王成亞老師的文章
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進入21世紀，翻開中國保健飲品的史卷，它留給我們的不僅僅是經過廣告大戰(zhàn)、療效大戰(zhàn)、服務大戰(zhàn)之后千瘡百孔、愈來愈冷清的市場，更多的是困惑，是疑慮，是思考：保健飲品市場怎么了？究其原因，主要在于當前中國保健飲品營銷策略存在著諸多的誤區(qū)?！ ∫?、缺乏整體形象塑造 企業(yè)形象至關重要，從某種意義上講...
范云峰 147查看全文
“得終端者得天下”已成為企業(yè)營銷中不爭的“哲訓”，在過度競爭中的白酒行業(yè)，更是如此。有效武器的缺乏，使很多經銷商在終端客戶的流失和終端管理費用居高不下面前或是望“費”興嘆，或是止步不前，或是在等待中被終端、被顧客無情遺棄。對此，筆者結合自己近幾年對白酒市場策劃、運作的經驗，總結了經銷商如何做好中...
范云峰 298查看全文
◇如果你注意觀察，不管是在喧囂的都市，還是偏僻的山野，到處都能買到可口可樂，鋪天蓋地的可口可樂成就了其行業(yè)領頭羊的位置。如果一種產品在市場上銷不開，那么即使它的品牌再好，知名度再響，其對企業(yè)的經營卻毫無意義?！ ′佖浻纸袖伿校瞧髽I(yè)短期內開拓目標區(qū)域市場的一種方法，主要是企業(yè)與經銷商合作，針對零...
范云峰 261查看全文
人是資本，知識是財富；人是知識的載體，知識是人的內涵；知識是企業(yè)無形的財富，人是企業(yè)無法估量的資本。通用汽車公司前大名鼎鼎的總經理艾爾弗雷德·斯隆曾說過：“把我的資產拿去吧——但請把我的公司的人留給我，五年后，我將使你拿去的一切失之復得?！庇纱丝梢娙说闹匾院筒豢商娲?，同時也表明，對人員“調動...
范云峰 188查看全文
系列專題：淡季營銷 淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績，使自己產品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎，在未來的競爭中搶占先機。但要想在銷售提升業(yè)績，只...
范云峰 236查看全文
銷售過程中，我們經常會聽到顧客的抱怨，價格高，服務差，質量不可靠……顧客的抱怨就是顧客不滿意的一種表現(xiàn)，而企業(yè)只有重視顧客滿意、實施顧客滿意，才能創(chuàng)造更多的顧客價值，獲得立足市場的資本。經調查發(fā)現(xiàn)：服務不能令顧客滿意，會造成 90 的顧客離去，顧客問題得不到解決會造成 89 的顧客流失，而一個不...
范云峰 268查看全文
商戰(zhàn)愈演愈烈，而在競爭中能挺立浪頭、技壓群雄的是那些以顧客為中心的公司。因為他們已經深刻地認識到人才競爭也罷，品牌競爭也好，歸根結底都是顧客的爭奪、是顧客隊伍建設的競爭。“顧客是企業(yè)之衣食父母”，此話甚有道理，畢竟只有顧客滿意、高興了，他們才樂意將錢從口袋里掏出來，否則，企業(yè)的一切工作將沒有意義...
范云峰 146查看全文
客戶是產品銷售的對象，客戶的多少直接影響著產品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會越來越少，因為沒有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭奪競爭對手的客戶呢？下面我們就對這個問題作一下了解： 一、“工欲善其事，必先利其器” 1 、所推銷的產品 作為推銷員要...
范云峰 503查看全文
山西大同梁經理問：我是一位白酒經銷商，現(xiàn)在是某品牌的地區(qū)總經銷，這一品牌以前在我地區(qū)由另外一位經銷商做總經銷，由于他市場開拓不力，因而廠家于去年底將其撤銷，改由我做總經銷?，F(xiàn)在經過半年，這一品牌已成功打開當?shù)厥袌?，但原先的那一位經銷商還有大量庫存，他以低于我的價格傾銷，不僅搶了我的客戶，而且擾亂...
范云峰 453查看全文
一些高層管理人員經常詫異地說：“不久前與客戶的關系還好好的，一會兒‘風向’就變了，真不明白?！笨蛻袅魇б殉蔀楹芏嗥髽I(yè)所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客戶會帶來巨大損失，也許需要企業(yè)再開發(fā)十個新客戶才能予以彌補。但當問及企業(yè)客戶為什么流失時，很多企業(yè)老總一臉迷茫，談到如何防范，他們更是誠惶...
范云峰 408查看全文
以前，大凡是大宅門的門口都有兩頭石獅子把門；現(xiàn)在，凡是有點樣子的企業(yè)都想拉上個明星做企業(yè)或產品形象代言人。獅子也好，明星也罷，本來也無可厚非，可偏偏有時候明星還不如獅子。因為，大宅門口的石獅子頭上該有幾個卷毛，那可是有講究的，如今企業(yè)請明星就不那么講究了?！案行韵M”還是“理性消費” 企業(yè)選擇...
范云峰 259查看全文
從3月1日起，空調、冰箱行業(yè)將建立、實施能源效率標示制度，凡是在中國生產、銷售的冰空產品，都必須在機體顯著位置張貼統(tǒng)一樣式的標示，以注明該產品的能源效率等級。該措施的實施，對于節(jié)能產品的推廣、普及以及消費者節(jié)能意識的培養(yǎng)，都具有積極意義。 但是，應該看到，節(jié)能標示僅僅是一種能效等級的標注，并不...
劉步塵 154查看全文
收購IBM的PC業(yè)務之前，聯(lián)想集團董事會主席柳傳志在接受記者采訪時說：聯(lián)想的發(fā)展路線有多種道路可走，可以走多元化，也可以走國際化?！叭绻邍H化道路，可能是走自己獨立品牌的道路，也可能跟別人走合作的道路。”但他又說“兩種道路都不好走?！比绻咦约浩放频牡缆罚放迫绾蔚玫匠姓J將是聯(lián)想面臨的重大問題...
劉步塵 175查看全文
海信和西門子的“Hisense”商標之爭，已經有一段時間，至今雙方并沒有達成一個一致的意見，未來在德國乃至歐盟市場，“Hisense”到底花落誰家，尚不得而知。但是，種種跡象表明，海信討回公道的道路并不好走?！ 〈蠖鄶?shù)國人可能會覺得海信挺冤的，本來是自己的商標，卻要承受被人家索要巨額賠償?shù)那瑁?..
劉步塵 370查看全文
近來，媒體關于我國平板電視未來發(fā)展趨勢的報道很多，有人認為中國平板電視發(fā)展形勢向好，甚至有報道說民族品牌的市場占有率已經全面超過洋品牌，但是，理性人士提醒我們，中國平板電視形勢并不象人們想象的那樣樂觀。該觀點指出，在平板電視產業(yè)鏈條上，中國企業(yè)多有缺位，比如在最關鍵的兩項指標面板和核心模塊供應上...
劉步塵 155查看全文
有一家特殊的外資企業(yè)，這家外資企業(yè)用一張臉做自己的標志，這張臉被中國人解讀為“睜一只眼，閉一只眼”，這家深諳中國文化精髓和消費者心理的外資企業(yè)就是LG?！ G對自己標志的解釋是：世界、未來、年輕、人才、技術?！ ∫徽f到LG，我們總能生出“另類”的感覺，這種“另類”不是來自于它的外資身份，而是來...
劉步塵 265查看全文
這個世界最牛氣的企業(yè)可能莫過于可口可樂了。這從可口可樂津津樂道的那句話可知：如果可口可樂全世界的工廠一把大火燒掉，第二天全世界各大媒體的頭版頭條一定是銀行爭相給可口可樂貸款。這似乎是一個牛皮，但是，我們并沒有看到誰對這個假設的結果表示過懷疑，為什么？因為可口可樂是一個偉大的品牌，也是一個偉大的企...
劉步塵 517查看全文
2004年12月11日之后，中國零售市場正式對外資開放，中外商業(yè)資本的大搏殺也許用不了多久就會出現(xiàn)。事實上，搏殺已經開始。有關沃爾瑪、家樂福跑馬圈地的報道已經充斥媒體。而國內強勢商業(yè)資本，也于近期明顯加大擴張步伐，最具代表性的企業(yè)就是蘇寧。2004年上半年，挾上市之威，蘇寧一口氣新發(fā)展了75家店...
劉步塵 373查看全文
最近，傳出長虹擬收購APEX渠道的消息，長虹海外出口部門的人甚至稱，收購APEX的渠道，可以實現(xiàn)長虹國際化一步登天，并認為此舉比TCL收購湯姆遜彩電業(yè)務、聯(lián)想收購IBM個人電腦業(yè)務更劃算?！ ￠L虹收購APEX的渠道，或者說收購APEX公司，果真是一個利好消息嗎？我不這么看。 首先，長虹收購AP...
劉步塵 272查看全文
2001年，二次出山的倪潤峰做了兩件大事，一件是力排眾議上馬背投電視，把當時被諷譏為“長虹背水一投”的背投電視市場做成了中國第一，長虹的業(yè)界地位因此得以維持，財務狀況也有了很大的好轉。另一件是啟動國際化戰(zhàn)略，2002年，長虹向美國出口彩電數(shù)量一下子飆升到400萬臺，而2001年這個數(shù)據不過區(qū)區(qū)1...
劉步塵 477查看全文
前不久，索尼和東芝相繼宣布退出等離子電視領域，全身心致力于SED及液晶電視的開發(fā)與推廣，在等離子、液晶的較量中，后者又向勝利接近一步。 事實上，早在2004年上半年，全球液晶電視老大夏普即已宣布退出CRT電視領域，成為全球首家退出CRT電視生產的彩電企業(yè)。如今，同屬于平板電視的等離子電視，開始...
劉步塵 166查看全文
如今面對市場上產品同質化現(xiàn)象，人們提出體驗營銷觀念。這種轉變實際上是人們消費觀念的變化。據“新世紀中國消費調查報告”（2000）的市場調查表明：中國人的消費習慣和生活方式——溫飽型日益被享受和發(fā)展型所取代。追求時尚、展現(xiàn)個性、發(fā)展自我逐漸成為新一代消費者的愿望與需求?！ “l(fā)達國家消費者成長的歷史...
丁家永 171查看全文
以往研究廣告與消費者心理問題總是忽略各類環(huán)境對消費者行為的影響，不少研究者將主要精力放在對受眾認知狀態(tài)和過程的測量上事實上，那些常被忽視的源自外部的各種環(huán)境因素，對消費者行為選擇有更大地影響。 消費者行為受到廣告影響不僅有來自個體內部因素，同時還受到個體以外的自然環(huán)境、社會文化、家庭、社會階層...
丁家永 260查看全文
廣告策略的實質就是說服心理。從這個意義上講，廣告說服也是一種相互溝通，即通過有效的廣告信息改變消費者頭腦中已形成的對某一產品或品牌的認知與情感，形成新的認知與情感，由此影響人們的購買行為。因此研究消費者態(tài)度改變特點對制定有效廣告說服策略具有十分重要的意義?！ ∫弧斍跋M者態(tài)度改變的幾個特點 ...
丁家永 269查看全文
一、感性消費時代需要情感廣告 著名市場營銷學家菲利普·科特勒把人們的消費行為大致分為三個階段：第一階段是量的消費階段。這一階段商品短缺，人們追求量的滿足。第二階段是質的消費階段。這一階段商品的數(shù)量極豐富，人們開始追求同類商品中高質量的商品。第三階段是感性消費階段。在第三階段，隨著技術的不斷成...
丁家永 231查看全文
隨著市場經濟的發(fā)展，一個成功的經營者最重要的是要有現(xiàn)代營銷思維。否則即使你有了一定市場，在激烈的市場競爭下也很難保住一席之地。針對現(xiàn)階段中國市場上的成功經營策略，我認為以下是最基本的營銷思維與相應的營銷策略?！ ∫?、以情入手，加深溝通與情感滲透營銷策略 如今消費者選擇商品或品牌的準則不再基于“...
丁家永 178查看全文
2002年世界杯期間開始注意到柒牌男裝，那時我正在北方做某電器公司的品牌經理。盡管當時柒牌廣告因為廣告詞等種種原因引起不少爭議，但有一句廣告詞——“柒牌，比肩世界的男裝”，著實令筆者領略了其中蘊含的民族自尊，以及柒牌走向世界的雄心和霸氣。當然，筆者也因此對柒牌這一頗具民族味的男裝品牌，產生了比較深...
謝付亮 308查看全文
寫下“品牌哭泣”四個字，我自己都感覺有些悲涼，因為品牌在其發(fā)展過程中，受到“缺德”HR經理的傷害，盡管體現(xiàn)在細微之處，但卻很大，同時也很深遠。種種直接或間接的鏡頭在眼前電影般放映，筆者仿佛聽到品牌在默默哭泣，這就迫使我不得不從品牌的角度來談一談“缺德”HR經理，以給希望成就卓越品牌或正在鑄就卓越品...
謝付亮 141查看全文
一方面，越來越多的企業(yè)開始投入大量資金和成本做品牌；另一方面，由于信息過剩，社會處于注意力緊缺時代，大量資金投入下去之后，品牌卻未見明顯的起色，品牌傳播的難度也越來越大。這就意味著，粗獷的品牌傳播方式已經不適合企業(yè)塑造品牌的需求，換句話說，要成功塑造品牌，品牌傳播就必須精細化。而品牌傳播的精細化...