前言:銀行為什么要進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)1、這是一個(gè)合作才能成功的時(shí)代！Oslash;獨(dú)贏？or雙贏？or…？2、交叉營(yíng)銷(xiāo)提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶(hù)資源浪費(fèi)與枯竭、產(chǎn)品更新與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼迫)Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有利于顧客保持Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有利于提高顧客滿(mǎn)意度Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)能夠增加銀行的利潤(rùn)Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有助于銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)Oslash;【案例分析】：xx銀行金華浙師大支行的公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)一、銀行邁入交叉營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代1、銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)概念2、銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)兩大功能Oslash;增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本，從而增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度Oslash;降低邊際營(yíng)銷(xiāo)成本，提高利潤(rùn)率

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破冰:銀行理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽(yáng)光心態(tài)一、現(xiàn)代零售銀行與財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述1、我是誰(shuí)？我的畫(huà)像2、全員營(yíng)銷(xiāo)中的理財(cái)經(jīng)理角色、定位、作用與地位3、為什么銀行客戶(hù)需要銀行進(jìn)行有效財(cái)富管理4、銀行財(cái)富管理發(fā)展的嶄新趨勢(shì)5、客戶(hù)需求的財(cái)富管理模式與維護(hù)提升6、【案例分析】二、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與專(zhuān)業(yè)形象1、客戶(hù)分層與服務(wù)區(qū)隔2、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍3、銀行理財(cái)面對(duì)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)4、禮儀創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)塑造良好的職業(yè)儀態(tài)搞定客戶(hù)5、成功吸引成功理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（SOP）6、理財(cái)經(jīng)理的人性與標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)服務(wù)7、我是講師聽(tīng)我的個(gè)性化理財(cái)專(zhuān)業(yè)傳承8、【案例分析】三、理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃1、機(jī)遇與挑戰(zhàn)未來(lái)財(cái)

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一、大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)認(rèn)知客戶(hù)走進(jìn)大堂，在關(guān)注什么？1、大堂現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)：大堂經(jīng)理每隔半小時(shí)巡視一次大堂2、服務(wù)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)3、設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)sup2;【案例】：美國(guó)花旗銀行在客戶(hù)服務(wù)上的細(xì)節(jié)sup2;客戶(hù)希望銀行提供什么服務(wù)？二、大堂經(jīng)理的角色定位、服務(wù)銷(xiāo)售職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)流程與主動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理1、一笑值千金——2、讓客戶(hù)厭惡的五種大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)像3、大堂經(jīng)理崗位設(shè)置4、大堂經(jīng)理角色定位5、大堂經(jīng)理主要職責(zé)6、大堂經(jīng)理主要工作活動(dòng)7、大堂經(jīng)理工作流程8、營(yíng)業(yè)前工作準(zhǔn)備9、營(yíng)業(yè)中工作內(nèi)客10、營(yíng)業(yè)后工作小結(jié)11、對(duì)大堂經(jīng)理考核的關(guān)鍵指標(biāo)三、客戶(hù)有效識(shí)別、潛在VIP挖掘和日常基礎(chǔ)管理工作1、“秀”出

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單元一、關(guān)系篇——有效提高理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與寫(xiě)字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營(yíng)銷(xiāo)技巧1、【案例分析】：客戶(hù)群就在你身邊———從一個(gè)理財(cái)經(jīng)理社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)談起2、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的重要根據(jù)地社區(qū)選擇篇3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。4、社區(qū)物業(yè)是一個(gè)重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營(yíng)銷(xiāo)6、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧第二單元打開(kāi)社區(qū)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用手冊(cè)(員工戰(zhàn)勝對(duì)手的錦囊妙計(jì)集錦)1、提升理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中怎樣高效識(shí)別客戶(hù)、與客戶(hù)的良好溝通技巧2、顯著培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理對(duì)潛在目標(biāo)客戶(hù)的跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)能力3、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理如何進(jìn)社區(qū)現(xiàn)

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一、開(kāi)篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認(rèn)知1、銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大要素：3、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺(jué)）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學(xué)員結(jié)成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4、色彩搭配原則——冷暖色協(xié)調(diào)、四季色彩理論5、男士著裝及飾品標(biāo)準(zhǔn)6、女士著裝及飾品標(biāo)準(zhǔn)三、銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造之職業(yè)儀態(tài)1、職業(yè)化表情訓(xùn)練：2、職業(yè)化的服務(wù)目光接觸：3、職業(yè)化的站姿/行姿/坐姿/蹲姿——學(xué)員展示、點(diǎn)評(píng)、集體演練4、辦公

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一、開(kāi)篇：銀行臨柜人員正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)1、目前我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和感知是什么？Oslash;打開(kāi)心態(tài)，學(xué)員真實(shí)感受分享：壓力？指標(biāo)？挑戰(zhàn)？拿獎(jiǎng)金還是扣錢(qián)？……2、引導(dǎo)認(rèn)識(shí)柜面營(yíng)銷(xiāo)的意義：Oslash;銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要、與客戶(hù)更近距離的溝通、柜面專(zhuān)業(yè)服務(wù)的延伸……3、積極的心態(tài)是營(yíng)銷(xiāo)成功的開(kāi)始：Oslash;故事分享“秀才進(jìn)京趕考解夢(mèng)”——積極的找尋成功營(yíng)銷(xiāo)的方法、積極的嘗試向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，我們才可能成為成功營(yíng)銷(xiāo)的高手！二、銀行臨柜營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)1、銀行柜面與客戶(hù)的互動(dòng)模式六大特點(diǎn)：Oslash;不用開(kāi)發(fā)客戶(hù)、直接擁有客戶(hù)；Oslash;在幫客戶(hù)辦理柜面業(yè)務(wù)的過(guò)程中嘗試營(yíng)銷(xiāo)；Oslash;直接處理客戶(hù)異議沒(méi)有二

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