彭文老師的文章
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化妝品市場從來都是一個需要熱點支撐，也是一個容易制造熱點的市場。在熱點中我們可以發(fā)掘出金礦，同樣有心人在發(fā)現(xiàn)了某個金礦之后，會為之創(chuàng)造出一個熱點。有了市場的足夠溫度，我們就能從金礦中發(fā)掘出金子。“金礦難尋，熱點易造?！毕嘈攀呛芏鄻I(yè)內人士的同感。然而在中國化妝品市場，有這樣一個金礦，被發(fā)現(xiàn)許多年了...
艾育榮 158查看全文
一家位踞全球500強之首的企業(yè)，在進入中國十年之后，卻被排名在17位，并且還只是指零售行業(yè)排名。截至2004年6月，家樂福以50家門店和77.61億元的銷售額位列2004年上半年中國外資連鎖店運營商之首，而沃爾瑪只名列第17位。沃爾瑪在中國的門店數(shù)為39家，上半年的銷售額是37.23億元，不到家...
艾育榮 396查看全文
“萬事開頭難”，在這競爭激烈的市場，專賣店的開張更是難上加難。但開張的好壞對于專賣店的長續(xù)經(jīng)營來講卻又是至關重要的第一步。如何做好它，化難為易，是重多投資者和經(jīng)營者所思慮的問題。下面將以筆者去年在廣州為一家“XL”公司策劃連鎖化妝品專賣店首家旗艦店開張為例，所總結的一些經(jīng)驗，以供參考?！ ≡谶x好...
艾育榮 252查看全文
在這個營銷的時代，激烈的競爭在四處漫延。而作為市場風浪之顛的化妝品，營銷的競爭更為慘烈。越來越多的化妝品公司感到生意難做，越來越多的老板感到力不從心。醒目者就知到是要進補了。于是去參加培訓充電者有之，去考察取經(jīng)者有之，去咨詢外腦者有之，去聘請營銷高手為己所用者有之?！ 《髢煞N方法，為越來越多的...
艾育榮 328查看全文
又是一場熱熱鬧鬧的廣州美博會結束了，檢點戰(zhàn)果，可以說是幾家歡樂幾家愁。有些公司招商招到盆滿缽滿，有些卻是空手而回?？偨Y原因有很多，無外乎是品牌有多大、產(chǎn)品有多好、廣告有多少、口號有多響亮、政策有多優(yōu)惠、氣勢大不大，設計夠不夠出眾等等。但最重要的一點，是能夠有多少客戶進到展位里洽談，也就是說人氣能...
艾育榮 280查看全文
如何讓您的企業(yè)脫胎換骨高速前進 談到本土企業(yè)變革，我們自然會想到海爾由張瑞敏砸冰箱開始的陣痛式變革，這個經(jīng)典的故事已經(jīng)成海爾光輝燦爛的歷史文化，同時也成為許多企業(yè)學習的典范。除此之外，聯(lián)想的戰(zhàn)略分拆和萬科的減法戰(zhàn)略、以及格蘭仕規(guī)模化低價各戰(zhàn)略行動等一大批知名企業(yè)的成功變革，都已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營管理的楷...
沈坤 121查看全文
系列專題：淡季營銷 小何的煩惱 M公司華東區(qū)域辦事處業(yè)務員小何，近日一直愁眉不展，原因很簡單，他從公司總部來到這個辦事處擔任銷售業(yè)務員以來已經(jīng)有2個月了，但他分管的農村市場，其產(chǎn)品的銷售業(yè)績一直沒有大的突破，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)幾次暗示過他了，如果下個月再沒有業(yè)績，只能炒他魷魚了?！ ⌒『伪緛硪恢痹诳?..
沈坤 143查看全文
當前民營企業(yè)的老板，普遍有一種想把事業(yè)做大，打造著名品牌企業(yè)的野心，所以他們通過各種途徑，尋找能為自己的事業(yè)帶來跳躍性幫助的高級管理人才，但同時他們也存在一個迷惑：該如何選擇和引進職業(yè)經(jīng)理人？在對民營企業(yè)的管理咨詢過程中，我發(fā)現(xiàn)，老板們在任用職業(yè)經(jīng)理人上存在著幾大嚴重的問題，如職務位置安排不當、...
沈坤 174查看全文
案例：三級市場渠道爭奪 狹路相逢智者必勝 小何是M電器一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在他升任區(qū)域經(jīng)理之前，曾經(jīng)在白色家電市場一線做了三年的業(yè)務員，在對渠道的開發(fā)與管理這個問題上，小何有著獨到的見解和經(jīng)驗。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題，在聊到如何有效開拓三級市場渠道時，小何認真想了想，然后跟我...
沈坤 199查看全文
關注洽洽，純粹是一件偶然的事，大約2個月前，我正好為一個保健品項目做咨詢，在市場走訪尤其是走訪上海正大廣場易初蓮花超市的時候，偶爾走過休閑食品貨架，就發(fā)現(xiàn)了洽洽那火焰一般紅得令人難忘的端頭產(chǎn)品陳列，在一整溜花花綠綠的休閑食品貨架上，洽洽的一方紅色尤其顯得十分的耀眼，而且過目難忘。后來我在家樂福、...
沈坤 170查看全文
第一次職業(yè)經(jīng)歷 2003年初，我辭去了某營銷策劃有限公司的項目經(jīng)理一職，結束了整整4年的營銷咨詢生涯，想借機讓連年勞碌的身心調整一下。剛休息了幾天，一個在粵海獵頭公司工作的MBA同學找到我，說有一個年薪20萬的市場總監(jiān)職位，想不想競爭一下？這家東莞建材公司想招一位有實戰(zhàn)營銷能力的人，此前粵海推薦了...
沈坤 195查看全文
一、當前經(jīng)銷商的處境 經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品流向市場并達成與最終消費者交易的橋梁，無論是發(fā)達國家還是中國本土，經(jīng)銷商以其獨特的區(qū)域專業(yè)網(wǎng)絡的分銷能力和資金實力，成為企業(yè)不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業(yè)產(chǎn)品進入市場一個難以跨越的門檻。但綜合市場形勢以及廠商合作歷程，我們發(fā)現(xiàn)，當前的經(jīng)銷商正面臨著很...
沈坤 305查看全文
系列專題：營銷人在路上 第一章：空降K市 林家俊做夢也沒有想到，他原本寄以厚望的曙光食品公司企業(yè)，竟然是個半生不熟的夾生公司，所謂半生不熟是林家俊自己對這家上上下下有著200多號人的綠色生物食品有限公司的一個初步概括，主要是指公司具體運作的一種奇怪狀態(tài)，譬如張總經(jīng)理雖然是一個有著國營廠長烙印的...
沈坤 288查看全文
這個世界是奇怪的，每天早晨，只要我們從睡夢中醒來，總是有太多令人費解的事在等著我們；這個世界是復雜的，復雜得憑我們現(xiàn)在所掌握的能力不足以去阻止將要發(fā)生的變故；這個世界是迷惘的，我們都身陷其中，追尋著屬于自己的道路…… 作為人類社會活動的一部分，企業(yè)經(jīng)營同樣面臨著許許多多未知的變數(shù)，在我們走向輝...
沈坤 167查看全文
系列專題：營銷人在路上 最近，一個企業(yè)界的朋友在聽了我的一堂營銷培訓課以后告訴我說，沈老師，聽你的課很實在，如果要作一個比喻的話，就象大熱天喝一瓶冰凍礦泉水，雖然沒有果汁那般的色彩和香甜，但絕對清潤爽口！我不知道他是在表揚我的講課風格還是在貶低我的課程內容，但他的這一番評語，還是令我感到了滿足，畢...
沈坤 246查看全文
自從勞朋特教授創(chuàng)立了意欲取代傳統(tǒng)4P（Product產(chǎn)品、價格Price、渠道Place、促銷Promotion）的4C（Consumer needs and wants需求與欲望、Cost成本、Convenience便利和Communication溝通）以來，全世界幾乎所有的企業(yè)管理研究者和市...
沈坤 174查看全文
最近，筆者在與一位朋友某企業(yè)管理咨詢公司張總的閑談中，不約而同地感慨道，眼下不少企業(yè)幾乎都存在著這樣一種習以為常的通病：過分高估自己的能力，對自己所在的行業(yè)和市場情況往往過分自信，或者自以為是地認為自己的產(chǎn)品是最好的，在行業(yè)內和市場上絕對是認知度也是絕對高的，所以對咨詢專家提出的這類問題，往往輕...
沈坤 277查看全文
中國是一個特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經(jīng)濟水平、消費形態(tài)和生活習慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會發(fā)現(xiàn),每一個企業(yè)，都無法用一套同樣的方案，來運作全國市場；反映在行業(yè)中，即便某個行業(yè)的市場競爭度呈現(xiàn)白熱化程度，但仍有不少企業(yè)在另一個層面上按部就班的生存著，這些小企業(yè)...
沈坤 186查看全文
從20世紀80年代開始的中國營銷，經(jīng)歷了20多年的洗禮，鍛造出了很多叱咤風云的營銷人才，今天，他們正率領著自己的企業(yè)，在中國本土，與世界級的企業(yè)品牌一同在市場上進行面對面的競爭，繼續(xù)譜寫著一曲曲令人驚嘆市場豪舉?！ 』仡?0多年的風雨歷程，中國營銷走過了一段離奇曲折的道路。本土營銷泰斗盧泰宏教授...
沈坤 187查看全文
26歲的小何，第一次擔任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個非常頭疼的問題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進廣州市場，這令一開始雄心勃勃，并在公司營銷總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔任區(qū)域經(jīng)理？盡管自己有三年的一線業(yè)務員經(jīng)驗，也以優(yōu)異的成績，獲得過M企業(yè)全國優(yōu)秀業(yè)務...
沈坤 184查看全文
當前，企業(yè)招商市場充斥了各種各樣的虛假廣告，很多不明就里的經(jīng)銷商正在成為這些騙商企業(yè)的圈套，而同時，一些真正有想做品牌的優(yōu)秀企業(yè)，由于經(jīng)銷商對項目的真實性產(chǎn)生懷疑而難以取得預期的招商成功…… “一年創(chuàng)造100個百萬富翁不是夢”、“零加盟費，三月猛賺100萬”、“幾千個億的市場在等你”“一個電...
沈坤 193查看全文
眼下各種各樣的營銷策劃公司如雨后春筍般在中國大地不斷涌現(xiàn)出來，《銷售與市場》、《新營銷》、《智囊》等一些專業(yè)媒體上到處都能看到這類公司自吹自擂的夸大廣告和過于溢美之詞的所謂“經(jīng)典案例”解析，一時間，策劃大師、營銷泰斗、XX權威、XX專家團等不切實際的頭銜滿天飛，但仔細分析這類公司的廣告和案例分析...
沈坤 292查看全文
根本不是網(wǎng)絡內的經(jīng)銷商，竟然自己出資，預謀了一場令人震驚的竄貨事件，將X啤酒在福建省的銷售網(wǎng)絡完全整跨，這個始作俑者如此煞費苦心究竟為哪般？ 說到渠道管理，免不了就會談及各渠道成員或經(jīng)銷區(qū)域之間的竄貨沖突，這幾乎已經(jīng)成了一些營銷渠道專家的口頭禪了，但縱觀國內的各類營銷書籍、刊物和各類專業(yè)網(wǎng)站...
沈坤 208查看全文
自從中國從計劃經(jīng)濟步入市場經(jīng)濟，歷經(jīng)20多年的風風雨雨，無論是中國的企業(yè)管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應到居于一定高度的理論體系，這從一個側面反映了中國的市場已經(jīng)與國際市場越來越接近，如海爾的服務、聯(lián)想的渠道管理、娃哈哈的品牌運作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴張等，這些優(yōu)秀的企業(yè)，無...
沈坤 158查看全文
在典型的銷售團隊中，銷售經(jīng)理經(jīng)常要做的功課就是輔導與檢查下屬工作，而其中最為重要的項目就是幫助下屬員工分析客戶意向和回顧、檢討拜訪過程，并作出及時有效的指導。這種工作通常被成為“理單”，“理單”工作表面上看起來平淡無常，但同時也最容易被銷售主管們忽視。筆者曾輔導過多家銷售型公司，發(fā)現(xiàn)真正懂得“理...
陳寧華 174查看全文
無論你做任何產(chǎn)品或服務的銷售，結果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發(fā)生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白...
陳寧華 164查看全文
銷售培訓之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個令很多培訓管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關的問題一樣，因為你只是停留在想與思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動，趕快行動、現(xiàn)在就開始探討這個問題吧?！ 榱思訌娕嘤柡蟮膱?zhí)行，我們需要先明確“培訓”的概念。從廣義上...
陳寧華 178查看全文
銷售本質上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復一個動作，那就是“對話”。 目前很多的銷售培訓關注的是銷售員一個人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點都是從個人主觀的角度出發(fā)，...
陳寧華 162查看全文
執(zhí)行力對于希望預期達成業(yè)績目標銷售團隊而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實商場中，通常的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產(chǎn)品品質價格等條件不變的條件下通過領導銷售團隊，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們如何通過提升銷售團隊和銷售人員的執(zhí)行力來達到這樣...