課程大綱： 　　項修煉：區(qū)域市場分析與營銷計劃制定 　　銷售經理不同于銷售精英的六個典型定位； 　　五種典型客戶價值類別的判斷方法； 　　如何分析應對區(qū)域競爭對手的市場動作； 　　營銷計劃的制定與執(zhí)行； 　　第二項修煉：團隊業(yè)績推動與關鍵客戶管理 　　業(yè)績推動過程中的"六個里程碑" 　　團隊業(yè)績狀況的典型評價； 　　第三項修煉：銷售隊伍的管理與控制 　　銷售隊伍的典型問題剖析； 　　銷售模式與管控力度； 　　管理表格的設計、推行與應用； 　　管控銷售隊伍的"四把鋼鉤"； 　　第四項修煉：銷售隊伍的系統(tǒng)培訓與激勵 　　大客戶銷售代表的技能模quot;CSP體系"； 　　系統(tǒng)培訓銷售隊伍的"四個沖

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課程大綱： 　　單元：企業(yè)銷售隊伍培訓的現(xiàn)狀和問題； 　　企業(yè)銷售隊伍技能現(xiàn)狀； 　　專項調研結果分享； 　　針對調研結果的解析； 　　銷售隊伍培訓中的問題； 　　培訓策略方面； 　　培訓執(zhí)行方面； 　　培訓實施者方面； 　　解決策略； 　　明確培訓目標； 　　設計典型階段的里程碑； 　　塑造培訓執(zhí)行者 　　第二單元：有關“鷹計劃”； 　　鷹的訓練過程； 　　銷售隊伍的培養(yǎng)脈絡； 　　鷹計劃來自； 　　銷售人員的技能模型； 　　掌握的難度次序； 　　銷售人員的階段性關注點； 　　銷售人員的佳訓練期； 　　第三單元：“雛鷹階段”（入門期）銷售人員的培訓要點； 　　雛鷹階段銷售人員的核心特征； 　

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課程大綱： 　　講組織設計與業(yè)務流程管理 　　銷售隊伍中普遍存在的問題；與銷售管理結構有關的典型問題解析；如何組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；如何梳理直銷企業(yè)中的關鍵業(yè)務流程；如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力；“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業(yè)務流程； 　　第二講銷售隊伍的規(guī)劃與管理 　　到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產品來劃分銷售隊伍；銷售模式的核心分類；銷售隊伍考核中的要點；四種典型的薪酬考核模式解析；銷售隊伍的整體管理制度設計；案例：銷售管理體系改造過程中的關鍵點； 　　第三講銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng) 　　案例分析：銷售隊伍培訓中的常見問題；現(xiàn)場練習：有效復制技能的方法；大客戶

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