從溝通到創(chuàng)造，工業(yè)品銷(xiāo)售人員的五重視野

 作者：葉敦明    203

　葉敦明在之前寫(xiě)過(guò)一篇《三類(lèi)工業(yè)品銷(xiāo)售人員的“使用指南"》，就提到了一種“伙伴型銷(xiāo)售人員"。敏銳的人性洞察力，是他們的銷(xiāo)售本錢(qián)，從看似閑談中導(dǎo)入業(yè)務(wù)洽談，是他們慣用的銷(xiāo)售技巧。先與客戶(hù)交朋友，有了朋友自然就不缺業(yè)務(wù)，這可以說(shuō)是他們的銷(xiāo)售座右銘。此類(lèi)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售進(jìn)度不大好管理，他們心中自有節(jié)奏，而且多半是趕火車(chē)似的，全月的業(yè)務(wù)量會(huì)被壓在一周左右的短時(shí)間內(nèi)。“只要再加把勁，我就能把XXX拿下，銷(xiāo)售量不就OK了嗎？"，這可能已成了他們的口頭禪?！　?


　　2、結(jié)果導(dǎo)向型　　

　　此類(lèi)銷(xiāo)售人員有個(gè)共同特點(diǎn)：從事工業(yè)品銷(xiāo)售工作時(shí)間不長(zhǎng)，銷(xiāo)售壓力大，把控能力弱，期望完成現(xiàn)實(shí)的任務(wù)之后，再謀求下一步發(fā)展質(zhì)量。說(shuō)白了，他們屬于“新兵蛋子"類(lèi)型?！　?

　　結(jié)果導(dǎo)向型的角色認(rèn)知可細(xì)分為三個(gè)子類(lèi)型。第一，賣(mài)出產(chǎn)品、讓客戶(hù)成為長(zhǎng)期伙伴。第二，銷(xiāo)售是看結(jié)果的工作，結(jié)果體現(xiàn)價(jià)值，通過(guò)銷(xiāo)售成果體現(xiàn)自身價(jià)值。第三，賣(mài)出產(chǎn)品，維系關(guān)系，創(chuàng)造更多訂單。產(chǎn)品、銷(xiāo)量，是他們的關(guān)鍵詞，客戶(hù)關(guān)系是產(chǎn)品銷(xiāo)售的同義詞，如果沒(méi)有看得見(jiàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，客情關(guān)系也會(huì)被棄之一旁?！　?

　　在他們眼中，銷(xiāo)售工作是殘酷的，若是業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，無(wú)論多么努力，都是白搭。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的時(shí)候，自然樂(lè)不可支。業(yè)績(jī)差的時(shí)候，情緒低落，一心要尋找一招制勝的路數(shù)。然而，工業(yè)品銷(xiāo)售的周期長(zhǎng)、打交道對(duì)象廣、對(duì)手出招多，單憑一招半式就想獲勝，要么是白日做夢(mèng)，要么就是在價(jià)格、付款條件等方面一讓再讓?zhuān)N(xiāo)售任務(wù)是完成了，但公司的銷(xiāo)售政策也被攪得亂七八糟?！　?

　　3、過(guò)程控制型　　

　 葉敦明
 銷(xiāo)售人員 工業(yè)品 通到 視野 溝通 重視 創(chuàng)造 工業(yè) 銷(xiāo)售 人員

擴(kuò)展閱讀

招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門(mén)搞定的，而且是多次上門(mén)。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說(shuō)，這招商的技術(shù)，乃至銷(xiāo)售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過(guò)程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷(xiāo)

  作者：潘文富詳情

2021年10月26日，太平人壽湖南公司《溝通，關(guān)于家庭工作生活平衡藝術(shù)》課程完美收官！“壓力績(jī)效管理專(zhuān)家、高級(jí)企業(yè)EAP執(zhí)行師”郭敬峰老師返聘受邀分享：“溝通能力測(cè)試、共情溝通技巧、工作生活平衡”，

  作者：郭敬峰詳情

社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶(hù)是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家，你喜歡銷(xiāo)售工作嗎？很多人都說(shuō)不喜歡，還有一部

  作者：蔣觀慶詳情

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷(xiāo)售培訓(xùn)3年，從最早接觸來(lái)培訓(xùn)，無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

  作者：蔣觀慶詳情

溝通重要，但溝通不能解決所有問(wèn)題，記得在讀MBA，老師給我們學(xué)員講《管理溝通》課程時(shí)候，就提出這樣的觀點(diǎn)，很是認(rèn)同。溝通一定有目標(biāo)，否則就成了閑聊。但溝通又離不開(kāi)閑聊。怎么樣才能提升管理溝通的技能呢？

  作者：蔣觀慶詳情

能夠被學(xué)員尊稱(chēng)一聲老師相信是很多老師已經(jīng)習(xí)慣了，然對(duì)于我，心里總是懷著一絲不安，為什么？何德何能，老師是什么？老師到底是什么？老師能為學(xué)員帶來(lái)什么？外出講課，機(jī)票，酒店，用餐都無(wú)需自己考慮，都有客戶(hù)給

  作者：蔣觀慶詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有