單元、情理并茂:表達(dá)演繹資源運(yùn)用演繹心法——你想我講我說你要生動(dòng)演繹技巧：真性情——觸景生情平常話——口頭論證身邊事——現(xiàn)身說法捷思漫講技巧：同角度——瞬間排比深比擬——取類比象接話題——話鋒一轉(zhuǎn)脫口秀——即興發(fā)表效果深化技巧：積極回應(yīng)圖解概念和圖解觀點(diǎn)串珠互動(dòng)訓(xùn)練法追問法創(chuàng)新說法技巧：說文解字舊說新語(yǔ)數(shù)理新解象限分析模型定義資源運(yùn)用技巧：多面體：素材多主題演繹信息球：主題多素材論證訓(xùn)練形式方法：訓(xùn)練形式訓(xùn)練方法課堂教學(xué)工具運(yùn)用第二單元、收放自如:訓(xùn)練進(jìn)程講授模型結(jié)構(gòu)心法——粗枝大葉妙趣橫生課程講授配置：主線輔線：內(nèi)容與形式明線暗線：固定與靈活進(jìn)程單元：整體與局部培訓(xùn)行為配置表內(nèi)容

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講：解密你的大客戶一、思考討論：1、誰(shuí)是他們的“大客戶”？2、誰(shuí)是我們的“大客戶”？3、你是怎樣給客戶分類的？二、選擇大客戶時(shí)常犯的五種錯(cuò)誤：視頻案例分析——“錯(cuò)在哪里？”1、客戶規(guī)模2、合作時(shí)間3、客戶背景4、銷售業(yè)績(jī)5、私交關(guān)系三、大客戶的六維分析1、分析當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性：互補(bǔ)還是競(jìng)爭(zhēng)銷售量：形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品銷售區(qū)域:銷售品類:檔次劃分:2、分析其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求必需品主要替代品一般替代品淘汰品3、分析負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格從業(yè)時(shí)間及經(jīng)歷成功案例領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及團(tuán)隊(duì)變化4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來(lái)規(guī)劃客戶陳述企業(yè)規(guī)劃合理性，可操作性實(shí)際行動(dòng)規(guī)章，文化，業(yè)績(jī)，人員5、分析有針對(duì)該

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單元：銷售管理中常遇到的問題一、銷售管理中常見問題討論分析：1、你在管理工作中常遇到的問題有哪些2、你從問題的現(xiàn)象中找到產(chǎn)生的根源是什么二、銷售經(jīng)理應(yīng)記住的兩句話下屬有錯(cuò)不是錯(cuò)，不幫助下屬改錯(cuò)就是你的錯(cuò)。自己不懂不是錯(cuò)，不懂提升自己就是大的錯(cuò)；第二單元：銷售經(jīng)理如何快速進(jìn)入角色一、銷售經(jīng)理四種角色錯(cuò)誤的表現(xiàn)1、急于表現(xiàn)2、過于緩和3、經(jīng)驗(yàn)主義4、好好先生二、認(rèn)清不同的角色1、視頻案例：他們是如何轉(zhuǎn)換角色的2、互動(dòng)分析：分析下面的“銷售經(jīng)理”A、土皇帝B、民意代表C、自然人D、傳話筒三、進(jìn)入角色困難的4個(gè)原因1、個(gè)人能力的差異2、原有角色的慣性3、個(gè)人成就感缺失4、存在角色定位的誤區(qū)四、銷售經(jīng)理

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單元：責(zé)任勝于能力一、擁抱責(zé)任：責(zé)任勝于能力1.人們?yōu)槭裁磳?duì)責(zé)任敬而遠(yuǎn)之？2.責(zé)任越大，提升能力的空間就越大；3.責(zé)任與機(jī)會(huì)成正比；4.弱者逃避責(zé)任，強(qiáng)者承擔(dān)責(zé)任。二、真正責(zé)任：要結(jié)果，不要理由1.員工與企業(yè)是什么關(guān)系？2.真正的責(zé)任是“做好了”不是“做了”；3.責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)：提供結(jié)果、創(chuàng)造價(jià)值；4.九段秘書測(cè)試：請(qǐng)問你是幾段？結(jié)果值多少錢？5.執(zhí)行工具：2BC原則與YCYA。三、擔(dān)當(dāng)責(zé)任：勇于擔(dān)當(dāng)、吃虧是福1.在責(zé)任面前，沒有應(yīng)不應(yīng)該，只有愿不愿；2.出現(xiàn)問題首先尋求解決之道，不是追究責(zé)任或撇開關(guān)系；3.5個(gè)WHY與現(xiàn)地現(xiàn)物。四、鎖定責(zé)任：沒有機(jī)會(huì)推缷責(zé)任1.理由往往源于責(zé)任沒有鎖定；2.請(qǐng)示工

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部分：團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)企業(yè)的作用一、什么是團(tuán)隊(duì)二、什么是團(tuán)隊(duì)凝聚力三、團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)組織的益處1.提高團(tuán)隊(duì)效率2.提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3.提高企業(yè)形象4.增強(qiáng)總體競(jìng)爭(zhēng)力四、團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)個(gè)人的益處1.提供良好的工作氛圍2.增加工作滿意度3.增強(qiáng)個(gè)人的自豪感4.提高解決問題的能力5.增強(qiáng)成員之間的友誼五、高凝聚力團(tuán)隊(duì)特征1.團(tuán)隊(duì)成員歸屬感強(qiáng)，具有共同目標(biāo)2.愿意參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)并承擔(dān)團(tuán)隊(duì)工作中的相關(guān)責(zé)任3.維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益和榮譽(yù)4.成員之間信息溝通快5.互相了解比較深刻，能夠坦誠(chéng)交流6.關(guān)系和諧，并具有民主氣氛，成員間不會(huì)有壓抑的感覺7.團(tuán)隊(duì)成員間互相尊重，互相信任8.團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供便利的條

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講：打造高效團(tuán)隊(duì)，描繪關(guān)鍵特征1、團(tuán)隊(duì)的定義及種類2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展的四個(gè)階段3、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的調(diào)查及分析4、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征第二講：成就志同道合，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)一、成員選拔1、行為面試法2、常用的10種面試標(biāo)準(zhǔn)3、面試流程二、團(tuán)隊(duì)文化1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2、團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀3、團(tuán)隊(duì)中的情感因素第三講：實(shí)現(xiàn)知根知底，促成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)一、充分了解每個(gè)成員1、三維認(rèn)知系統(tǒng)2、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)二、培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員#8232;1、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員把握“三要點(diǎn)”#8232;2、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的“五步法”#8232;3、培訓(xùn)效果分析與總結(jié)#8232;三、行之有效的精準(zhǔn)激勵(lì)1、換個(gè)角度看“激勵(lì)”2、常用團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法第四講：掌握合作技

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