王 健 老師

           —— 銷售人員溝通技巧和客戶管理能力提升專家

曾任醫(yī)用耗材領域全球領導品牌丹麥康樂保（中國）醫(yī)療用品有限公司 培訓部負責人

曾任世界500強企業(yè)、全球制藥10強企業(yè)瑞士諾華制藥（腫瘤） 情境化電子課件開發(fā)負責人、高級培訓與發(fā)展經理

曾任世界500強企業(yè)、腸內營養(yǎng)領域領導品牌、法國達能集團紐迪希亞公司兒科產品線 培訓負責人 高級培訓經理

曾任世界500強企業(yè)、德國默克雪蘭諾制藥（中國）有限公司 心血管及代謝產品線培訓團隊負責人 高級培訓經理

曾任世界500強企業(yè)、全球制藥20強企業(yè)惠氏制藥 京津區(qū)域銷售經理

【個人簡介】

擁有超過25年醫(yī)藥和大健康領域世界500強著名外資企業(yè)的銷售管理和培訓及培訓管理經驗。既有成功的醫(yī)藥臨床推廣和銷售團隊管理經驗，又具備豐富且貼近實戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè)一線銷售及銷售管理人員必備業(yè)務技能培訓經驗。既能幫助企業(yè)構建符合公司業(yè)務發(fā)展和人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的完整培訓課程體系，又能幫助業(yè)務管理者設計并實施有針對性的人員能力提升項目。

搭建完整培訓課程體系：

入職紐迪希亞制藥第一年，與人力資源部門協(xié)調，構建了兒科產品線各級銷售人員能力模型，并基于此，獨自主持建立了完整的兒科產品線銷售團隊培訓課程體系，使兒科產品線的廣大銷售人員結束了沒有專屬培訓課程的歷史，并因此獲得了達能集團內部管理職級的晉升。

入職康樂保公司期間，重新組建了支持各個產品業(yè)務發(fā)展單元的培訓團隊，并根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展策略的調整，重新構建了新的培訓課程體系，特別是設計構建了銷售經理的完整培訓課程，以適應新的業(yè)務發(fā)展和人員發(fā)展需要。

在諾華制藥（腫瘤）期間，依據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢和公司培訓方向調整的需要，結合原有線下培訓課程體系的內容，主持開發(fā)了系列情境化的電子課件，并修改和調整了相應課程的線下培訓方式，幫助公司完成了課程培訓課程從完全線下到線上線下相結合的模式轉變。此舉，一方面將基礎的知識性內容線上化，以學員自學為主，并通過有效的監(jiān)督機制提升了學員的自主學習積極性，節(jié)省了寶貴的線下培訓時間和相關資源；另一方面，線下培訓集中優(yōu)勢資源，專注于更為貼近實戰(zhàn)的有關內容，并延長了業(yè)務人員重點技能的訓練時間，真正提升了整體的培訓效果。

創(chuàng)意且富有實效的培訓項目：

1，公司年會技能提升創(chuàng)意項目：在職紐迪希亞期間，主導設計了實戰(zhàn)業(yè)務技能競賽的年會培訓項目。采用“拼圖游戲”的形式，進行新產品知識的培訓和學習，讓銷售團隊在游戲過程中鞏固新知識。進而，以團隊為單位布置即時任務，讓團隊走出會場，以會場外的游客為目標客戶，現(xiàn)場運用知識和技巧開展產品即時推廣活動，并在規(guī)定時間內制作視頻呈現(xiàn)銷售情況。此活動反響極為熱烈，并且有諸多團隊現(xiàn)場開發(fā)了新的客戶，得到廣大銷售和公司總經理等高層管理者的一直好評。

2，針對業(yè)務需求，設計針對性的能力提升項目：例如，在諾華期間，幫助實體腫瘤華東大區(qū)總監(jiān)設計并組織實施了針對地區(qū)經理一級管理團隊的“管理能力提升項目”，通過前期的多維度能力測評，篩選出當前階段重點關注和提升的能力項，進而設計相關的主題培訓課程、課后跟進計劃、確定有關的考核內容和考核指標以及階段性的成績檢驗等。第一階段結合當前的業(yè)務重點確定了重點提升地區(qū)經理針對下屬的輔導能力。借助“實地輔導”課程的強化學習，與每位地區(qū)經理確定了接下來重點實施輔導的下屬人選，制定輔導目標，且與該下屬的季度業(yè)績目標相關聯(lián)，指導地區(qū)經理制定詳細的輔導計劃。在隨后的時間，不斷跟進地區(qū)經理輔導計劃的實施情況，并適時進行必要的現(xiàn)場隨訪。在項目階段成果檢驗時，再次考核地區(qū)經理的輔導技能，并結合輔導對象的業(yè)績表現(xiàn)，綜合評價輔導能力的提升效果。該項目實施以來，東區(qū)整體業(yè)績快速提升，并連續(xù)三個季度增長率排名各個地區(qū)之首。

專業(yè)培訓課程的專業(yè)化授課：

講授課程是作為培訓師的“看家本領”，必須精心打磨。課堂上對于知識的清晰解讀，與學員的愉快互動，技能的有效訓練，這些原本是我從銷售管理轉行培訓的初心和理想。經過十多年的課堂磨練，形成了廣受歡迎的授課風格。首先，注重課程內容底層的邏輯，力求內容呈現(xiàn)思路清晰，表達準確。其次，授課形式多采用互動練習等方式。尤其擅長在于學員的互動交流過程中，抓取學員的有利觀點和表達，并及時給予有效的反饋意見。運用引導技術和精心設計，充分調動學員參與課堂討論，進而提升對課程的學習興趣和學習效果。

相關認證資質：

 AACTP國際認證行動學習促動師

企業(yè)知識萃取師認證教練

美國管理協(xié)會AMA認證高階培訓師

“BBI動態(tài)課程設計”認證講師

“DDI引導技術”認證講師

“情境領導”課程認證講師

“結構性思維”課程認證講師

“4S實地輔導”認證講師

“情感銷售”認證講師

【授課風格】

邏輯性強：講授的每門課程注重知識點的內在邏輯，力求結構完整，思路清晰，表達準確，理解到位。

實用落地：善于引用學員自己的實踐案例，結合二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，幫助學員更有效的理解授課內容和相關的知識要點。

引導啟發(fā)：注重案例的深入剖析，并借助引導性問題，組織學員進行針對性的思考和討論，并充分鼓勵學員表達自己的想法，進而將關注點引導到課堂要點上來。

注重演練：古人強調“學而時習之“，課件實踐對于學習的重要性。課堂教學注重安排充分的時間和案例，進行貼近實戰(zhàn)的課堂演練。同時，組織有效的相互反饋和重點反饋，促進演練的各方對知識和技能的理解及初步運用體會，加深學員對于知識和技能掌握的渴望。

風趣幽默：課堂氛圍輕松愉快，講解深入淺出；語言風趣幽默。

【主講課程】

《專業(yè)拜訪技巧》

《客戶溝通技巧》

《大客戶管理》

《4S輔導技巧》

《區(qū)域業(yè)務計劃》

【部分授課案例】

【服務客戶】

華潤天津醫(yī)藥有限公司，上海醫(yī)藥集團北京科園醫(yī)藥貿易有限公司，上海醫(yī)藥集團遼寧省醫(yī)藥對外貿易有限公司，國藥控股北京天星普信醫(yī)藥有限公司，石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司，湖北九州通醫(yī)藥有限公司，北京宣武醫(yī)院，北京腫瘤醫(yī)院

【學員評價】

王老師給大家?guī)硪惶镁始姵实恼n程，讓我們的中層干部對于關鍵客戶的管理有了更深入的理解，同時也讓大家從思維偏好這個新穎的角度重新認識了自我以及我們的客。

-----醫(yī)藥對外貿易有限公司總經理 袁克華項目緊密結合業(yè)務實踐，地區(qū)經理的能力提升效果顯著，來年繼續(xù)實施！

-----諾華腫瘤東區(qū)銷售總監(jiān) Mark 甄

第一次參加如此實戰(zhàn)化的學習過程，非常震撼；這么大規(guī)模又緊密結合實戰(zhàn)的培訓過程，收獲滿滿，也鍛煉了自己的膽量。

-----紐迪希亞銷售代表    

以前聽過類似的課程，但是王老師的課程互動效果最好，理解更深入，印象更深刻！

-----醫(yī)藥對外貿易有限公司HR培訓經理Ling張

特別喜歡王老師的課程，溫文爾雅，又不失風趣幽默，內容緊貼我們的工作實際，更接地氣。

-----諾華腫瘤醫(yī)藥代表