專業(yè)談判策略與技巧

  培訓(xùn)講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團(tuán)高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

崔恒
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專業(yè)談判策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)談判策略與技巧

談判核心要領(lǐng)

為什么要學(xué)習(xí)談判

銷售技巧VS談判技巧

談判的定義

談判的目標(biāo)

談判的核心策略

談判的核心態(tài)度

談判中的角色分配

談判的三個基本階段

談判高手的12項(xiàng)才能

s 【內(nèi)容聚焦】：幫助商務(wù)人員了解到談判博弈的基本要領(lǐng)，掌握談判的核心策略

s 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場，經(jīng)典談判案例展示，小組討論，現(xiàn)場問答，導(dǎo)師總結(jié)

談判前期準(zhǔn)備

談判前期準(zhǔn)備三要素

自身價值評估

對方需求分析

談判競爭力評估

雙方博弈點(diǎn)分析

談判開始前的十項(xiàng)準(zhǔn)備事項(xiàng)

談判中價值博弈的關(guān)鍵點(diǎn)

s 【內(nèi)容聚焦】：讓商務(wù)人士明確談判前期的準(zhǔn)備事項(xiàng)，以及準(zhǔn)備的重要性

s 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，視頻案例展示，談判準(zhǔn)備現(xiàn)場練習(xí)，小組提案，導(dǎo)師點(diǎn)評，經(jīng)驗(yàn)分享，導(dǎo)師總結(jié)

摸底核心策略

談判摸底的具體任務(wù)

建立適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊?/p>

雙方開場互相介紹禮儀

在開場陳述中占據(jù)優(yōu)勢

如何設(shè)計(jì)摸底性問題

談判中的常見摸底技巧

s 【內(nèi)容聚焦】：幫助商務(wù)人士了解談判前期摸底階段的重要性，了解如何進(jìn)行有利開場陳述，如何設(shè)計(jì)摸底問題

s 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，開場陳述模型展示，開場陳述角色扮演，小組分組展示，導(dǎo)師點(diǎn)評，摸底問題案例展示，摸底問題現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師指導(dǎo)，現(xiàn)場問題解決，導(dǎo)師總結(jié)

要價核心策略

建立我方要價優(yōu)勢

預(yù)測對方可以接受的要價

如何估算要價的重疊區(qū)

掌握適度讓步策略

如何處理對方異議

要價博弈的關(guān)鍵點(diǎn)

s 【內(nèi)容聚焦】：**案例，讓商務(wù)人士能夠進(jìn)行有利要價，并且能夠掌握適度讓步的節(jié)奏和方法

s 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，要價重疊區(qū)模型展示，現(xiàn)場模擬要價與讓價，價值交換演練，小組提案，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)歷分享

成交核心策略

? 重申達(dá)成的共識

? 利用后期限

? 常用的結(jié)束方式

? 攻克后一分鐘猶豫

? 談判結(jié)束過后的行動

s 【內(nèi)容聚焦】：幫助商務(wù)人士掌握談判中后成交的有效策略，以及談判結(jié)束后的核心工作

s 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，結(jié)束方式現(xiàn)場演練，小組角色扮演，導(dǎo)師點(diǎn)評，導(dǎo)師總結(jié)

對手風(fēng)格分析

? 中西方對手風(fēng)格分析

? 不同人格對手分析

? 不同市場對手風(fēng)格分析

? 不同風(fēng)格對手的內(nèi)驅(qū)力

? 核心談判策略如何調(diào)整

? 應(yīng)對不同對手的技巧分享

s 【內(nèi)容聚焦】：**導(dǎo)師經(jīng)驗(yàn)分享和現(xiàn)場學(xué)員案例分析，幫助商務(wù)人士了解應(yīng)對不同風(fēng)格的談判策略，終達(dá)到談判技巧運(yùn)用自如的目的

s 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，中西方風(fēng)格模型，人格模型分析，風(fēng)格識別要點(diǎn)展示，案例分析，小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享，導(dǎo)師總結(jié)

內(nèi)部談判策略

? 內(nèi)外談判主要區(qū)別

? 內(nèi)部談判的核心特點(diǎn)

? 向上談判的核心要點(diǎn)

? 平行談判的核心要點(diǎn)

? 向下談判的核心要點(diǎn)

? 向上申請資源談判關(guān)鍵點(diǎn)

? 跨部門沖突談判關(guān)鍵點(diǎn)

s 【內(nèi)容聚焦】：讓商務(wù)人士了解內(nèi)外談判的核心差異，并能夠掌握內(nèi)部談判的核心策略和技巧

s 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，資源申請情景模擬，導(dǎo)師點(diǎn)評，跨部門沖突情景模擬，導(dǎo)師點(diǎn)評，小組討論，導(dǎo)師總結(jié)

終極談判演練

? 案例宣導(dǎo)

? 角色導(dǎo)入

? 角色適應(yīng)

? 情景模擬

? 沖突再現(xiàn)

? 分享總結(jié)

? 收獲提升

s 【內(nèi)容聚焦】：**提前調(diào)研和設(shè)計(jì)，導(dǎo)師導(dǎo)入接近企業(yè)常見情景的案例，分配角色，并讓商務(wù)人士在接近實(shí)景的情況下，模擬談判全過程，全程觀察員跟隨，終**案例綜合和回放實(shí)現(xiàn)學(xué)有所得，學(xué)有所用

s 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場，學(xué)員分組，監(jiān)督員分組，角色分配講解，小組角色分配，談判情景模擬，全程觀察員跟蹤，終投票，觀察員總結(jié)，學(xué)員總結(jié)，導(dǎo)師總結(jié)，頒發(fā)終極大獎

 

崔恒老師的其它課程

問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大

 講師：崔恒詳情

打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)(課程背景銷售隊(duì)伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的成本占銷售額的7左右，更有20的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊(duì)用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而

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教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧(課程背景任何一個冠軍背后都有一個優(yōu)秀的教練輔導(dǎo)員。同樣，一個優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊(duì)也需要一個優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。教練輔導(dǎo)在國際500強(qiáng)公司被普及采用，因?yàn)楸姸嗟钠髽I(yè)實(shí)踐證明一個優(yōu)秀的教練可以在同等輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)狀況下提升近30的業(yè)績和縮短25的能力轉(zhuǎn)換時間。而本課程就是幫助管理者成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。(課程收益◆了解輔導(dǎo)技術(shù)的相關(guān)理論；◆轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識到

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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的；團(tuán)隊(duì)也是零散的；管理也很凌亂；

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競爭性營銷策略與價值營銷實(shí)戰(zhàn)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有

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市場營銷與品牌建設(shè)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復(fù)建

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創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理(課程背景社會組織在高速發(fā)展過程中，從技術(shù)到營銷、從管理到服務(wù)、從平臺到終端，創(chuàng)新始終在推動著產(chǎn)業(yè)在高速發(fā)展。是否還能產(chǎn)出更多的創(chuàng)新來給企業(yè)帶來更多的利潤、銷量、減少成本，加強(qiáng)管理，提升更高的客戶滿意度，更高的客戶忠誠度,是當(dāng)今企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)管理者在實(shí)際工作過程中，需要運(yùn)用思維模式去解決各種問題，但卻常遇見許多難題如：思維不完整，

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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制(課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大

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非職權(quán)影響力(課程背景動蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會的主題企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價?！敖鹑诤[”、“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”……無數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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中國政府客戶關(guān)系銷售技巧?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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