從溝通到創(chuàng)造,工業(yè)品銷售人員的五重視野

 作者:葉敦明    202

銷售崗位的硬性門檻低,誰(shuí)都可以做。專職的銷售人員,其能力也并不見(jiàn)得比別人高,一些工業(yè)企業(yè)的技術(shù)人員,實(shí)際上也擔(dān)當(dāng)部分銷售角色,有的人也表現(xiàn)出不同凡響的客戶需求偏好的理解力??吹靡?jiàn)的硬性門檻雖不高,但看不見(jiàn)的軟性門檻就不低了。關(guān)于工業(yè)品銷售人員的軟性能力,葉敦明總結(jié)了“三種能力模型":自我管理力、邏輯思維力和價(jià)值創(chuàng)造力,這對(duì)于工業(yè)品銷售人員的自我認(rèn)知,具有一定的幫助?! ?

  春節(jié)后,我給一家工業(yè)企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)時(shí),提了一個(gè)問(wèn)題:你是如何看待工業(yè)品銷售工作的?近20個(gè)銷售人員、中高管理層,都給出了自己的個(gè)性化答案。經(jīng)過(guò)整理和分析,葉敦明劃分出五種類型,主要包括:有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過(guò)程控制型、贏在信任型、價(jià)值創(chuàng)造型,與大家分享交流,共促工業(yè)品營(yíng)銷的務(wù)實(shí)型發(fā)展。  

  1、有效溝通型  

  人員銷售,是工業(yè)品銷售的主導(dǎo)方式。不少銷售人員非??粗馗鷿撛诳蛻舻慕磺椋磺榈搅?,業(yè)務(wù)的事情也就好辦了。有效溝通型的銷售人員,認(rèn)為產(chǎn)品本身大同小異,只是銷售達(dá)成的基礎(chǔ)道具,唯有對(duì)客戶的人際推進(jìn),才可以在夾縫中奪得訂單。能說(shuō)會(huì)道、隨機(jī)應(yīng)變、談判技巧,是他們比較看重的銷售促進(jìn)手段?! ?

  從這四種代表性的說(shuō)法中,你也可以揣摩一下有效溝通型銷售人員的特點(diǎn)。第一,找到客戶需求的契合點(diǎn),作為雙方關(guān)系經(jīng)營(yíng)的紐帶。第二,讓客戶了解你的產(chǎn)品,讓客戶了解你的人,給客戶帶來(lái)價(jià)值。第三,幫助客戶買對(duì)東西,幫助客戶解決購(gòu)買決策過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題;銷售就是溝通。第四,有了溝通就有了交流,有了交流就有了交心,有了交心就有了交易?! ?

  葉敦明
 銷售人員 工業(yè)品 通到 視野 溝通 重視 創(chuàng)造 工業(yè) 銷售 人員

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