渠道建設(shè)與管理的基礎(chǔ)　　營(yíng)銷元素圖解析　　營(yíng)銷渠道的認(rèn)知　　通路層級(jí)結(jié)構(gòu)分析　　如何進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)決策　　如何識(shí)別渠道選擇方案　　對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估的準(zhǔn)則　　渠道中的管理決策　　渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么　　渠道中的沖突認(rèn)知與管理　　認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商　　經(jīng)銷商需求分析　　經(jīng)銷商的不同類型　　經(jīng)銷商的煩惱　　經(jīng)銷商管理　　選擇經(jīng)銷商的條件　　經(jīng)銷商管理中的常見問題　　經(jīng)銷商設(shè)置中需考慮的問題　　與經(jīng)銷商合作的基本要點(diǎn)　　經(jīng)銷商的評(píng)估　　經(jīng)銷商類型分析　　經(jīng)銷商的激勵(lì)與支援　　帳款管理　　賒銷的起因　　賒銷的問題及苦果　　如何降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)　　賒銷轉(zhuǎn)現(xiàn)款的步驟　　分銷渠道管理中的沖突處理　　竄貨觀點(diǎn)　　竄

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　　心主題 綱要及內(nèi)容　　章：銷售認(rèn)知 如何培養(yǎng)良好的銷售素質(zhì)與心態(tài)　　個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析　　產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　客戶模式分析　　第二章：自我定位 你是客戶的朋友　　你是客戶的顧問　　你是客戶的合作伙伴　　你是客戶的“問題終結(jié)者”　　第三章：客戶開發(fā) 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營(yíng)銷年代　　你的客戶在哪里？　　播種與收獲法則　　如何進(jìn)行客戶的有效開發(fā)　　客戶倍增的策略與方法　　第四章：電話營(yíng)銷 電話營(yíng)銷的目的　　電話營(yíng)銷必備理念　　電話接通后的技巧　　引起客戶興趣的技巧　　述說拜訪理由的技巧　　結(jié)束電話的技巧　　實(shí)戰(zhàn)案例分析　　第五章：顧問式面談 面談前你準(zhǔn)備好了嗎？　　合理運(yùn)用

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　　章：銷售認(rèn)知 如何培養(yǎng)良好的銷售素質(zhì)與心態(tài)　　自身行為的主動(dòng)性　　交流對(duì)象的多樣性　　心態(tài)管理的目的性　　提升個(gè)人魅力的7項(xiàng)指標(biāo)　　個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析　　產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　銷售模式分析　　第二章：自我定位 你是客戶的朋友　　你是客戶的顧問　　你是客戶的合作伙伴　　終你將成為客戶的“問題終結(jié)者”　　第三章：客戶開發(fā) 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營(yíng)銷年代　　你的客戶在哪里？　　進(jìn)行客戶的有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法　　如何快速、準(zhǔn)確的找到你的客戶　　第四章：電話營(yíng)銷技巧 電話營(yíng)銷的目的　　電話營(yíng)銷的六大助手　　電話接通后的“開場(chǎng)白”技巧　　有效越過總機(jī)與秘書關(guān)的技巧　　如何根據(jù)4種不

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部分 銷售認(rèn)知　　超級(jí)sales應(yīng)該具有的三個(gè)心態(tài)　　自身行為的主動(dòng)性　　交流對(duì)象的多樣性　　心態(tài)管理的目的性　　超級(jí)sales提升個(gè)人魅力的七項(xiàng)指標(biāo)　　個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析　　產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　銷售模式分析第二部分 自我定位　　你是客戶的朋友　　你是客戶的顧問　　你是客戶的合作伙伴　　想成為超級(jí)sales之前要先成為客戶的問題終結(jié)者第三部分 客戶開發(fā)策略　　了解“量大取勝”、“剩者為王”的營(yíng)銷年代　　開發(fā)有效客戶的8條經(jīng)典方案　　快速準(zhǔn)確找到有需求的客戶　　決不放過任何有可能認(rèn)識(shí)客戶的機(jī)會(huì)第四部分 電話營(yíng)銷技巧　　電話營(yíng)銷的目的　　電話營(yíng)銷的六大助手　　電話接通后的“開場(chǎng)白”技巧　

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部分　大客戶銷售的基礎(chǔ) ◆大客戶銷售的3大觀念 √你的選擇 √你的疑惑 √你的任務(wù) ◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì) ◆主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷 ◆客戶采購(gòu)的四個(gè)要素 √需求 √價(jià)值 √信任 √滿意 第二部分　大客戶銷售前的準(zhǔn)備 ◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析 ◆了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層 ◆設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？ 第三部分　如何有效的接觸客戶 ◆理清客戶的決策流程 √客戶=黑箱子 √優(yōu)秀的客戶經(jīng)理讓黑箱子透明，三級(jí)的客戶經(jīng)理累積了一堆的黑箱子 √如何確定對(duì)決策人有效的影響渠道 √如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系 √如何巧用決策成員與外部單位的關(guān)系 √如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體

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一、跨部門溝通的重要性問題：作為部門主管，是溝通能力重要還是其它能力重要？ 人際關(guān)系的和諧 與人交流不自然主要原因 良好的人際關(guān)系與成功的關(guān)系 部門分工和協(xié)作 確立正確溝通觀念和心態(tài) 與人相處法則二、企業(yè)內(nèi)溝通的重要意義和方式 溝通在管理上重要性 溝通的意義 溝通的要素 語(yǔ)言及文字表達(dá)基本技巧 溝通的方式 良好溝通的原則三、常見溝通障礙和消除方式問題：企業(yè)中有哪些常見的溝通障礙？ 企業(yè)中常見溝通障礙 常見的溝通障礙表現(xiàn) 有效討論的技巧 積極聆聽的要領(lǐng) 學(xué)會(huì)提問，共同探討四、管理溝通問題：看看你在哪個(gè)象限？ 四個(gè)象限的員工 與上司主管的有效溝通：挨上司批評(píng)時(shí)： 面對(duì)同仁—怎樣與同級(jí)主管相處 面對(duì)

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