從溝通到創(chuàng)造,工業(yè)品銷(xiāo)售人員的五重視野
作者:葉敦明 203
2、結(jié)果導(dǎo)向型
此類(lèi)銷(xiāo)售人員有個(gè)共同特點(diǎn):從事工業(yè)品銷(xiāo)售工作時(shí)間不長(zhǎng),銷(xiāo)售壓力大,把控能力弱,期望完成現(xiàn)實(shí)的任務(wù)之后,再謀求下一步發(fā)展質(zhì)量。說(shuō)白了,他們屬于“新兵蛋子"類(lèi)型?! ?
結(jié)果導(dǎo)向型的角色認(rèn)知可細(xì)分為三個(gè)子類(lèi)型。第一,賣(mài)出產(chǎn)品、讓客戶(hù)成為長(zhǎng)期伙伴。第二,銷(xiāo)售是看結(jié)果的工作,結(jié)果體現(xiàn)價(jià)值,通過(guò)銷(xiāo)售成果體現(xiàn)自身價(jià)值。第三,賣(mài)出產(chǎn)品,維系關(guān)系,創(chuàng)造更多訂單。產(chǎn)品、銷(xiāo)量,是他們的關(guān)鍵詞,客戶(hù)關(guān)系是產(chǎn)品銷(xiāo)售的同義詞,如果沒(méi)有看得見(jiàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),客情關(guān)系也會(huì)被棄之一旁?! ?
在他們眼中,銷(xiāo)售工作是殘酷的,若是業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo),無(wú)論多么努力,都是白搭。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的時(shí)候,自然樂(lè)不可支。業(yè)績(jī)差的時(shí)候,情緒低落,一心要尋找一招制勝的路數(shù)。然而,工業(yè)品銷(xiāo)售的周期長(zhǎng)、打交道對(duì)象廣、對(duì)手出招多,單憑一招半式就想獲勝,要么是白日做夢(mèng),要么就是在價(jià)格、付款條件等方面一讓再讓?zhuān)N(xiāo)售任務(wù)是完成了,但公司的銷(xiāo)售政策也被攪得亂七八糟?! ?
3、過(guò)程控制型
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