商的公司再大，老板也會(huì)起到一...

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市場(chǎng)部有什么用？在消費(fèi)品企業(yè)，這個(gè)問(wèn)題早已不存在，而在工業(yè)品企業(yè)，它依然是個(gè)熱點(diǎn)爭(zhēng)論的話題。已經(jīng)成立市場(chǎng)部的工業(yè)品企業(yè)，總覺(jué)得這個(gè)部門(mén)有名無(wú)實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)決策流程中，白白地多了一個(gè)環(huán)節(jié)，費(fèi)事又費(fèi)勁。而市場(chǎng)部人員，也覺(jué)得委屈，臨時(shí)拼湊的幾個(gè)人，得到的資源和權(quán)利少之又少，哪里有市場(chǎng)部的樣子呢？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉...

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培訓(xùn)課堂，也是經(jīng)驗(yàn)薈萃、觀點(diǎn)碰撞與創(chuàng)意激蕩的好地方。最近，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練，再給一家世界500強(qiáng)工程機(jī)械代理商，提供《互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)新思維》的2天培訓(xùn)時(shí)間里，記錄了一些只字片語(yǔ)，稍加整理，共分享、同探討。一、讀懂經(jīng)銷(xiāo)商的電商經(jīng)工程機(jī)械客戶多為80、90后，年齡在3233歲左右，拇指族，企業(yè)必須從態(tài)度...

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互聯(lián)網(wǎng)思維，在于開(kāi)放。一個(gè)企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷(xiāo)商，埋頭打天下的封閉格局，需要打破，形成一個(gè)區(qū)域、行業(yè)，甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源、討客戶歡心。當(dāng)然，開(kāi)放也得有代價(jià)。比如，一些高端外資品牌的工程機(jī)械或加工設(shè)備，配件和服務(wù)定價(jià)特別高，這一點(diǎn)與豪華汽車(chē)有的一比。一旦開(kāi)放價(jià)格...

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快消品經(jīng)銷(xiāo)商，受到擠壓的程度與方位，愈加嚴(yán)苛。工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商，畫(huà)地為牢的安逸，也會(huì)被打破。這里面，供應(yīng)商做大客戶直銷(xiāo)，客戶端的集體采購(gòu)，電商的價(jià)格透明與供應(yīng)能力完善，SaaS等低收費(fèi)信息與管理軟件興起，再加上專(zhuān)業(yè)服務(wù)商（固安捷等工業(yè)品品超市）的崛起，一個(gè)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的典型職能，被逐一分解、進(jìn)而縱向?qū)I(yè)...

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4、理想、情懷并非忽悠賺錢(qián)，有錯(cuò)嗎？帶著兄弟們致富，不可以嗎？這些干貨十足的說(shuō)法，確實(shí)能帶來(lái)一陣子躁動(dòng)?？墒牵卸嗌俳?jīng)銷(xiāo)企業(yè)能有足夠的利潤(rùn)，去滿足自己與員工越來(lái)越膨脹的現(xiàn)實(shí)欲望呢？生意再小，也有價(jià)值。經(jīng)銷(xiāo)商朋友，您不妨問(wèn)自己這么兩個(gè)問(wèn)題：1）這個(gè)行業(yè)，或者這個(gè)區(qū)域，因?yàn)槲业拇嬖冢芙o客戶帶來(lái)哪些獨(dú)到...

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工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化，與消費(fèi)或使用的個(gè)性化，本身就是一對(duì)矛盾。先有工廠，再有市場(chǎng)，導(dǎo)致推銷(xiāo)盛行。只有賣(mài)得出去，企業(yè)才能生存。那么，一個(gè)企業(yè)，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群，并提前知道他們的偏好，以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品類(lèi)型與數(shù)量，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，再開(kāi)動(dòng)工廠，這正是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的大作為。工業(yè)品營(yíng)...

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1、買(mǎi)賣(mài)雙方均為組織供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)方為工商企業(yè)、政府與機(jī)構(gòu)。購(gòu)買(mǎi)決策、關(guān)系建立與發(fā)展、客戶滿意度與口碑，都有著明顯的組織化特征。工業(yè)品銷(xiāo)售人員常常沖在前面，可要知道，這是一場(chǎng)接力賽，而自己只是第一棒和最后一棒，中間需要研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)等多個(gè)部門(mén)的參與和支持。2、購(gòu)買(mǎi)的目的在于再銷(xiāo)...

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1）個(gè)人銷(xiāo)售主導(dǎo)很有意思的是，工業(yè)品企業(yè)在建工廠，與搭建經(jīng)營(yíng)管理班子時(shí)，花費(fèi)重金且費(fèi)心費(fèi)力，但在最為重要的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理上，往往心有余而力不足。結(jié)果呢，幾個(gè)億，甚至幾十個(gè)億營(yíng)業(yè)額的工業(yè)品企業(yè)，其命運(yùn)卻操控在幾十個(gè)或百十個(gè)相對(duì)較弱的銷(xiāo)售人員身上。為了調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性，靠提成、獎(jiǎng)金等經(jīng)濟(jì)手段去刺...

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銷(xiāo)售人員，若能以營(yíng)銷(xiāo)人員的眼光看待客戶需求，以中高管的管理方法整合內(nèi)部資源，就能把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)這個(gè)原本單一的結(jié)果，轉(zhuǎn)變成服務(wù)客戶的全過(guò)程。這其中，信息分析、需求界定、解決方案提議、客戶反應(yīng)判斷等環(huán)節(jié)，都是銷(xiāo)售人員做營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)所在。類(lèi)型目標(biāo)舉例銷(xiāo)售人員在傳遞價(jià)值中創(chuàng)造價(jià)值新產(chǎn)品與新方案的銷(xiāo)售占比中高管以客...

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有人說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)，就是讓銷(xiāo)售成為多余！做銷(xiāo)售的，聽(tīng)了肯定不服氣。營(yíng)銷(xiāo)花架子，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)的，頂多裝點(diǎn)門(mén)面；業(yè)績(jī)是干出來(lái)，沒(méi)有銷(xiāo)售執(zhí)行力，企業(yè)再好的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略規(guī)劃，都白搭！工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，也許讓我們明白挺直腰桿，做有價(jià)值的客戶、產(chǎn)品與服務(wù)；而現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈，卻一次次把我們逼到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與銷(xiāo)售大戰(zhàn)中。處在壓力下，哪能...

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