講 服務(wù)的基本概念購買一輛汽車我們需要哪些因素？服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分服務(wù)在戰(zhàn)術(shù)層面給企業(yè)帶來的價(jià)值 案例：王永慶賣米服務(wù)的戰(zhàn)略價(jià)值案例：鎮(zhèn)江西門子的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)創(chuàng)造利潤——惠普如何賣服務(wù)工業(yè)品服務(wù)的三個(gè)環(huán)節(jié)——售前、售中和售后工業(yè)品服務(wù)的三個(gè)層次：無差異化服務(wù)、差異化服務(wù)和服務(wù)品牌化第二講 服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工業(yè)品服務(wù)的戰(zhàn)略框架工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的度量——客戶滿意度衡量工業(yè)品大客戶服務(wù)質(zhì)量的七個(gè)要素影響客戶期望值的三個(gè)方面服務(wù)診斷與競爭對手分析客戶關(guān)鍵需求分析服務(wù)理念與服務(wù)精神案例：一份蛋炒飯引發(fā)的危機(jī)三種類型的客戶對服務(wù)的要求分析——客戶服務(wù)需求細(xì)分服務(wù)策略規(guī)劃的原則——2W1H分析售前與售

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講 銷售管理概述1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)游戲：驛站傳書2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色3、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)第二講 銷售組織設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)分解1、規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問題2、設(shè)計(jì)銷售組織的八大原則3、區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件4、競爭對手標(biāo)桿分析5、銷售指標(biāo)分解的四種方法歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)第三講 銷售人員招聘討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的1、不同銷售模式對銷售人員的要求2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？3、擴(kuò)展候選人的來源4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試第四講 銷售人員培養(yǎng)討論：銷售人員

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【課程背景】 1993年，中國互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化元年。短短十幾年的時(shí)間里，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建的商業(yè)模式迅速的顛覆了諸多傳統(tǒng)行業(yè)，曾經(jīng)在工業(yè)化時(shí)代叱詫風(fēng)云的傳統(tǒng)B 企業(yè)幾乎還沒有弄懂互聯(lián)網(wǎng)的打法，就已經(jīng)被氣勢洶涌的互聯(lián)網(wǎng)公司成功逆襲，舊有的商業(yè)法則和運(yùn)行邏輯突然間失效?；ヂ?lián)網(wǎng)首先顛覆的是百貨零售業(yè)、金融業(yè)、移動通訊業(yè)、餐飲業(yè)，接下來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將以摧枯拉朽的之勢繼續(xù)顛覆傳統(tǒng)制造業(yè)，并成就了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。未來十年，將進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。 中國的B 企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)浪潮的沖擊之下，還同時(shí)面臨人力資源成本上升、產(chǎn)能過剩、內(nèi)需不足、海外市場壁壘、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭等諸多問題，技術(shù)創(chuàng)新突破瓶頸需要時(shí)間，

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講客戶預(yù)約預(yù)約的五大目的預(yù)約的四大原則預(yù)約的幾種常用方法第二講客戶面談面談準(zhǔn)備的要點(diǎn)推銷工具的準(zhǔn)備心理的準(zhǔn)備著裝和儀容的準(zhǔn)備面談步：開場白創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍幾種場景下的面談注意事項(xiàng)：客戶開會時(shí)、客戶忙碌時(shí)、客戶心情不好時(shí)典型開場白的四大內(nèi)容： 面談第二步：建立好感客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段快速建立好感的10種方法贊美的5大原則面談第三步：“聽—問—說”的循環(huán)成功銷售人員的突出技能：四個(gè)“善于”聽—問—說在面談過程中的佳時(shí)間比例聆聽的5個(gè)階段和3個(gè)層次故事：三個(gè)小金人提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（判斷需求不要想當(dāng)然）提問的技巧——開放式問題和封閉式問題了解客戶需求的方法銷售語言運(yùn)用

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一、工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則1、目標(biāo)清晰2、一種聲音3、為品牌加分4、持之以恒5、自內(nèi)向外6、考慮成本7、誠信為本二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣（1）技術(shù)交流會（2）巡回展（3）論壇（4）競賽研華案例討論第二種武器：廣告（1）廣告媒體的選擇（2）廣告創(chuàng)意的方式（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄危?）工業(yè)品廣告欣賞（5）廣告效果評估第三種武器：人員拜訪人員拜訪中的品牌傳播策略：（1）參觀考察策略（2）產(chǎn)品展示策略（3）核心賣點(diǎn)提煉（4）品牌文化傳播策略（5）創(chuàng)造客戶體驗(yàn)第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷（1）定義（2）公共關(guān)系的典型操作模式（3）事件營銷中集案例特靈空調(diào)案例第五種武器

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部分基礎(chǔ)篇（2小時(shí)）講 市場調(diào)研的定義與開展市場調(diào)查的重要意義市場調(diào)研的定義市場調(diào)研基本原則幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究定性研究與定量研究【練習(xí)】銷售人員年齡的研究市場調(diào)研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用【案例】可樂瓶子的秘密【案例】王進(jìn)喜一句豪言泄露天機(jī)市場調(diào)研協(xié)助決策，但不能取代決策第二講 市場調(diào)研的主要流程確定調(diào)研的目標(biāo)設(shè)計(jì)研究方法實(shí)施調(diào)查和收集數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)撰寫調(diào)查報(bào)告跟蹤調(diào)研和反饋第二部分 方法篇（7小時(shí)）第三講 定性研究技術(shù)定性研究技術(shù)——描述性研究與因果研究描述性研究：訪談法與定性觀察法訪談法——重點(diǎn)訪談、深度訪談、焦點(diǎn)小組訪談訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問技巧定性觀

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