項目管理的溝通協(xié)調技巧概 述項目管理對于解決方案銷售的管理中非常重要。銷售人員負責推動客戶的決策流程，而項目經理負責售前/售中/售后的技術支撐。兩個角色的合作會決定銷售績效的達成及客戶的滿意銷售經理是推動客戶決策的主導者，而項目經理是技術項目的主導者。也就是說項目經理不應該是等待銷售經理的指示，而應該主動地主導技術項目的工作推動。因此，項目經理必須能夠把自己放在客戶及公司資源擁有者的角度來思考，他們是如何做出決策，而工作又是如何推進集決策的。項目經理必須有大局觀，知道項目的進度是如何開展，而在不同的階段要與不同人合作、做不同的事情及交付不同的結果。工作的結構性及標準化是非常重要，因此課程溝通和

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項目管理技巧概 述面對市場的快速變化和技術的日新月異，一個機構必須增加靈活性和提高客戶滿意度，從而使自己獲得競爭優(yōu)勢。為了實現(xiàn)此目標，所有的機構都在不斷提升學習能力。如果機構中的個人不利用每天都會碰到的機會學習并成長，機構也就失去進步的機會。在本課程的學習，學員將會學習用阿西工作法來推動項目管理的方式，以求人人愿意負責，人人能夠當責。阿西工作法的建立需要有不同的觀念、技巧及工具：當責的觀念：分辨當責與負責的不同，讓學員理解什么才是使人人為結果負責。項目管理的技巧：高效將項目做清楚的規(guī)劃，是使人人為結果負責的重要基石。課程的進行中，將結合知識、技巧做及工具融合，讓學員不只是了解知識和技巧，更能夠

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項目銷售管理技巧概述項目銷售是一件麻煩的事情，因為：項目銷售的時間總是在三個月以上，當有好幾個項目銷售同時進行的時候，就發(fā)生銷售管理的困難。銷售業(yè)績目標如何與各個項目銷售做連接，以確保銷售業(yè)績目標的達成。在整個項目銷售管理中，要如何規(guī)劃資源，以確保銷售業(yè)績目標的達成。此課程是聚焦于項目銷售的管理，如何進行項目銷售的管理。學習流程在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）銷售管理的架構銷售結果的業(yè)績指標制定銷售策略的策略指標設計及規(guī)劃銷售流程的活動指標項目銷售的管理模型項目銷售階段的定義及管理反向預估的計算及計劃課程收益在課程結束后

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項目銷售技巧現(xiàn)在銷售的環(huán)境已經復雜化，不再是單純地把產品/服務說清楚就足夠了。更重要的是要能夠結合客戶的需求及我們的優(yōu)勢，明確發(fā)展的機會點，發(fā)展為獨特的銷售訴求。在經過考慮競爭的狀況，而發(fā)展銷售的策略。在經濟開放后，客戶的組織不斷地發(fā)展壯大，造成決策的流程也更為復雜。甚至客戶內部的政治氛圍也會影響到最終采購的結果。我們要如何接觸不同的決策關系人，要如何讓決策關系人能夠對我開綠燈，讓我們的銷售工作得以順利進行，這是這個課程的目的?，F(xiàn)在銷售的產品/服務已經是逐漸復雜化，銷售不再是銷售代表一個人的工作，而是一個團隊共同的任務。一個完整的銷售計劃是不可取代的。課程要點：互聯(lián)網原則：在與銷售見面之前，客

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項目型銷售技巧概 述解決方案的銷售是非常困難的，因為客戶并不知道自己需要解決方案，更糟糕的是銷售人員也不知如何去賣的解決方案。因為，解決方案的銷售有一些特性：面對的是大型客戶，屬于復雜銷售，參與購買決策者眾多，而都有自己的想法和需求，整合意見是非常大的挑戰(zhàn)對于解決方案的需求，通常是隱性而深層的。如果在客戶內部沒有共識，通常不會對外承認解決方案都是屬于定制化，也就是等到簽約和交付后，才能確切知道交付的解決方案是什么。所以，在銷售中，是對于未來做出承諾的過程。在銷售過程中，客戶的職位都比較高，要如何能夠引導客戶而成功銷售是很大的挑戰(zhàn)。本課程是針對有經驗的銷售人員，期望能夠把能力提升到一個咨詢顧問的

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五力分析及SWOT 分析市場營銷策略計劃模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：銷售管理的挑戰(zhàn)30分內容講解引導活動小組討論第一單元競爭環(huán)境分析收集市場信息的渠道市場信息（外在影響）：經濟的社會的科技的法規(guī)的120分內容講解小組討論互相教導制作分析表跨組分析總結第二單元五力分析引言五力模型：潛在競爭者、市場競爭者、供應商、購買者、替代者五力說明與分析案例研究結論分析120分內容講解小組討論互相教導制作分析表跨組分析總結第三單元SWOT 分析SWOT 分析：總結市場企業(yè)的優(yōu)勢及弱勢，市場的機會和威脅。關鍵成功因素：確定市場領導者, 確認領導者所需具備的條件。

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