渠道占主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)，常常有一個(gè)悖論：希望經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)，又怕他們不聽(tīng)話(huà)。于是，培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售經(jīng)理，去幫扶、指導(dǎo)和監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商，希望把渠道的主導(dǎo)權(quán)，掌握在自己的手中。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道開(kāi)發(fā)、發(fā)展與維護(hù)的重要推進(jìn)力量，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商眼中，大有不同。

這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經(jīng)銷(xiāo)商眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理，到底是什么樣子。

1、內(nèi)行

專(zhuān)業(yè)知識(shí)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，決定了銷(xiāo)售經(jīng)理的溝通深淺度。若沒(méi)有較強(qiáng)的技術(shù)功底，看熱鬧勝于看門(mén)道，帶給經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)建議，大多為自己的感覺(jué)，或者邏輯的推導(dǎo)，很難找到操作點(diǎn)。

面對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求，在調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，用好經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)服客戶(hù)接受解決方案時(shí)，也常常沒(méi)有底氣，全靠著血?dú)獾男坜q，或演化繚繞的關(guān)系潤(rùn)滑。

而內(nèi)行的銷(xiāo)售經(jīng)理，在方案出爐前，核心價(jià)值就已形成，剩下的，也就是贏(yíng)得認(rèn)可、小幅調(diào)整等次要價(jià)值。

2、互補(bǔ)

思維碰撞，有擔(dān)當(dāng)，有膽識(shí)，有眼光，有影響力，優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理，既不是廠(chǎng)家派出的欽差，也不是經(jīng)銷(xiāo)商的小棉襖，他們與經(jīng)銷(xiāo)商形成互補(bǔ)，一同在行業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)，扎下根、發(fā)出苗，并結(jié)出好果子。

那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，該做角色演員，還是本色演員呢？有些銷(xiāo)售經(jīng)理，抱著自己的一套不放，盡情釋放自己的本色，還以為這就是銷(xiāo)售本領(lǐng)的施展呢。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，卻要做角色演員，依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，找到自己可以互補(bǔ)的地方。

自己習(xí)慣的做法，可能需要調(diào)整；自己認(rèn)為對(duì)的事情，可能需要重新審視；自己不愿意做的，還要學(xué)會(huì)去忍耐、去欣賞。與經(jīng)銷(xiāo)商互補(bǔ)的過(guò)程，也是銷(xiāo)售經(jīng)理自我更新的一個(gè)全新職業(yè)旅程。

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3、好幫手

處理異議，能解決實(shí)際問(wèn)題，接地氣，幫助開(kāi)發(fā)客戶(hù)，培訓(xùn)技巧，有格局的規(guī)劃，引導(dǎo)人，指南者。好家伙，一口氣列出了8條，可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商多么希望能有一個(gè)好幫手。

前面5條，看得見(jiàn)的幫助，與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)關(guān)系最為密切。能打仗，打勝仗，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，要學(xué)《亮劍》中的趙剛，成為猛將李云龍的好副手。在關(guān)鍵時(shí)候，還要反客為主，把跑偏了的經(jīng)銷(xiāo)商，給拽回到正道上。

后面3條，考驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)力與魅力。入得了廚房，在具體業(yè)務(wù)上能幫到經(jīng)銷(xiāo)商，這是實(shí)力；進(jìn)得了廳堂，在業(yè)務(wù)規(guī)劃、過(guò)程指導(dǎo)、合作默契上，能贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的配合和尊重，這是魅力所在。

4、好伙伴

激情，勤奮，高效，公平，講原則，高效，親和力－優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，在人格上贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可，在情感上贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商共鳴。經(jīng)銷(xiāo)商喜歡與有頭腦、有大局觀(guān)的活生生的銷(xiāo)售經(jīng)理共事；只講原則、只認(rèn)結(jié)果的冷血“催租人”，不大受待見(jiàn)的。

有學(xué)歷，思維縝密，經(jīng)歷過(guò)大企業(yè)熏陶的工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理，在與“土老帽”式經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)，能產(chǎn)生人與人之間的溫情，難得可貴。

放下身段，以經(jīng)銷(xiāo)商的事業(yè)，作為自己職業(yè)奮斗的方向，高飛的理想，落在經(jīng)銷(xiāo)商之處。奔波在外的銷(xiāo)售經(jīng)理們，做一陣的“村官”，還是做長(zhǎng)期與經(jīng)銷(xiāo)商并肩作戰(zhàn)的“村管”呢？

5、職業(yè)道德

責(zé)任心，重承諾，講信用，言出必行，肯花心思，這五個(gè)要求，確實(shí)有些高。銷(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)職業(yè)，向來(lái)重視外在的數(shù)字，而對(duì)于內(nèi)在的品格，卻少有閑暇過(guò)問(wèn)。

擁有什么，做成了什么事，這些成功的結(jié)果，無(wú)不來(lái)自“我是誰(shuí)”。職業(yè)道德，好比一輛車(chē)的底盤(pán)，沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、內(nèi)飾、外形，那么的引人注目，可駕駛的安全與樂(lè)趣，卻與它密切相關(guān)。

優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)道德，在于舍己，舍下自己的欲望，激活經(jīng)銷(xiāo)商的盼望，收獲企業(yè)的希望。帶著一顆服侍經(jīng)銷(xiāo)商、成就銷(xiāo)售事業(yè)的心，先有德后有才，如此優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)視為眼中的珍寶的。

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