部分：重新認(rèn)識(shí)銷售1.銷售概念與意義2.銷售就是結(jié)果3.銷售是以顧客為主4.銷售就是市場(chǎng)，就是人心所向5.銷售三大要素6.市場(chǎng)銷售意識(shí)7.銷售的本質(zhì)8.銷售四大問(wèn)題第二部分：銷售溝通與溝通策略一、銷售溝通的目的1.說(shuō)明事物2.表達(dá)感情3.建立關(guān)系4.引發(fā)行動(dòng)二、銷售溝通中的三誠(chéng)1.培養(yǎng)誠(chéng)心2.誠(chéng)懇的態(tài)度3.誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ)三、銷售溝通的五個(gè)基本法則1.易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快4.真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信5.觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式四、增加與分銷商溝通的策略1.如何增加與分銷商的溝通2.讓分銷商主動(dòng)找我們溝通的方法3.如何說(shuō)

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部分：得區(qū)域者得天下一、區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程1.市場(chǎng)調(diào)研2.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分3.目標(biāo)客戶的選擇與分析4.市場(chǎng)定位5.目標(biāo)客戶6.拜訪溝通7.談判成交8.服務(wù)維護(hù)二、市場(chǎng)調(diào)研的方式1.“掃街”式調(diào)查法2.跟隨競(jìng)品法3.借力調(diào)查法三、目標(biāo)客戶的定位與選擇1.了解自己的需求2.了解客戶的需求四、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法1.接近客戶的主要方法2.拜訪客戶的佳時(shí)間五、挖掘和創(chuàng)造客戶需求1.信任是基礎(chǔ)2.利益是核心六、高效的客戶溝通策略1.客戶性格類型分析與溝通技巧2.分析型3.知名型4.合群型5.表現(xiàn)型第二部分：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四套策略一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)客戶“戀愛(ài)”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野?！?、

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講：渠道為王，重在規(guī)劃一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式1.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售2.理解渠道開(kāi)發(fā)的完整意義3.消費(fèi)行為與渠道開(kāi)發(fā)4.注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道5.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系1.企業(yè)需要什么樣的渠道？2.為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？3.渠道開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)4.如何建立“適合”的渠道體系第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基一、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估1.探討：我們要經(jīng)銷商做什么？2.經(jīng)銷商選擇與評(píng)估3.選對(duì)人，是關(guān)鍵4.尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法5.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)二、渠道開(kāi)發(fā)策略1.渠道開(kāi)發(fā)也要定位2.開(kāi)發(fā)渠道要掌握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng)3.要注重未來(lái)渠道建設(shè)4.渠

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講：經(jīng)銷商概述一、經(jīng)銷商的概念1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略sup2;一個(gè)中心sup2;兩個(gè)基本點(diǎn)sup2;三項(xiàng)原則sup2;四個(gè)目標(biāo)二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素2.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)sup2;有錢sup2;有人sup2;有車sup2;有房sup2;有網(wǎng)絡(luò)sup2;有意識(shí)sup2;有德sup2;有思想三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？1．選擇經(jīng)銷商太浮躁2．沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)3．缺乏管理與服務(wù),四、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)1．經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理公式2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶。五、區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商重組1.橫向擴(kuò)張2.縱向深挖3.市場(chǎng)重組第二講：經(jīng)銷商的

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　　一、顧問(wèn)式營(yíng)銷，給客戶當(dāng)軍師　　1、找對(duì)人，賣對(duì)產(chǎn)品　　2、量體裁衣，幫客戶量身訂做　　3、規(guī)劃遠(yuǎn)景，看到藍(lán)圖　　二、火眼金睛，看清客戶類型，對(duì)癥下藥　?。ㄒ唬目蛻糇陨砭C合實(shí)力分，有如下幾種：　　行業(yè)翹楚龍頭型：　　步步緊逼發(fā)展型：　　偏安一隅自足型：　　（二）、從客戶決策者的個(gè)性特征分，有如下幾種：　　洞悉內(nèi)外講師型：　　吹毛求疵牛氣型：　　心直口快豪爽型：　?。ㄈ目蛻衾嫘枨蠓?，有如下幾種：　　唯利是圖眼前型：　　鐘情名角傍款型：　　多方求益大哥型：　　購(gòu)買潛股長(zhǎng)遠(yuǎn)型：　?。ㄋ模?、從合作心態(tài)分，有如下幾種：　　一錘買賣一次型：　　門(mén)當(dāng)戶對(duì)成長(zhǎng)型：　　一見(jiàn)鐘情忠誠(chéng)型：　　見(jiàn)異思

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部分：沒(méi)有借口，執(zhí)行到底 1. “執(zhí)行力”的重要性 2. “執(zhí)行”P(pán)K“戰(zhàn)略” 3. 何謂“執(zhí)行力” 4. 誰(shuí)是執(zhí)行者，誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？ 5. 執(zhí)行不力的常見(jiàn)病因 6. 解放軍給我們的執(zhí)行啟示 7. 企業(yè)執(zhí)行力的要求 8. 企業(yè)執(zhí)行的五大作風(fēng) 9. 執(zhí)行的過(guò)程管理 10.企業(yè)執(zhí)行要堅(jiān)持的原則 第二部分：為什么執(zhí)行不力 1. 執(zhí)行為什么不力？ A.態(tài)度 b.能力 c.習(xí)慣 d.沒(méi)有執(zhí)行的鋼度 2. 執(zhí)行是一項(xiàng)系統(tǒng)工程 3. 企業(yè)執(zhí)行力的三個(gè)層次 第三部分：提升執(zhí)行力需要職業(yè)化 1. 中層管理者的角色功能 2. 企業(yè)內(nèi)部部門(mén)關(guān)系 3. 管理者的五項(xiàng)素質(zhì)修煉： A. 自察力 B. 自我規(guī)范 C. 自我激勵(lì)

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