吳冬梅老師的文章
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在營銷實戰(zhàn)中，根據(jù)公司的戰(zhàn)略和發(fā)展階段合理地調(diào)動銷售代表是很正常的事情。但是銷售代表的短期利益和公司利益是不一致的，這個時候，如果處理不好就會出“狀況”。有銷售代表口出狂言：“這個市場是我打下來的，為什么要把我調(diào)走？讓別人來這里揀現(xiàn)成的便宜？為什么是我打天下，某某坐天下？！”隱含的意思是：“如果...
郝志強 454查看全文
完成銷售任務是銷售代表的天職。順利完成銷售任務，一方面需要銷售代表和公司內(nèi)的各個部門、銷售經(jīng)理有良好的溝通，另外一方面就是和客戶有良好的溝通。溝通工作是銷售代表最重要的日常工作。有很多客戶和公司“反目”是因為銷售代表和客戶的溝通出了問題?！ 〉亲鳛殇N售代表怎樣才能達到通過“溝”的手段，達到“通...
郝志強 173查看全文
銷售代表是企業(yè)面對客戶的第一人，他的形象直接決定了企業(yè)的形象，對于一些小企業(yè)來說，一個銷售代表甚至可以決定企業(yè)在市場上的成敗。因此很多跨國公司非常重視銷售代表的選拔和培訓，在IBM，銷售代表要先坐兩年的冷板凳，然后才接觸實際的業(yè)務。國內(nèi)的企業(yè)也越來越重視銷售代表的培訓，但是一個優(yōu)秀的銷售代表要具...
郝志強 306查看全文
營銷理論的出現(xiàn)往往是總結了企業(yè)經(jīng)營管理實踐而提出來，起到先進經(jīng)驗的傳播作用。正因為如此，營銷理論的發(fā)展總是滯后于企業(yè)的實踐發(fā)展。作為企業(yè)要用一個什么樣的心態(tài)來看營銷理論？我們認為，理論夠用就好了，企業(yè)沒有必要象理論家一樣追逐“最新”，“最時髦”的營銷理論，來證明自己的存在，要把中心放到研究理論的...
郝志強 168查看全文
在這個過剩經(jīng)濟的時代，好酒也怕巷子深，營銷成為每一個企業(yè)關注的話題，營銷中最重要的是銷售渠道，有所謂”渠道為王”之說。什么樣的渠道規(guī)劃適合企業(yè)呢？渠道規(guī)劃的依據(jù)是什么。為什么同一個行業(yè)不同的企業(yè)，銷售渠道規(guī)劃的情況不同？到底是要自己開辦分公司，還是要借助當?shù)乜偨?jīng)銷的力量？到底是用獨家分銷還是用小...
郝志強 146查看全文
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完...
郝志強 143查看全文
對于現(xiàn)代企業(yè)，營銷是企業(yè)永恒的主題，營銷的本質(zhì)是交換，而交換中的各種關系至關重要，其中最主要的是企業(yè)與顧客的關系；企業(yè)與競爭者、與供應商、與政府的關系；以及企業(yè)內(nèi)部的上下級關系，同事關系等內(nèi)部關系，這些關系的建立、維持與推進都會影響企業(yè)的營銷能否成功，也會造成企業(yè)營銷效益好壞。只有認識到這個問題...
郝志強 210查看全文
名人廣告看多了，就將名人廣告進行了區(qū)分，有的是貨真價實的名人做廣告，是名人廣告；有的是專業(yè)做廣告的人，我把他們叫做廣告名人。我們已經(jīng)習慣了名人們不厭其煩的向我們灌輸千篇一律的廣告信息，無論是真名人還是假名人，他們都是在廣告中表現(xiàn)出來最善良的一面，信誓旦旦，不厭其煩地介紹產(chǎn)品。我們更加明白，自己在...
郝志強 416查看全文
隨著品牌全球化的即將到來，國際競爭國內(nèi)化，洋品牌再次發(fā)起攻擊，那么，中國品牌如何迎戰(zhàn)洋品牌？ 打好根基 穩(wěn)打穩(wěn)扎 迎戰(zhàn)洋品牌，不能僅憑一腔熱血，更不能魯莽行事，必須打好根基，穩(wěn)打穩(wěn)扎?！爸袊咽侨蜃畲蟮拈_發(fā)市場，消費支出的成長速度比任何一個發(fā)達國家都快”。中國本土市場，才是民族品牌發(fā)展的真...
張冰 177查看全文
品牌同人一樣，也有個性，否則消費者就會混淆不清，“玻璃當作是鉆石”，品牌便失去應有的競爭力。為讓你的品牌在蕓蕓市場脫穎而出，品牌經(jīng)理人須在此方面費心努力?！ ∧壳?，國內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營上走入“貧道”不乏其例，致使品牌之路舉步維艱，中國企業(yè)慎重走好品牌成功的每一步，已顯得至關重要。下面四個方面，如同...
張冰 296查看全文
無論從品牌的創(chuàng)造，投入，還是從選擇、消費來看，強勁品牌都不能沒有自己的支柱！WTO加入，政府部門的紅頭文件一張張被取締，那品牌也要重新找個好靠山了?！ r下，創(chuàng)中國強勁品牌熱度持續(xù)上升，成為企業(yè)家、政府官員的口頭禪和專家學者們研究的熱門課題。然而，我國在創(chuàng)建品牌過程中，不少企業(yè)家苦于找不到好靠山...
張冰 147查看全文
隨著成千上萬的產(chǎn)品不斷涌向市場，盡管廣告也在電視屏幕中接二連三地變換，但貨架上的產(chǎn)品卻始終出現(xiàn)銷售積壓現(xiàn)象，筆者分析其原因不是行銷管理的失靈，而是我國廣告業(yè)缺乏超現(xiàn)實創(chuàng)造力所致。因此，現(xiàn)提出一孔之見，供業(yè)界參考借鑒。求異，而不是求同 在這個日新異的時代，消費者不斷追逐求新求異，以獲得自身價值的...
張冰 173查看全文
品牌全球化的來臨，中國沒有選擇權。中國廣告人才的嚴重匱乏現(xiàn)象 行業(yè)亟待需要整體提速，中國廣告還不應全力追趕這一差距嗎？ 現(xiàn)今中國廣告在運作中還存在諸多問題，制約了品牌與國際接軌。本文提出中國品牌廣告當前亟待突破的重點問題，以喚起中國廣告的警醒！廣告策略產(chǎn)品周期，步調(diào)難以成一致 廣告策略，只...
張冰 376查看全文
免費贈品，是爭取消費者購買產(chǎn)品，提升業(yè)績成長的法寶，它也是品牌之車提速的動力所在。此策略的運用得當，很有可能吸引消費者舍棄競爭品牌，換取長遠的銷售業(yè)績?！ ?jù)美國制造商發(fā)現(xiàn)，爭取消費者購買產(chǎn)品的最好方式，是先送免費的贈品。如今，市面上各種產(chǎn)品繁多，消費者應接不暇，選擇的空間也越來越大，企業(yè)根本無...
張冰 150查看全文
中國已經(jīng)加入WTO，全球諸多知名大企業(yè)紛紛揮戈躍馬進軍中國市場，多年的經(jīng)營經(jīng)驗的積淀已經(jīng)為他們披上了堅鎧重甲，中國“名牌”們你們的鎧甲在哪里？難道你們就準備通身上下披上“名牌”證書做成的“鎧甲”揮動堂吉柯德的大茅沖鋒陷陣，與國際強勢品牌一決高下嗎？中國“名牌”們，別沉溺在“名牌”酒池肉林中孤芳自...
張冰 182查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國營銷，請向我開炮！中國的市場已經(jīng)處于轉型期，傳統(tǒng)的營銷為本的經(jīng)營思路已經(jīng)走到了盡頭，營銷帶來的價值創(chuàng)造已經(jīng)見頂，提高整個企業(yè)營銷系統(tǒng)效率和協(xié)同能力需要新的思維和模式，中國企業(yè)勢必要從過去的營銷管理全面轉向營銷經(jīng)營?？偨Y過去，才能更好地面對未來。國內(nèi)頂尖的營銷專家匯聚一堂，論...
葉茂中 137查看全文
企業(yè)軟文廣告難寫嗎？軟文廣告的寫作有章可循嗎？發(fā)布軟文廣告要講策略嗎？如何讓軟文廣告沒有“廣告味”呢？……軟文廣告操作八大技巧西安/馬訓科論點一：提前做好軟文廣告計劃論點二：給軟文擬一個新聞標題論點三：用新聞體組織正文結構論點四：善于運用新聞慣用詞匯論點五：廣告信息要巧妙地融合論點六：遵循新聞排版風...
馬訓科 282查看全文
現(xiàn)實存在的問題和困惑還有很多很多，如何消除醫(yī)藥營銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬事都是相互聯(lián)系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認真分析和總結，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫(yī)藥行業(yè)之風風雨雨，無數(shù)變革我們究竟該怎樣面對？如何對策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢?？傮w原則是，以靜...
楊澤 179查看全文
世界經(jīng)濟全球化和新經(jīng)濟的興起，正改變著我們的營銷環(huán)境，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風暴在國內(nèi)外掀起。營銷學之父菲利普·科特勒敏銳地捕捉到了營銷發(fā)展的新趨勢，新著《市場營銷的發(fā)展趨勢》一文，著重論述了以互聯(lián)網(wǎng)為主要特征的新經(jīng)濟對市場營銷沖擊，并提出了新經(jīng)濟發(fā)展帶來新的營銷法則...
方家平 136查看全文
企業(yè)家們越來越對促銷感興趣，但實際上,傳統(tǒng)的大抽獎、買一送一、無效退款等促銷手段已越來越失去消費者的信任?！ ∫韵铝信e的幾個案例可明顯看出一個變化：以塑造品牌形象為主的促銷才能真正起到既促進銷售、又提升品牌的作用?！ “咐齦:“三人街霸”掀起百事新潮 百事可樂飲料有限公司取得l999中國甲A...
朱玉童 166查看全文
外資連鎖店的價格策略 從表面上觀察和從消費者的購物感受看，沃爾瑪、家樂福、麥德龍、萬客隆、易初蓮花等外資連鎖店的商品價格大大低于國內(nèi)其他商家、有些商品的銷售價格甚至低于國內(nèi)商店同種商品的進貨價格，因而對消費者有較大的吸引力，同時使國內(nèi)商業(yè)企業(yè)感到巨大的競爭壓力?！ 〉?，在對外資連鎖店的價格進行全...
涂永式 192查看全文
“刻舟求劍”的故事家喻戶曉,也許聽起來很可笑,但類似的拘泥固執(zhí)的行為在當今市場營銷實踐中卻并不少見。筆者在此提出“彈性營銷”的概念,就是試圖避免現(xiàn)代營銷將士重蹈覆轍?！ ∫?、什么是彈性營銷 在定義這個概念之前,先引用一下兩位著名民營企業(yè)家的“自省”: 沈陽飛龍姜偉:“延生護寶液進入市場成功后,...
周文輝 455查看全文
一、新的“圖騰” 人類似乎在潛意識里相信自身與某種特定的異已之物間有一種神秘的聯(lián)系——“互滲”關系。在原始文化中,人與外物間的神秘聯(lián)系造成了原始人格對物的依附,即圖騰崇拜。盡管當代文明對過去的記憶變得依稀渺茫,卻在無意識中參與著一場商業(yè)文化的造“神quot;運動?！?一組畫面展現(xiàn)在我們面前:一只紙...
張偉 191查看全文
生命以獨立意義上的人而存在 所以才有了鮮活的個性與人格魅力 而關系著人類生存方式的房地產(chǎn)營銷 如何賦予其生命力 記得曾有這樣的一種分類：推銷“一種商品”，這是初級的銷售；推銷客戶“需要的商品”，這是高級的銷售，也是營銷的開始；推銷客戶“喜愛的商品”，這是真正的營銷。作為特殊商品的...
王剛 367查看全文
公元1997年中央CCTV標王秦池酒豪賭的失敗成為中國酒業(yè)營銷策略的分水嶺，正在萎縮的白酒也好，總比率有所增長的葡萄酒和啤酒也好，增幅一般的黃酒米酒果酒諸多其它的什么酒也罷，酒業(yè)內(nèi)部結構的調(diào)整，最終改變不了整個酒類行業(yè)供大于求的市場局面。這就意味著競爭的激烈。由于中國世紀末特殊的歷史背景和酒業(yè)市...
鄭新濤 260查看全文
純凈水生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)成功地創(chuàng)造了一種全新的產(chǎn)品概念和消費概念，從而支撐起一片大市場。目前，飲用純凈水巳成為都市一大消費熱點，短短的幾年時間，純凈水生產(chǎn)廠家已逾4000家。瓶裝純凈水由于價格較高，難以成為日常消費的飲用水。另外也面臨著瓶裝礦泉水和替代產(chǎn)品的競爭。因而，瓶裝純凈水主要消費前景是街頭飲...
彭詩金 236查看全文
結合10年來市場營銷的實踐，筆者通過對消費者行為模式、消費心理及某些知名企業(yè)成功經(jīng)驗的研究，總結出適用于國人的十大營銷策略?！ ∫?、功效優(yōu)先策略 國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調(diào)查中，可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認同“視功效而決定是否購買”者占86...
潘峰 191查看全文
為達到終端網(wǎng)絡覆蓋、實現(xiàn)銷售增長之目的，消費品類公司通過投入（由廠方售貨員管理控制的）人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售，此為助銷?！ ≈N,首先是銷售支援,但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援。助銷是由廠方人員管理控制下的系統(tǒng)支援?！ ≈N,是一種銷售管理體系,但它不是以管理內(nèi)部職員為...
羅建幸 176查看全文
剛剛結束對一個方便面企業(yè)的掛職咨詢，多少犯點職業(yè)病，有些意猶未盡的感觸頗想借此一談?！ 》奖忝媸袌觯壕範師o序，市場正在重新整合，危機和生機并存 在方便面市場上摸爬滾打?qū)⒔鼉赡?，深深感受到，你想找死就去生產(chǎn)和銷售方便面，你想短期內(nèi)謀取大的發(fā)展也去生產(chǎn)和銷售方便面?！ ∵@是一個競爭過度、競爭無序...