1.營(yíng)銷策劃基本知識(shí)(1)什么是營(yíng)銷策劃有效的解決問題是策劃的根本(2).營(yíng)銷策劃成功的關(guān)鍵什么勢(shì),權(quán),術(shù)程式是基礎(chǔ)創(chuàng)意是靈魂(3).營(yíng)銷策劃人的素質(zhì)要求概念思考流程設(shè)計(jì)背景知識(shí)專業(yè)訓(xùn)練(4).營(yíng)銷策劃的基本類型整體策劃推廣策劃促銷策劃新產(chǎn)品策劃營(yíng)銷招聘策劃案例分析,討論2.營(yíng)銷策劃基本框架(1).企業(yè)營(yíng)銷管理的基本體系分析市場(chǎng)識(shí)別機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組合執(zhí)行與控制(2).營(yíng)銷策劃的的基本流程問題提出確定目標(biāo)收集信息提出可能方案與創(chuàng)意方案論證制定實(shí)施計(jì)劃(3).營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)把握問題界定理清策略全面規(guī)劃切實(shí)執(zhí)行(4).營(yíng)銷策劃使用的常用工具SWOT分析法矩陣分析法波士頓咨詢法通用電

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1.銷售管理新理念與銷售經(jīng)理的教練角色影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的主要原因使企業(yè)營(yíng)銷成功的三個(gè)關(guān)鍵能力成功銷售組織的特點(diǎn)銷售經(jīng)理如何扮演好教練角色 銷售隊(duì)伍管理的常見問題銷售管理系統(tǒng)的核心流程銷售人員管理與發(fā)展的責(zé)任部門案例分享2.如何建立銷售人員的勝任素質(zhì)模型銷售人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析銷售人員勝任素質(zhì)模型建立銷售人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)評(píng)估案例分享 ：聯(lián)想的銷售人員勝任能力模型3．如何招聘識(shí)別選拔合適的銷售人員招聘策略選拔程序與策略測(cè)試與面試技術(shù)案例分享 ：跨國(guó)公司如何招聘銷售人員4．如何有效的管理與督導(dǎo)銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)銷售人員配置銷售人員目標(biāo)管理銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)管理銷售人員銷售過程管理銷售人員時(shí)間管理銷售人員的壓

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部分理念篇:利潤(rùn)就是一切一、危機(jī)時(shí)期的企業(yè)任務(wù)1.企業(yè)利潤(rùn)的過去,現(xiàn)在和未來2危機(jī)時(shí)期,活下來就是成就，把危險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)3.企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三大關(guān)鍵事項(xiàng)：利潤(rùn)、戰(zhàn)略和文化4.危機(jī)時(shí)期企業(yè)的盈利模式轉(zhuǎn)變：從簡(jiǎn)單規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向內(nèi)部?jī)?yōu)化的內(nèi)涵式價(jià)值增長(zhǎng)5.案例分析:摩托羅拉的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型帶來的利潤(rùn)增長(zhǎng)二、發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)的奧妙1．利潤(rùn)定義2.利潤(rùn)等式3.利潤(rùn)類型4.利潤(rùn)結(jié)構(gòu)5.利潤(rùn)大化:邊際利潤(rùn)大化6.高利潤(rùn)原則7.企業(yè)盈利五模式和虧損五類型8.案例分析：思科如何扭虧為盈三．獲取利潤(rùn)的四大杠桿和利潤(rùn)地圖1．提升四大利潤(rùn)杠桿和通向盈利大道的利潤(rùn)地圖四大杠桿價(jià)格提升變動(dòng)成本降低銷量提升固定成本降低利潤(rùn)地圖提高總毛利和減

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一、 營(yíng)銷和財(cái)務(wù)部門的共同目標(biāo)和分歧 1、 共同目標(biāo)：收入和利潤(rùn)大化，成本低化2、 分歧：長(zhǎng)期和短期要求，客戶滿意提升和成本降低，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品二、從財(cái)務(wù)報(bào)表看企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量 1、 資產(chǎn)負(fù)債表2、現(xiàn)金流量表3、利潤(rùn)表三、從財(cái)務(wù)角度看營(yíng)銷業(yè)績(jī)質(zhì)量 1、銷售利潤(rùn)率2、毛利率3、存貨周轉(zhuǎn)率4、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率5、現(xiàn)金流量6、成本結(jié)構(gòu) 四、財(cái)務(wù)部門需要提供哪些數(shù)據(jù) 1、客戶貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率2、產(chǎn)品貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率3、定價(jià)和需求關(guān)系 4、產(chǎn)品的邊際成本效應(yīng)5、區(qū)域市場(chǎng)的銷售記錄6.案例分析 五、如何利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)決策 1、如何定價(jià)2、如何確定年度產(chǎn)品投入策略3、如何確定客戶投入策略4、如何確定渠

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一）世界領(lǐng)先的采購管理理念2課時(shí)1、采購的功能的歷史沿革2、采購職能的重要性由來3、采購的內(nèi)涵與外延4、采購組織的地位與作用5．采購組織的構(gòu)建6、采購活動(dòng)范圍與公司績(jī)效的關(guān)系7、采購管理的發(fā)展8、如何成為一個(gè)職業(yè)采購人員9、案例分享背景材料：中國(guó)制造業(yè)原材料占成本中的比例：二）、采購經(jīng)理作用與采購人員的管理與績(jī)效考核（2課時(shí)）1、供應(yīng)公司內(nèi)部監(jiān)控與外部調(diào)查2、采購經(jīng)理的管理作用3、采購員必修21門課程4、采購人員的績(jī)效的考評(píng)三）、戰(zhàn)略采購和采購管理3課時(shí)1．采購戰(zhàn)略概述1）、制造與采購的選擇2）、專業(yè)化生產(chǎn)商與集成型生產(chǎn)商3）、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)與國(guó)際化采購4）、采購組織的中心化與全球化5）、戰(zhàn)略分包

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一、 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式面臨淘汰1、傳統(tǒng)應(yīng)銷模式的特點(diǎn)：?jiǎn)未颡?dú)斗的明星制 大小通吃的撒網(wǎng)式，求量不求利的贏銷式 重視新客戶開發(fā)而忽視老客戶維護(hù)的猴子式為求銷量而采取的賒銷放帳式2、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的缺陷和后果：1）、主要缺陷：粗放的市場(chǎng)營(yíng)銷，沒有市場(chǎng)細(xì)分 關(guān)注于市場(chǎng)開發(fā)和新客戶尋找 缺少個(gè)性化的客戶服務(wù) 采取個(gè)人單打獨(dú)斗 2）、 常見后果：企業(yè)疲于應(yīng)付大大小小的訂單，而不分價(jià)值沒有個(gè)性化的客戶服務(wù)，客戶不滿意度高缺少有效的客戶管理，造成客戶流失過快客戶價(jià)值參次不齊，不少客戶實(shí)際帶來的是虧損客戶資源掌握在業(yè)務(wù)員手里，企業(yè)常常十分被動(dòng)業(yè)務(wù)員不具備綜合服務(wù)能力，很多高端客戶市場(chǎng)無法占領(lǐng)二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式使企業(yè)營(yíng)

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