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前言：當今的服裝市場正從無序競爭走向企業(yè)整合資源重塑品牌的競爭時代。一方面，服裝市場經過前期的市場培育，消費者正逐步回歸于理性；另一方面，服裝企業(yè)經過前期的原始資本積累，正整合資源進入第二次重塑品牌的創(chuàng)業(yè)階段，也就是從傳統(tǒng)的批發(fā)零售到特許經營的營銷模式轉型，所以，這個時期的一些營銷策略是否正確，...
劉建良 154查看全文
系列專題：狼圖騰 草原狼代表一種強悍的精神。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場有關生存大戰(zhàn)。草原狼從不畏艱險，...
劉建良 256查看全文
作為一個企業(yè)，華為容易被人們所忽視，這是因為它的神秘，一方面，它絕少在大眾媒體上進行宣傳；另一方面，它的領導人也絕少地接受媒體的采訪，以至于我們的視線常常越過，而很少關注。同樣，作為一個企業(yè)，華為是不容被人們所忽視的，這是因為它一年近400億元的營業(yè)額；因為它在中國IT行業(yè)的地位，它高速發(fā)展的民...
劉建良 219查看全文
前言：2004年對于廣東的旅游景區(qū)來說，是集體遭受了一次寒流：7月份，森美反斗樂園負責人因負債外逃，導致曾熱鬧一時的樂園被迫關閉；9月份，東方樂園因白云機場的集體搬遷，樂園重新調整定位而歇業(yè)；同樣9月份，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略，將改造成集美食娛樂、旅游購物、商務酒店等為一...
劉建良 134查看全文
由于工作的關系，經常會關注電視廣告，看過許許多多的電視劇插播廣告，感覺廣告本身的制作確實很精良，投放力度也不小，但其效果往往受制于播出形式等細節(jié)而大打折扣。這些細節(jié)，往往也不是廣告收視率監(jiān)播機構所能調查出來的?！ ”热缭诓シ烹娨晞≈校瑥V告的插播形式是各種各樣，有的電視頻道是直接跳出，有的是先作提...
董小全 140查看全文
H品牌是江南的一個酒品牌，保健酒、黃酒、白酒是其主導產業(yè)，2003年該品牌開始謀求全國發(fā)展，經過多方面考慮，H公司決定把處于長江流域的幾個省作為開發(fā)目標市場，其中N城市就是作為重點市場，N市場是省會城市，目前H品牌已在該省的部分區(qū)域取得了良好的銷售業(yè)績。于是，一個針對這幾個外圍市場的調研活動緊張...
董小全 351查看全文
龜苓膏，龜苓膏是什么？ 龜苓膏，一個并不吸引營銷界目光的產業(yè)，其市場目前主要流行于珠三角區(qū)域。嚴格來說，其成熟區(qū)域只是在兩廣的部分地區(qū)?！ ∪欢?，就是這個產品，半年來卻越來越頻頻在經銷商代理商嘴里提及；行內的一些有識之士、一線的經銷代理商及營銷界朋友們也一致看好，這會不會預示著龜苓膏很可能...
董小全 265查看全文
4593萬：致中和在央視將放出哪一匹馬？ 2005年，黃酒注定是被業(yè)內業(yè)外最關注的一年。郭振璽——這為叱咤風云的央視廣告掌門人，儼然已成了近幾年廣告營銷圈內的江湖盟主，具有空前的號召力。2004年上半年剛過，郭大俠就攜陣容強大的隊伍在全國一站一站的進行2005年央視廣告的推廣說明。在這支推廣隊伍中...
董小全 174查看全文
人體最重要的是什么，很多人都會說是血液，那么作為經銷商最重要的是什么呢？答案應該是資金，準確的說，應該是現(xiàn)金流量。作為中小經銷商來說，可資調度的動態(tài)資金，一個月也許只有那么幾十萬，通暢的現(xiàn)金流就是經銷商的命脈。管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質。 作為經銷商，資金的占用可以分:長期占用、...
董小全 225查看全文
奶制品行業(yè)的競爭已趨于白熱化，暫且不提各企業(yè)在你死我活的爭奪中投入了多少真金白銀，就他們提出的一個又一個前所未聞的概念來看，也從另一個側面印證了市場競爭的殘酷性。其中，早餐奶就是近年出現(xiàn)的一個非常搶眼的概念，尤其以蒙牛早餐奶的推廣最為賣力?！懊膳Ｔ绮湍?，營養(yǎng)早點到！”，很動人的廣告詞，并伴隨著很妙趣...
崔國華 134查看全文
2001年，美國營銷學會評選有史以來對美國營銷影響最大的觀念。結果，既不是廣告學大師——大衛(wèi)·奧格威的品牌形象論，也不是營銷學之父——菲利浦·科特勒所構建的營銷管理框架和價值讓渡理論，更不是戰(zhàn)略管理大師——邁克爾·波特的競爭價值鏈理論，而是20年前由兩位年輕的廣告人提出的“定位”理論。市場定位說，目...
崔國華 163查看全文
將企業(yè)建成一個營銷導向的組織，是所有經營者追求的目標，因為只有樹立起營銷導向，才能正確處理企業(yè)與顧客之間所存在的千絲萬縷的關系，而顧客是企業(yè)存在的前提。但是，營銷往往被認為是理念性的東西，具體怎么實施營銷成為企業(yè)經營活動中的一大難題。甚至，許多人將推銷簡單理解為營銷的全部，比如保險業(yè)所流行的營銷制...
崔國華 397查看全文
由博世ABS想起“Intel inside” 愛車一族，估計最近都會被一個非常有感染力的廣告所吸引，而廣告主竟然是廣大顧客并不熟悉（盡管在業(yè)界大名鼎鼎）的汽車零配件提供商——博世。大雨傾盆、雷電交加的天氣里，一輛轎車疾駛在崎嶇的山路上。突然，雷電劈斷一棵大數(shù)，斷枝剛好落在轎車的前方，危在旦夕。但是...
崔國華 123查看全文
本文所闡述的一些見解與看法，都是基于營銷與管理的基本原則，配以個人對公司現(xiàn)狀的簡單了解，并不是建立在對公司營銷系統(tǒng)詳盡考察的基礎之上，因此各觀點的可行性和操作性都有待進一步驗證?！ ∫?、營銷的基本命題 營銷作為企業(yè)一項非常重要的職能和手段，日益顯示出自己優(yōu)于其他職能的特征，尤其是在市場競爭越...
崔國華 123查看全文
案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷售代表，平時工作表現(xiàn)積極，業(yè)績非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務代表，有幸參加了公司組織的全國營銷會議。會議上主持人要求小王就個人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個介紹，進行經驗分享，面對臺下領導和來自全國各地的銷售精英，小王感覺非常緊張，說話磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開場沒做好，...
欒玉東 274查看全文
2005年的乳品價格戰(zhàn)來的相對早些，常溫奶競爭熱點仍然集中在利樂枕身上，自2月份開始，就一舉打破2004年捆綁2包買贈的底線，1X8規(guī)格的利樂枕捆綁政策多達4包，各路乳業(yè)諸侯峰煙再起，麋戰(zhàn)正酣！ 對于1X8規(guī)格的利樂枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài)，產品廉于水也，乳業(yè)打...
欒玉東 144查看全文
快速消費品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經理林盛獨自坐在辦公室，抽著悶煙，銷售總監(jiān)已經是2004年初第三次來視察市場了，每一次都沒有好臉色，也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣，主要競爭對手B品牌是A品牌10倍的銷量，而SH區(qū)域已經連續(xù)兩年銷量在原地踏步，市場貢獻率全國倒數(shù)第一?！ ×质⑿睦锖懿环猓?004年的費用是2003...
欒玉東 158查看全文
一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場 1、 整理所轄片區(qū)市場數(shù)據(jù)，整理內容為：客戶資料（資金實力、配送能力、業(yè)務匹配情況、分銷網絡情況、經營理念、品牌忠誠度、管理體系、考核體系、信用情況、經銷品牌數(shù)、年銷售額、需助銷方面）、市場銷售數(shù)據(jù)（月銷售數(shù)據(jù)、任務完成情況、競品銷售情況、重點渠道銷售情況）、市場特點...
欒玉東 387查看全文
在對連鎖標準超市（標超）進行走訪調查時，總能發(fā)現(xiàn)各種問題：庫存積壓嚴重，沒有及時進行更新；產品無價簽，價格引導不明；陳列位置不佳；客情關系僵化，門店維護較差；訂單沒有及時跟進，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會和階段性培訓中，經常針對業(yè)務人員強調這些問題，但是門店抽查仍然不盡人意?！ ‘a生問題的根...
欒玉東 270查看全文
2003年9月8日，JL市區(qū)域經理接到了2004年的任務通知，A企業(yè)要求完成增長率30的銷量指標（A企業(yè)以當年9月份至次年9月份為全年銷量考核）?！ 企業(yè)是國內知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠所在地，戰(zhàn)略意義非常重要?？v觀2003年，在JL市通過自建專營配送站的渠道運營方式，創(chuàng)造了銷量的歷史新...
欒玉東 150查看全文
2004年已經過去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局，沒有真正意義的贏家?！ ∫揽恳荒暌粋€主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價，結束了以主品為賭注的時代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢，靠老品...
欒玉東 173查看全文
時至年底，一年一度的銷量指標又下來了。顧名思義，任務量的增長是必然的了，銷量指標經過月、季、年的層層分解，渠道的逐級細分，幾個小時就完成了，可接下來就要面對明年365天的銷量達成，銷售指標怎么完呢？ 面對銷量的壓力，上有政策，下有對策。 根據(jù)淡旺季，銷量能達成的月份，適當降低指標，保證幾個月...
欒玉東 400查看全文
隨著營銷重心下移，渠道扁平化，團隊的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團隊的建設和培養(yǎng)，培訓是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個很重要的課題?！ ∽鳛楣芾碚撸阒滥男┓椒苡行У呐嘤枂T工嗎？ 下面教幾招培訓的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓的效率?！ ∫弧?演示。 演示的...
欒玉東 276查看全文
7、2002年市場為什么會低糜？ 隨著我對營銷領域的深入，我開始進行反思、總結，雖然我的總結只代表我個人的觀點，但是這種反思還是很必要的?！ ぎa品結構有沒有問題？ 冷飲產品結構，按價位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 385查看全文
?。ㄖ斠源宋墨I給即將踏入和已經踏入營銷領域的營銷斗士，已經踏入這片領域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領域的新兵，希望給予你們一點點啟示！） 小時候的夢想，不是作一名營銷人，而是當一名警察，能穿上威風的警服，伸張正義。中國人民公安大學的落榜，使我進入了內蒙古財經學院貿易經濟系，進修市場...
欒玉東 173查看全文
管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務在管理客戶的過程中，沒有認清這一點，而是靠品牌的強大靠山，把一些條件強加給客戶，逼客戶就范，更嚴重的是把這一行為津津樂道，推廣宣傳。 廠家與客戶是合作的關系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫?；互相都...
欒玉東 272查看全文
筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對日益激烈的冷飲競爭局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實力，整合資源優(yōu)勢，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經驗和教訓...
欒玉東 232查看全文
2000年，我?guī)е髮W畢業(yè)后的朝氣和對未來的憧憬，加入了國內大型冷飲A企業(yè)的銷售部門，成了一名營銷人。在經歷了三個月車間流程的實習后，踏上了前往沈陽的冷飲征程?！ |北市場，向來被稱為冷飲行業(yè)的魔鬼市場，這里具備一定規(guī)模，并向全國征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內有...
欒玉東 305查看全文
筆者在《阻礙中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”》一文中，曾經總結出影響中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”，比如目光短淺、有“法”不依、知人不善任、缺乏績效考核、閉門造車、定位模糊等等，但隨著筆者不斷地對中小企業(yè)的深入調查和了解，發(fā)覺除了以上因素阻礙企業(yè)的發(fā)展外，影響中國中小企業(yè)長不大的因素中還有另外的三...