銷售精英2天強化訓練

【課程大綱】

**章 客戶分析與關系處理

思考：

1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應該聊些什么？

2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？

3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

4、相同的事，客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

5、推薦哪一種產品給客戶好？**的？稍好的？還是夠用的？

6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

**節(jié)、客戶以往的經歷-判斷客戶實力

l 客戶6種價值分類；

l 根據客戶實力做行動計劃；

l 如何判斷客戶的信譽？

第二節(jié)  不同群體的影響-找到正確的人

2.1 不同角色分析

n 大客戶群體中的5種角色：決策者、采購者、使用者…

n 5種角色關注點焦點是一樣的嗎？

n 為什么找到總經理，但他卻讓我找某某人？

n 為什么某人明明說這事他說了算，但關鍵的時刻卻起不到作用？

n 為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

2.2誰才是正確的人？

n 滿足“關鍵人”的10個條件；

n 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

n 有些“小角色”是否應該單獨跟進？

2.3客戶內部關系與態(tài)度分析

n 競爭對手與客戶不同角色的“關系”分析；

n 客戶不同角色內部關系的影響；

n 客戶不同角色立場分析；

n 客戶跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

n 客戶明明支持我，為什么卻倒戈轉向競爭對手？

n 都處成朋友了，為什么不買的我反而買別人的？

2.4個人與組織的利益

n 明明對組織非常有好處，很多人為什么會反對？

n 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

n 為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 不同階段的影響-找到正確時間

第四節(jié)、自身需求的影響-說對正確的話

4.1 對客戶需求要進行確認

n 客戶想要的產品，不一定就是實際所需要的；

n 說得與做的不一致;

n 客戶的需求是變化的，而不是不變的；

n 不同的人要求不一致;

n 客戶理解與銷售理解不一致

n 相信證據、發(fā)展內線、多次確認、交叉確認、給答案，要答案

4.2 了解客戶需求

n 太多的選擇會讓每家賣點變得模糊化；

n 不要幻想客戶會把我們產品與他需求做匹配，以為客戶會削足適履；

n 不要超越客戶的希望，否則你會很痛苦，不把絕招一次用完；

n 客戶需求的5個適當，追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案？

4.3 了解需求的提問方式

n 無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計劃；

n 引導客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內容；

n 不要把猜測當成事實，“談”的是什么？“判”是由誰判？

n 哪6大類問題不可以問？

n 提問時的3不談，4不講；

第五節(jié)、不同競品的影響-了解競爭對手

5.1 為什么要了解情況對手？

n 兩個客戶之間**大的區(qū)別在哪里？

n 客戶有哪些購買壓力？

n 銷售人員**思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報**重要；

n 沒有比較，就沒有價值高低之分；

n 不要過渡關注競爭，而忽視客戶的需求；

5.2 競品對我方采用的3種策略；

5.3 四種競爭情形分析；

六、發(fā)展“線人”

n 沒有線人幫助，相當于盲人摸象；

n 滿足線人的4個條件；

n 線人為什么會幫我？

n 需要線人提供哪些幫助？

第二章 如何正確推薦產品

思考：

1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？

2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？

3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

**節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產品？

1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；

2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題；

3、滿足客戶提出的要求，是引導客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準？

案例：客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平

1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；

2、如何給競爭對手業(yè)務員設置商務與技術障礙？

3、打仗就是打后勤，推薦產品中常用的32項內容；

第三節(jié)  見什么人,說什么話;

不同情況下如何講？時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；

1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?

2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?

3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？

4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？

第三章 銷售談判技巧

思考

1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應對？

2、客戶直接掛電話，怎么辦？

3、第二次見面，客戶對我大發(fā)脾氣，怎么辦？

4、有一個行業(yè)，銷售人員每天都會遇到大量的拒絕，為什么卻沒有任何人會沮喪？

5、客戶就沒有壓力嗎？知已知彼，客戶采購時會有哪些壓力？

6、為什么客戶在上班時與下班后會表現(xiàn)不同的性格特征？

**節(jié)  客戶常用談判策略分析

1. 虛虛實實真真假假，不會提要求的談判者絕不是一個合格的談判者；

2. 對事不對人，你怎么看對對方，對方就會怎么看待你；

3. 不要把客戶的拒絕“私有化”；

4. 客戶常用的8種操縱技巧；

5. 攻心戰(zhàn)、拖延戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)、**后通牒、沉默……

第二節(jié)  報價

1. 為什么報了價就沒有下文了？

2. 初期是否應該給客戶報價？

3. 報價時需要注意的6個事項

第三節(jié)  還價

1. 客戶還價時的依據有哪些？

2. 客戶對還價時的3種反應；

3. 7種還價模式分析；

4. 是否降價的依據有哪些？

5. 什么時候給客戶降價比較合適？

第四節(jié)  沖突處理

1. 談了3小時沒有結果，出現(xiàn)僵局應該怎么辦？

2. 了解客戶采購時的壓力；

3. 客戶沖突處理的5個區(qū)分；

4. 把人和事分開，朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你與不喜歡你與合作無關；

案例：客戶提出合理條件，是否我就應該降價？

案例：如何分清客戶異議的真實性？

案例：為什么我答應客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？

案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

案例：客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理

案例：如何應對一味壓價的客戶？

案例：當客戶上司出現(xiàn)要求降價時，我應該怎么辦？

第四章  如何建立良好的客情關系？

案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？

案例：生意不成仁義在，咱倆交個朋友，這句話應該由誰說？

案例：邀請客戶吃飯，你應該怎么說？

案例：當客戶表揚了你，你會怎么回答？

案例：我代表公司的形象，是否我應該表現(xiàn)自己很強勢？

案例：為了獲得客戶的信任，我是否應該花重金包裝自己？讓自己很完美？

案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？

**節(jié)  真實和真誠

禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見的錯誤；

1、演別人,再好的演技也會搞砸，想做別人的時候,你就會離自己很遠；

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；

3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；

4、適當?shù)谋┞蹲约旱娜秉c，越完美的人越不可信；

5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息，讓客戶感覺到可控性；

6、銷售不是向客戶笑，而是要讓客戶對自己笑；

第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因為我自己錯了；

1、 一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事、無誠信；

2、 當客戶說過一段時間、以后、改天、回頭、月底時，如何應對？

3、 越完美的人越不可信，自我暴露的四個層次；

4、 做好防錯性的服務,簽完合同僅僅是合作的開始；

第三節(jié)、如何讓客戶認可我？

1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；

2、 是否具備相似的背景，門當戶對；

3、 是否具備相同的認識，道不同不相為盟；

4、 是否“投其所好”，話不投機半句多；

5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；

   先交流感情,增進互信,欲速則不達;

6、 是否對銷售人員熟悉，銷售**忌諱交淺言深；

   初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；

   初次見面就暗示好處的行為很膚淺；

   剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢；

7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；

   成交并不取決于說理，而是取決于心情

第五章  銷售目標制定與精準營銷

l 如何讓所有的人樂意制定銷售目標？

l 為什么聽到制定目標就很痛苦？

l 為什么總認為目標是虛的？假大空？

l 如何**目標激發(fā)員工無限潛能？

l 如何讓目標完成更有操作性與靈活性？

l 設定目標時為什么會出現(xiàn)朝令夕改？

**節(jié)  目標設定的好處

l 盤點所有的資源(新老客戶、渠道、區(qū)域等)；

l 尋找新的業(yè)績突破方法；

l 目標制定越細，成功幾率越大；

l 重新梳理自己的能力；

l 總結成功的經驗

第二節(jié) 銷售目標分解與達成

1. 銷售目標等于考核目標嗎？

2. 完成銷售目標的41個方法

3. 實現(xiàn)目標的方法越多，成功率越大；

4. 如何設定目標的優(yōu)先級？

第三節(jié) 精準營銷

1. 客戶越精準，目標越清晰

2. 明確不同客戶群體的需求與痛苦

3. 了解不同客戶群的成長性、優(yōu)先級與本公司競爭優(yōu)勢

4. 找到不同客戶群體業(yè)務關鍵點

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