大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制

à**部分 機(jī)構(gòu)大客戶(hù)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售                                        

1、 行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶(hù)的特點(diǎn)

? 大客戶(hù)－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇

? 大客戶(hù)采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益

? 機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的群體特性

? 機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的采購(gòu)特性

? 機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的決策關(guān)系

? 機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的需求特性

? 決策變局－中國(guó)大客戶(hù)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 【內(nèi)容聚焦】：**案例分析，幫助銷(xiāo)售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的特點(diǎn)，了解大客戶(hù)的采購(gòu)特性以及決策關(guān)系

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開(kāi)場(chǎng)，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

2、 顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

? 產(chǎn)品式銷(xiāo)售VS顧問(wèn)式銷(xiāo)售

? 四種心態(tài)VS四種命運(yùn)

? 大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)

? 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉

? 【內(nèi)容聚焦】：**視頻展示，幫助銷(xiāo)售人員明晰，只有顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，才是真正有效的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法

? 【授課實(shí)踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

3、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)－中國(guó)特有的地緣特質(zhì)

? 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性

? 大客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性

? 中國(guó)客戶(hù)的公私觀念

? 中國(guó)客戶(hù)的為人處事

? 中國(guó)客戶(hù)的溝通習(xí)慣

? 中國(guó)客戶(hù)的思維方式

? 中國(guó)客戶(hù)的應(yīng)變能力

? 中國(guó)客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度

? 【內(nèi)容聚焦】：中國(guó)文化博大精深，西方銷(xiāo)售方法需要改良，才能適應(yīng)中國(guó)的客戶(hù)環(huán)境。導(dǎo)師**各種案例展示，幫助學(xué)員掌握在中國(guó)特點(diǎn)環(huán)境中，應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的銷(xiāo)售方法

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，問(wèn)題討論，導(dǎo)師總結(jié)

à第二部分 機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的需求挖掘與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略                                        

4、 機(jī)構(gòu)大客戶(hù)需求挖掘與決策關(guān)系

? 選擇市場(chǎng)定位與策略

? 馬斯洛需求歸類(lèi)方法

? 需求預(yù)測(cè)方法

? 組織需求VS個(gè)人需求

? 組織層級(jí)需求分析

? 崗位層級(jí)需求分析

? 業(yè)務(wù)需求分析方法

? 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類(lèi)方法與組織機(jī)構(gòu)需求表，幫助銷(xiāo)售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類(lèi)方法以及有效突破策略

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

5、 客戶(hù)需求與有效推進(jìn)

? 迅速推進(jìn)策略VS逐步推進(jìn)策略

? 自上而下策略VS自下而上策略

? 包圍中心策略VS重點(diǎn)突破策略

? 集體影響策略VS關(guān)鍵人策略

? 【內(nèi)容聚焦】：**案例展示，幫助銷(xiāo)售了解大客戶(hù)的經(jīng)典突破策略

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師總結(jié)

à第三部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制                                        

6、 大客戶(hù)潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

? 市場(chǎng)定位與大客戶(hù)特征分析

? 理想的客戶(hù)形式

? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)

? 大客戶(hù)背景調(diào)查

? 客戶(hù)關(guān)鍵人物角色分析

? 客戶(hù)個(gè)性識(shí)別

? 帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶(hù)

? 注意**印象

? 識(shí)別客戶(hù)情緒

? 善用社交禮物

? 拜訪溝通技巧

? 重點(diǎn)信息收集

? 拜訪后總結(jié)

? 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶(hù)經(jīng)典四段式模型，幫助學(xué)員掌握在潛在階段推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵動(dòng)作

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，大客戶(hù)四段式模型展示，潛在階段案例分析，經(jīng)典話(huà)術(shù)展示，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，情景模擬，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

7、 大客戶(hù)意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

? 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估

? 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系

? 需求動(dòng)力模型

? 發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)

? 發(fā)掘客戶(hù)利益點(diǎn)

? 調(diào)研技巧

? 方案演示技巧

? 典型客戶(hù)參觀流程技巧

? 公司參觀技巧

? 【內(nèi)容聚焦】：**案例和情景練習(xí)，讓銷(xiāo)售人員掌握推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵動(dòng)作

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，機(jī)會(huì)評(píng)估模型展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

8、 大客戶(hù)方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

? 硬性指標(biāo)比較

? 軟性指標(biāo)比較

? 采購(gòu)引導(dǎo)

? 招投標(biāo)流程

? 【內(nèi)容聚焦】：**工具表格與量化分析，幫助銷(xiāo)售人員掌握數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)力分析工具，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員能夠有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，終推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)入后階段

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，競(jìng)爭(zhēng)力表格展示，屏蔽對(duì)手方案分析，引導(dǎo)性話(huà)術(shù)展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

9、 大客戶(hù)談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

? 談判的八條錦囊妙計(jì)

? 摸底核心策略

? 要價(jià)核心策略

? 成交核心策略

? 項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備

? 報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧

? 項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理

? 【內(nèi)容聚焦】：**經(jīng)典談判和推進(jìn)案例，幫助銷(xiāo)售人員掌握關(guān)鍵的銷(xiāo)售談判技巧，幫助企業(yè)獲得大化的訂單利益

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，談判案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

à第四部分 行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶(hù)關(guān)系維系與深度開(kāi)發(fā)                                        

10、 行業(yè)客戶(hù)關(guān)系鎖定與深度開(kāi)發(fā)

? 客戶(hù)更換難度策略

? 持續(xù)新業(yè)務(wù)更替策略

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧

? 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立

? 持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)策略

? 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)模型，幫助學(xué)員掌握客戶(hù)關(guān)系鎖定和長(zhǎng)期維護(hù)的技巧和方法

? 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，關(guān)系維護(hù)模型展示，案例分析，學(xué)員提問(wèn)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

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