部分：營銷，企業(yè)發(fā)展的先鋒軍一、營銷概述1、營銷概念2、營銷就是結果3、營銷以客為主4、營銷就是市場，就是民心所向5、營銷三大要素6、營銷的買賣關系7、客戶之核心感覺二、市場營銷意識1.營銷的本質2.營銷四大問題sup2;賣什么？sup2;賣給誰？sup2;怎么賣？sup2;誰來賣？3.市場競爭的核心4.一切圍繞市場，圍繞市場一切5.與時俱進的市場意識第二部分：服務，企業(yè)發(fā)展的基石一、服務的重要性1.案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意2.我們的工資由誰付？3.什么是企業(yè)生存的根本？4.在產(chǎn)品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？5.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已

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講：全員營銷——上下同欲者勝1. 誰給你發(fā)工資？——顧客2. 怎樣賺更多的工資——滿足顧客的需求3. 靠什么贏得顧客——營銷無時無處不在4. 獅子與羚羊的故事——認識競爭5. 眾人拾柴——以客戶為導向的全員營銷6. 全員營銷不等于全員銷售7. 全員參與與全程營銷的區(qū)別8. 什么是全員營銷9. 營銷不僅僅是營銷部門的事第二講：全員營銷總動員——一個都不能少1. 市場營銷的本質2. 營銷以客戶需求為中心3. 顧客與企業(yè)的關系4. 服務使產(chǎn)品價值倍增5. 產(chǎn)品可以復制，服務不能復制，團隊不能復制6. 全員服務意識導入7. 什么是服務營銷8. 討論：“假如我是營銷總經(jīng)理”9. 分享：我給“全員營銷”提

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部分：顧問式銷售理念1.什么是顧問式銷售2.為何要開展顧問式銷售3.顧問式銷售顧問什么4.顧問式銷售如何開展5.從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式6.以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式7.以4C為核心的客戶導向型營銷模式8.營銷就是客戶價值，就是市場所向第二部分：如何快速建立客戶關系一、客戶關系的三大核心1.信任2.安心3.價值二、客戶關系的本質是什么1、交情不等于客情2、客戶關系的核心是利益而不是友情三、客戶關系的四個層次1.親密關系2.面對面關系3.品牌關系4.疏遠關系第三部分：有效溝通了解真實需求1.溝通的目的2.溝通的原則、效果、技巧3.溝通的三要素4.溝通的關鍵5.深度挖掘客戶

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講銷售就是價值銷售概念銷售三要素大客戶買賣關系銷售之核心感覺品牌的銷售價值與作用運用品牌的力量關鍵時刻關鍵動作客戶至上的銷售秘決第二講 創(chuàng)造親切熱情的銷售1.用微笑建立橋梁2.有自信的肢體動作3.運用贊美的力量4.消費者購買心理分析5.不同性格的購買心理策略6.店面銷售流程設計及話術第三講 信任溝通的六項原則1.用肯定型語言來取代否定型語言2.用問句表示對客戶的尊重3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用4.不下斷語，讓客戶自己做決定5.清楚自己的職權6.制造熱銷的氣氛第四講 詢問技巧的六項原則1.問題的設計與運用2.不連續(xù)發(fā)問3.從客戶回答中整理客戶需求4.先詢問容易的問題5.促進購買的詢問

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單元：大客戶營銷基本概念1、大客戶的定義大客戶=更有錢 買的多 有人搶 難伺候2、大客戶營銷就是結果，就是市場，就是民心所向3、大客戶營銷的四大問題4、大客戶特征及分類5、大客戶的判定標準6、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）7、大客戶采購趨勢8、大客戶營銷之核心感覺第二單元：大客戶營銷策略1.找準你的大客戶sup2;選定你的大客戶sup2;大客戶的類型及相應策略2.攻――尋找突破點sup2;構建客戶信息渠道sup2;挖掘客戶需求sup2;確定你的主攻方向sup2;找出你的關鍵人――投其所好sup2;如何與大客戶進行次的親密接觸3.守――守住你的客戶sup2;鞏固自己在客戶企業(yè)心

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部分：銷售理念－決勝銷售的基礎1.以客戶為導向的顧問式銷售理念2.什么是顧問式銷售，為何要開展顧問式銷售3.我們?yōu)槭裁茨懬?，銷售需要勇敢面對4.先開槍，后瞄準，世界上重要的一位顧客是誰5.銷售就是客戶心理感覺，就是心理對待價值6.銷售買賣關系，客戶之核心感覺7.信任乃合作之粱，建立信任的五個緯度，關鍵時刻關鍵動作第二部分：精心準備—決勝銷售的前提1.知己知彼sup2;內(nèi)部信息sup2;外部信息sup2;市場環(huán)境sup2;客戶需求sup2;競爭對手2．銷售工具準備sup2;客戶資料sup2;名片、筆、本sup2;產(chǎn)品資料準備3.其它準備sup2;形象準備sup2;專業(yè)準備sup2;非專業(yè)準備su

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