章節(jié)鋼鐵團隊1模塊：團隊基礎#8226;團隊的7因素理論#8226;高績效團隊的10要素#8226;8種營銷團隊角色分析1第二模塊：團隊成員管理#8226;卓越團隊領導者的6大特質#8226;4種不同的團隊領導方式#8226;團隊成員組成與管理方法匹配1第三模塊：團隊激勵#8226;團隊激勵體系的4大支柱#8226;結構化激勵的系統(tǒng)#8226;激勵團隊成員的十種方法第二章節(jié)終端制勝1模塊：產品陳列生動化#8226;產品陳列的3要素#8226;商品陳列操作流程#8226;產品陳列的2大關鍵#8226;12點陳列技巧1第二模塊：終端銷售關鍵點#8226;終端銷售十步驟#8226;產品介紹的5種方法

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課程綱要講：愛上銷售你對銷售工作的看法決定了你的業(yè)績第二講：客戶的購買循環(huán)一、不想買顧客不是真的沒有問題，而是沒有意識到。需求的背后是問題。二、想要但沒有行動不買是因為他想買，不是一定要買。三、決定買大部分推銷員都在做決定階段的市場（很?。Ｋ?、制定買的標準顧客購買的標準是什么五、定義買的細節(jié)滿足顧客對需求的定義六、跟誰買尋找業(yè)務員，尋找產品七、現(xiàn)在就買真正決定的階段八、后悔階段重新審視產品的使用效果。第三講：銷售循環(huán)一、準備、了解客戶的背景選對池塘釣大魚：3A級客戶的選擇客戶背景資料客戶個人資料競爭對手資料采購項目資料二、建立信賴感開場白建立好感銷售的精髓是：沒有信賴感就沒有銷售如何讓顧客快

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模塊：品牌主張與客戶價值一、品牌消費者心智之戰(zhàn)：從王老吉說起產品的獨特賣點：獨特的例如來自于獨特的銷售主張二、奢侈品的品牌價值不怕你的產品貴，而是怕沒有一個貴的理由中國唯一入選奢侈品的燈：不是所有的燈都是鑒賞品mollola中國貴的豬肉：待客有道，東北一號案例：三棵樹三、客戶價值品牌形象品牌基因品牌體驗客戶接觸點、店面帶給客戶的感受，從海底撈的服務說起王府飯店和燕莎的商鋪設計喬布斯的蘋果的動畫設計沒有陶瓷的體驗館：金意陶——有思想的瓷磚品牌忠誠客戶價值觀第二模塊：品牌支撐——商業(yè)模式一、商業(yè)模式定義什么是商業(yè)模式商業(yè)模式的要素二、基于營銷的商業(yè)模式1.交叉營銷a)可口可樂與電影b)可口可樂與銀

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1客戶關系基礎1.1討論：客戶關系管理管什么？1.2客戶關系管理的5種功能1.3客戶關系管理的戰(zhàn)略規(guī)劃1.4客戶關系管理模型1.5客戶關系管理的4個步驟2客戶分類管理2.1客戶分類管理方法2.2客戶優(yōu)先管理矩陣2.3大客戶價值評估的5項因素2.4客戶關系管理與資源配置2.5客戶檔案日常維護2.5.1客戶檔案的內容2.5.2客戶檔案更新的周期2.5.3客戶檔案的使用2.6工具：客戶檔案模板2.7練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則3客戶關系維護3.1客戶關系建立3.1.1個人的7種需求3.1.2建立客戶關系網(wǎng)3.1.3客戶外交的5大形式3.1.4攻破高層的5C法3.1.5與關鍵人物建立穩(wěn)固

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1店鋪成功的秘籍1.1系統(tǒng)的3S原則1.2店長的4個角色1.3店長的7項管理工作1.4店長的“職業(yè)化”觀念2塑造全新的顧客服務理念2.1誰是我們的顧客？2.2外部顧客的4種類型2.3影響顧客滿意度的因素2.4忠誠客戶的5個特征2.5提升客戶忠誠度的7條途徑3店鋪日常運作管理3.1店鋪日常工作流程3.2店長日常工作指引3.3店鋪目標管理3.4店鋪激勵獎項4優(yōu)質服務技巧4.1完美服務7大觀念4.2優(yōu)質服務中的5S原則4.3即時化服務的3大要求4.4即時化服務過程的4個環(huán)節(jié)4.5顧問式服務的3個要點4.6人性化服務的5個標準5商品陳列5.1商品陳列的3項內容5.2商品陳列的4項標準5.3商品陳列的1

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1暖場與破冰：1.1破冰與游戲1.2團隊分組1.3學員與老師的期望1.4技巧培訓的學習與習慣2門店銷售人員的角色認知2.1門店銷售人員的工作角色2.2衡量銷售員的ASK模型2.3店面銷售人員的基本訓練2.4銷售員的4項基本技能3門店銷售十步驟3.1售前準備3.2初步接觸3.2.1初步接觸服務標準3.2.2初步接觸佳時刻3.2.3親切招呼3.2.4打招呼語言技巧3.2.5啟場的情景模擬與演練3.3分析需求3.3.1發(fā)現(xiàn)顧客的需求3.3.2提問的類型3.3.3認真傾聽并認可有效聆聽的8種技巧3.3.4探尋顧客需要服務標準3.3.5探尋顧客需要語言技巧3.3.6詢問情景演練3.4商品介紹3.4.1強

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