消費者行為與消費心理分析培訓

  培訓講師:徐全

講師背景:
徐全阿里系實戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)營銷專家前阿里巴巴大客戶營銷總監(jiān)杭州阿牛網(wǎng)絡科技有限公司副總裁、阿牛網(wǎng)商學院執(zhí)行院長中國電子商務協(xié)會特聘專家、人社部網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)講師、浙江省商務廳電子商務師、杭州電子商務協(xié)會理事阿里商學院MBA講師蘇寧易購云商顧問、數(shù)十家 詳細>>

徐全
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消費者行為與消費心理分析培訓詳細內容

消費者行為與消費心理分析培訓

1、   消費心理

        客戶為什么會消費?達成哪些條件時,客戶才會消費?

        作為專業(yè)銷售人員,如何引導客戶消費?

        您可能做過多年的銷售,對以上問題有自己的答案。

        您的答案正確嗎?全面嗎?還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述?

        消費與銷售都是一種行為,受心理驅動,如果您不能從心理與行為的更深層次去思考,得到的答案可能是無根之木。

        買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學的銷售方法……


2、   銷售心理與行為分析

        客戶為什么會消費?

       買賣的核心要素

       達成消費的核心

        核心詞匯精講


3、  銷售人員如何了解客戶心理?

       動機理論

            指南針法則

        榜樣的力量

        關鍵按鈕

l           高成交率成交模式解析

l          專業(yè)銷售人員的價值主張

l          消費心理學與消費行為是什么樣的關系?

l          不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

l          案例研討


4、  客戶個性分析

         “心”影響行為,行為決定結果?!靶摹比绾涡纬??我們如何影響“心”?

        您知不知道一個人的“心”如何運作?

        客戶到底有多少種?每種客戶的個性特點是怎樣的?

        形形色色的客戶,我們如何去把握?

        客戶需求狀況

l          完全明確型

l          半明確型

l          不明確


5、  客戶的感知模式

        不同感知模式的特點

        不同知感模式的對應溝通方法


6、  客戶的個性分析

        各種性格的優(yōu)點與弱點

        各種性格的互動:客戶溝通的策略

        性格測試

        研討


7、  客戶的個性模式分類與溝通

        追求型與逃避型

        自我判定型與外界判定型

        自我意識型與顧他意識型

        配合型與拆散型

        案例研討

8、  溝通核心能力訓練

        為什么有人不敢問?

        不會問?怎么辦?

        如何引導客戶?

        如何不被客戶引導?

        怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?

        問

       問的目的與方向

l          問題的方式與內容

l          高效溝通的四大類問題

l           “問”的核心能力訓練

        聽

l          聽些什么?

l          如何區(qū)分表相還是真相?

l          如何運用同理心聆聽?

l           “聽”的核心能力訓練

        辨

l          清晰信念與行為

l          清晰事實與真相

l          清晰目標與成果

         應

          如何回應?

l          回應什么?

l          應的方法與技巧

l          如何運用潛意識溝通?



 

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