部分：認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理的本質(zhì)1、CRM基本理論2、CRM發(fā)展趨勢(shì)3、客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化4、CRM業(yè)務(wù)框架與發(fā)展結(jié)構(gòu)5、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里6、客戶關(guān)系管理對(duì)市場(chǎng)、銷售與服務(wù)的價(jià)值在哪里第三部分：客戶滿意與客戶忠誠1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里3、什么是客戶滿意度？4、客戶滿意度的具體指標(biāo)5、建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)體系6、獲得客戶忠誠度的秘訣#8232;7、戰(zhàn)略性客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)第三部分：客戶流失管理與重獲1、客戶服務(wù)的理念2、客戶為中心的服務(wù)意識(shí)3、客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值4、客戶的流失的原因#8232;5、客戶流失帶來的波浪反應(yīng)#8232;6、重獲客戶的

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部分：從專業(yè)角度來看大客戶精準(zhǔn)營銷1、了解三位一體的市場(chǎng)營銷軸營銷體系一對(duì)多快消品銷售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營商尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的營銷方案2、大客戶精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別競(jìng)爭(zhēng)激烈3、一般大客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)4、大客戶精準(zhǔn)營銷沒有效果的主要原因從IBM中國大客戶銷售的失敗說起中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶營銷中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友6、大客戶銷售的流程第二部分銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、從

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部分：從專業(yè)角度來看銀保銷售1、了解三位一體的市場(chǎng)營銷軸營銷體系一對(duì)多快消品銷售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營商尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的銷售方案和方法2、壽險(xiǎn)行業(yè)銷售的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別競(jìng)爭(zhēng)激烈3、一般壽險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)4、銷售培訓(xùn)沒有效果的主要原因從IBM中國客戶銷售的失敗說起中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法以往銷售技巧培訓(xùn)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)客戶營銷中國特色的客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友6、客戶銷售的流程第二部分：如何接近客戶一、接近客戶所需要具備的知識(shí)1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：

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部分：從專業(yè)角度來看大客戶精準(zhǔn)營銷1、了解三位一體的市場(chǎng)營銷軸營銷體系一對(duì)多快消品銷售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營商尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的營銷方案2、大客戶精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別競(jìng)爭(zhēng)激烈3、一般大客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)4、大客戶精準(zhǔn)營銷沒有效果的主要原因從IBM中國大客戶銷售的失敗說起中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶營銷中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友6、大客戶銷售的流程第二部分電信重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、從

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一、目標(biāo)達(dá)成具備的條件1、人2、方法3、資源利用二、銷售目標(biāo)位置1、口頭上2、心思上3、兩者兼得4、所以，目標(biāo)放在哪里，決定了銷售目標(biāo)完成的效率！二、銷售目標(biāo)的分解1、科學(xué)制定和分解2、月度銷售目標(biāo)的制定3、短時(shí)間你沒業(yè)績(jī)?nèi)绾谓鉀Q三、目標(biāo)實(shí)施該注意事項(xiàng)1、具體計(jì)劃制定2、銷售環(huán)節(jié)達(dá)到的目的3、每日實(shí)施計(jì)劃四、目標(biāo)怎樣去落實(shí)？1、大目標(biāo)的分解——小目標(biāo)2、目標(biāo)在前，行動(dòng)在后五、銷售總結(jié)1、總結(jié)是為了更好的銷售2、總結(jié)時(shí)候的心態(tài)要好六、銷售成功的十大黃金定律1、會(huì)傾聽客戶2、找目標(biāo)客戶3、事前準(zhǔn)備4、銷售從問句開始5、耐心等待時(shí)機(jī)6、專注客戶需要的產(chǎn)品7、回應(yīng)客戶的疑慮8、抓緊時(shí)機(jī)促成交9、做好后

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一、全員營銷的背景及理念1、起源案例分析2、理念二、概念、含義及解釋1、全面營銷的概念2、全面營銷的含義人人營銷事事營銷時(shí)時(shí)營銷處處營銷內(nèi)部營銷外部營銷3、全面營銷的解釋“營銷手段的整合性”管理全體員工對(duì)4P、4C等因素的理念理解及行為配合.“營銷主體的整合性”管理a對(duì)公司：以營銷部門為核心展開工作b對(duì)部門：以營銷的理念來分配部門資源c對(duì)員工：以營銷的思想來規(guī)劃工作案例分析三、全員營銷在企業(yè)的意義1、資源更合理的分配、降低成本2、加強(qiáng)部門溝通，提升員工凝聚力3、讓客戶得到更大的讓渡價(jià)值4、提升企業(yè)形象、業(yè)界口碑5、高效完成企業(yè)目標(biāo)討論互動(dòng)四、全員營銷的內(nèi)部實(shí)施建議1、具有明確的方向，全員學(xué)習(xí)2

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