《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》 主講：尚斌【課程背景】你的銷售管理者有這樣的問題嗎？天天擼起袖子談客戶，擔著管理者的責任，干著大銷售的工作；不清楚銷售管理者的職責，只會“談客戶抓過程要業(yè)績”；不知道如何合理分配任務目標，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；不會分析業(yè)務與市場，更不懂策略制定，在達成業(yè)績目標方面“沒意識沒思路”；團隊業(yè)績持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價格、客戶、支持等各種問題；招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標準和評估方法；該淘汰的不敢動，怕得罪人；問題到底在哪里？銷售管理者缺乏經(jīng)營管理意識，還是銷售思維；銷售管理者缺乏團隊管理、目標管理、增長管理的工作方法和技巧；銷售管理者遇到

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《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關系之路》 主講：尚斌【課程背景】客戶行為風格很重要嗎？客戶關系重要嗎？通過建立良好的客戶關系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。通過建立良好的客戶關系，銷售能夠為競爭對手制造障礙，甚至屏蔽競爭對手，從而取得和保持競爭優(yōu)勢。通過建立良好的客戶關系，銷售能夠及時了解企業(yè)內部關鍵角色的成就動機、觀點態(tài)度、私人信息等，為贏得關鍵角色的支持提供新信息。通過建立良好的客戶關系，銷售能夠及時了解企業(yè)內部關于供應商評價、需求調整、選型標準、預算范圍等即時動態(tài)，為制定正確的銷售策略提供依據(jù)。通過建立良好的客戶關系，可以

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《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》 主講：尚斌【課程背景】面向政府的大客戶銷售有什么特殊性和挑戰(zhàn)？決策鏈條長：政府采購的決策鏈條通常較長，銷售需要花費更長的時間和精力來建立與決策人員的關系，并理解他們的需求。流程復雜：政府采購的流程通常較為復雜，銷售需要對政府采購流程有充分的了解，并能夠有效地跟進和協(xié)調各個環(huán)節(jié)。受政策影響：政府采購政策經(jīng)常發(fā)生變化，因此銷售需要及時了解最新政策，并根據(jù)政策變化調整銷售策略?？蛻魟訖C：相交企業(yè)客戶注重價值與成本，政府客戶更注重安全和政績，這對于銷售推動立項、方案策略、資源整合方面提出了更高的要求；關系復雜：政府采購涉及多個部門、人員，內部關系復雜，銷售需要更

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客戶關系大師：大客戶關系建立與發(fā)展之道主講：尚斌【課程背景】客戶關系重要嗎？通過建立良好的客戶關系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。通過建立良好的客戶關系，銷售能夠為競爭對手制造障礙，甚至屏蔽競爭對手，從而取得和保持競爭優(yōu)勢。通過建立良好的客戶關系，銷售能夠及時了解企業(yè)內部關鍵角色的成就動機、觀點態(tài)度、私人信息等，為贏得關鍵角色的支持提供新信息。通過建立良好的客戶關系，銷售能夠及時了解企業(yè)內部關于供應商評價、需求調整、選型標準、預算范圍等即時動態(tài)，為制定正確的銷售策略提供依據(jù)。通過建立良好的客戶關系，可以確保合同質量，實現(xiàn)合理的利潤。 你的銷

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贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養(yǎng)主講：尚斌【課程背景】大客戶大項目的復雜性客戶需求多樣化、復雜化、個體化，往往融合了戰(zhàn)略規(guī)劃、部門需求、個人想法?？蛻魞炔拷巧姸啵瑑炔筷P系復雜， 常常潛藏著復雜的人際關系和個人動機?？蛻魶Q策流程和機制不僅漫長，更反映了客戶內部多個角色的權力角逐?？蛻粽J知往往是隱蔽且不輕易透露的，需要通過各種方式來了解客戶的真實需求和意圖。競爭環(huán)境異常激烈，為了拿下合同，競爭對手往往會嘗試多個渠道多重方式影響客戶。你的銷售有這樣的問題嗎？一直在客戶基層人員里“打轉轉”，而自我感覺良好；只知道一味地“講產(chǎn)品”和“搞關系”，不知道如何量化客觀的判斷局面；將客戶看成一個整體，盲目

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占領客戶心智：重塑客戶選型標準的策略和方法主講：尚斌【課程背景】你的銷售有這樣的問題嗎？企業(yè)產(chǎn)品服務好，客戶說你價格貴，輸單；企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu)，客戶說你產(chǎn)品差，輸單；銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；客戶明明拿著競爭對手的優(yōu)勢要求銷售，銷售卻不知道如何應對；銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求；“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個能滿足你的需求？問題到底在哪里？大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個問題。大家習慣了銷售“三板斧”：講產(chǎn)品—問要求—做方案。被客戶，甚至被競爭對手，牽著鼻子走。之所以出現(xiàn)這個問題，是因為大部分銷售不了解客戶選型標準

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