《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)》課綱

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)》課綱

課程題目
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)
課程大綱
第一講 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革
（一）價(jià)格競爭到價(jià)值競爭對渠道關(guān)系影響
1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤
1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析
1.4 新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟
案例：終端為王
（二）信息化技術(shù)與新營銷變革
2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革
2.2 從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷
2.3 信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新
2.4 數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播
案例：成為時(shí)代的企業(yè)
第二講 新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？
1.1 如何處理廠商合作中的抱怨
1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺”的關(guān)系
1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國營銷高手
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1 享受過程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
第三講 經(jīng)銷商維護(hù)與營銷組織模型
（一）不同營銷組織模型下的經(jīng)銷商管理
1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系
1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程
1.2 營銷組織的優(yōu)劣分析
1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢
1.4 適合中國國情的經(jīng)銷商管理
案例：經(jīng)銷商的變遷路線
（二）與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立
2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定
2.2 報(bào)價(jià)關(guān)系到伙伴關(guān)系
2.3 做大利潤到做大市場
2.4 先易后難到先難后易
案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系
第四講 經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知
（一）經(jīng)銷商需要什么？
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
—價(jià)格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2 經(jīng)銷商價(jià)值的細(xì)分
—產(chǎn)品價(jià)值
—服務(wù)價(jià)值
—感性價(jià)值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)
（二）經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑
2.1 經(jīng)銷商行為的四個(gè)步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠度
—品牌形象呈現(xiàn)
—意想不到
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷售？
2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：經(jīng)銷商的分級別管理
第五講 渠道結(jié)盟，終端共贏
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
2.1 讓每個(gè)銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第六講 經(jīng)銷商溝通與關(guān)系維護(hù)
（一）經(jīng)銷商體系分析
1.1 營銷的主體分析
1.2 經(jīng)銷商采購的決策分析與控制
1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）
案例：成功的經(jīng)銷商溝通
（二）超越價(jià)格競爭
2.1 價(jià)格競爭的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場定位
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則
案例：產(chǎn)品推廣會
師資介紹
莊志敏，著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營專家，實(shí)戰(zhàn)營銷策劃師。擁有二十余年一線實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)和十余年的專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。
研究方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團(tuán)隊(duì)管理等等。
公開課程《戰(zhàn)略營銷》系列課程，已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、山東大學(xué)、中國科技大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、廈門大學(xué)、中南大學(xué)、海洋大學(xué)、鄭州大學(xué)、重慶大學(xué)、貴州大學(xué)、江西財(cái)大等十多所知名大學(xué)相關(guān)學(xué)院MBA總裁班講授營銷課程。
內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營銷》系列課程，已先后為工業(yè)品企業(yè)、通訊行業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過近千場的專業(yè)培訓(xùn)。
課程講授緊扣營銷實(shí)戰(zhàn)，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合營銷理論的高度歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

 

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標(biāo)榜“營銷好”案例

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部分：士氣篇■單元狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）

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