《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行》

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營(yíng) 詳細(xì)>>

莊志敏
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《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行》

【課程大綱】

一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略

■ 單元一 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

（一）企業(yè)為什么賺錢(qián)越來(lái)越難？

1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1.4 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向

案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

2.1 變革一：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

2.2 變革二：服務(wù)業(yè)

2.3 制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型

2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析

案例：工業(yè)品與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

■ 單元二 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

1.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的前后臺(tái)配合

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營(yíng)銷(xiāo)的制勝策略

3.2 淡季營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的“冬天”

3.3 淡季營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來(lái)的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元三 營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的跨越

1.3 全面營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的挑戰(zhàn)

1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)定義

案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)策劃

（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃與顧客認(rèn)同

2.1 營(yíng)銷(xiāo)與文化的趨同性

2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

2.3 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意四部曲

2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)策劃


第二模塊：絕對(duì)成交?客戶拜訪技巧與銷(xiāo)量倍增

■ 單元四 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟

2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠(chéng)度


■ 單元五 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

1.1 拜訪客戶的**句話

1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜 憤怒

案例：渠道拜訪

（二）客戶深度拜訪策略

2.1 電話約訪的技巧

2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：公關(guān)的學(xué)問(wèn)


■ 單元六 銷(xiāo)售爭(zhēng)議處理與溝通談判

（一）愉快的面談是銷(xiāo)售成功的一半

1.1 成功營(yíng)銷(xiāo)的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

1.2 客戶面談過(guò)程

1.3 信息掌控與策略制定

1.4 角色扮演與銷(xiāo)售面談的氛圍

案例：談判桌與酒桌

（二）控制你的對(duì)手

2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主

2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息

2.3 沒(méi)有不行，只有如果

2.4 沒(méi)有讓步，只有交換

案例：與不同對(duì)手的談判


第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)?營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化與可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

■ 單元七 互聯(lián)網(wǎng)工廠的智能化采購(gòu)

（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購(gòu)平臺(tái)

1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)

1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)

1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶

1.4 只有工廠，沒(méi)有客戶的尷尬

案例：個(gè)性化需求與智能化工廠

（二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)師”取代

2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢(shì)

2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤(rùn)

2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”對(duì)業(yè)務(wù)能力的要求

2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系

2.5 銷(xiāo)售“數(shù)據(jù)”

案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購(gòu)需求


■ 單元八 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理

（一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷(xiāo)售漏斗的建立

1.1 銷(xiāo)售漏斗的概念導(dǎo)入

1.2 銷(xiāo)售漏斗管理模型的建立

1.3 銷(xiāo)售漏斗的基本功能

1.4 運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

（二）銷(xiāo)售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

2.1 銷(xiāo)售漏斗進(jìn)入的原則

2.2 銷(xiāo)售漏斗的基本要求

2.3 銷(xiāo)售漏斗的定期管理制度

2.4 銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)


■ 單元九 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

1.1 服務(wù)與品牌的口碑

1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

1.3 難纏的客戶

案例：狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規(guī)范化

2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系



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<a href=工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)" width="85" height="85" />

<a href=工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程" width="85" height="85" />

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財(cái)務(wù)管理

采購(gòu)物流

銷(xiāo)售管理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

客戶服務(wù)

職業(yè)素養(yǎng)


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葉老師

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革2.1不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷(xiāo)激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管控類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)策劃■課程類(lèi)別：品牌管理類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新■課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷(xiāo)售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)提升■課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋(píng)果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷(xiāo)與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷(xiāo)出身2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷(xiāo)好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與思維模式訓(xùn)練（一）營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷(xiāo)售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例：服務(wù)就是銷(xiāo)售■單元

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部分：士氣篇■單元狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)（三）

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