客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:胡浩

講師背景:
胡浩老師中國電氣服務(wù)網(wǎng)創(chuàng)始人ABB中國2015-2016年度合作伙伴原華為市場部高級經(jīng)理原中國電信北京研究院企業(yè)研究分院項(xiàng)目總監(jiān)新浪財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬資深管理專家”深圳農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)顧問、江中藥業(yè)集團(tuán)顧問清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心特 詳細(xì)>>

胡浩
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客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)

**部分:顧問式營銷思想導(dǎo)入――市場競爭需要顧問式銷售

討論:您所理解的市場與競爭狀態(tài)?

分享:顧問式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異

1. 企業(yè)客戶市場工作中面臨的挑戰(zhàn)

分享:影響企業(yè)客戶采購的重要因素

2. 對企業(yè)客戶的基本認(rèn)識

2.1 企業(yè)客戶銷售的特征

2.2 不同的大客戶類型與銷售對策

3. 企業(yè)客戶市場競爭對客戶經(jīng)理的要求

3.1 何謂顧問式銷售?

3.2 顧問式銷售首要搭建的三個(gè)基本角色

3.3 顧問式銷售的四個(gè)基本階段

3.4 大客戶銷售與顧問技術(shù)

3.5 打造顧問式銷售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面

分享:傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異

第二部分:顧問式銷售的基點(diǎn):需求與動機(jī)

1. 營銷觀念的轉(zhuǎn)變

2. 客戶需求的定義與分級

3. 企業(yè)客戶的決策過程與內(nèi)部采購流程

分享:客戶從態(tài)度到行為是多么的難

3.1 動機(jī)、個(gè)性和態(tài)度

3.2 掌握基本的動機(jī)理論有助于銷售工作

分享:理解客戶類型是挖掘需求的基礎(chǔ)

4. 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售,建立客戶關(guān)系

思考:請以自己的一個(gè)客戶為例,思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作?

第三部分:客戶經(jīng)理的銷售準(zhǔn)備

1. 銷售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備  

互動:你會畫出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎?

2. 對目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售前,一定要進(jìn)行干系人分析

分享:影響采購的六類客戶

分享:對銷售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人

3. 銷售過程中良好的心態(tài)

4. 顧問式銷售離不開團(tuán)隊(duì)

5. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶

5.1 尋找潛在客戶的原則

5.2 不良客戶的六種特質(zhì)

5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)

第四部分:顧問式銷售中問話的核心技巧與方法

1. 掌握基本的問話知識

1.1 銷售過程中問話的基本方法

1.2 銷售過程中“問”的兩種形式

1.3 銷售過程中問話的六種作用

2. 良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息

分享:銷售過程有效聆聽的十大技巧

3. 顧問式銷售技巧(一)

——基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的SPIN銷售技巧

3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程

3.2 大客戶資料的收集

3.3 客戶購買狀態(tài)分析

3.4 SPIN銷售技巧

3.4.1 背景問題 SITUATION

——高效使用背景問題的兩大基本原則

——如何選擇合適的背景問題

練習(xí):請用一張紙來找它們間的聯(lián)系

3.4.2 難點(diǎn)問題 PROBLEM

——難點(diǎn)問題詢問的目的

互動:難點(diǎn)問題真?zhèn)闻袛?/p>

——難點(diǎn)問題的策劃

——難點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)

3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS

——暗示詢問目的

練習(xí):暗示詢問——設(shè)想買方說:“當(dāng)然,不過它不值得我們花那么多錢”

3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF

——需求滿足詢問目的

練習(xí):列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿足詢問

案例:綜合SPIN銷售問話

4. 顧問式銷售技巧(二)NEADS銷售技巧

分享:NEADS的擴(kuò)展:說服對競爭對手滿意的客戶

第五部分:顧問式銷售的說與FAB產(chǎn)品推介

1. 顧問式銷售技巧(三)說的技巧FORM

2. 顧問式銷售技巧(四)顧問式銷售的產(chǎn)品介紹技巧

2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷售法

2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序

2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響

練習(xí):FAB產(chǎn)品陳述法

2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ):產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡

——動機(jī)與產(chǎn)品概念

——獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分:對于客戶異議的處理

1. 解除客戶反對意見的四種有效策略

2. 解除客戶反對意見的兩大忌諱

3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

4. 解除抗拒的有效模式

5. **主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

分享:送大家應(yīng)對客戶異議的有效7句話

練習(xí):用7句話來應(yīng)付客戶異議

第七部分:企業(yè)客戶晉級承諾與成交

1. 對大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧

2. 獲得銷售晉級承諾的四個(gè)方法與步驟

3. 對不同階段晉級狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控:銷售位置分析

4. 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語

5. 成交后要做的事情——問自己對客戶關(guān)系的維護(hù)

分享:如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固

分享:企業(yè)客戶銷售的八種武器

培訓(xùn)結(jié)束 & 問題與討論

 

胡浩老師的其它課程

  課程大綱:  本課程以行動學(xué)的原理,結(jié)合行動-反思-再行動-再反思的不斷循環(huán)思想,融合理論與實(shí)際操作,使學(xué)員激發(fā)思考力與行動力,充分意識到內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的力量,在不斷的循環(huán)中改進(jìn)工作質(zhì)量,提升效率?! ∨嘤?xùn)導(dǎo)言  ——從“危機(jī)管理”到“問題管理”  ——從“消防隊(duì)長”到“問題管理者”  篇思想Buyin:您具備問題解決力嗎?  分享:企業(yè)解決問題的能力弱化了,

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  一、管理者的角色認(rèn)知  什么是管理——從本質(zhì)上認(rèn)識管理及管理者  管理者角色新認(rèn)知——您心中的上級與下屬  從專業(yè)人員向管理人員角色轉(zhuǎn)變的五大變化  管理職能:計(jì)劃、組織、帶領(lǐng)與控制  管理者必須修煉的主要技巧  1.管理漫畫欣賞與討論——您覺得這個(gè)下屬如何?  2.你是一位合格的管理者嗎?(你有多少種角色?你是誰的替身?)  二、有效發(fā)揮組織的效能  

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  部分認(rèn)識目標(biāo)與目標(biāo)管理  1.企業(yè)經(jīng)營面臨的核心問題  2.什么是目標(biāo)?  分享:打保齡球的樂趣在哪里?  3.目標(biāo)對企業(yè)管理和個(gè)人成長的作用?  分享:要達(dá)到目標(biāo)并不難——神奇的石頭湯  4.目標(biāo)的描述(POS)與SMART原則  練習(xí):請就您所在公司或部門的某項(xiàng)工作進(jìn)行POS描述  5.目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)及對應(yīng)管理方式:X理論與Y理論  討論:基于X

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  領(lǐng)導(dǎo)的真義  ·企業(yè)成長曲線與領(lǐng)導(dǎo)者/管理者角色  ·平衡團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力天平  ·領(lǐng)導(dǎo)魅力的手五項(xiàng)實(shí)踐  招:激發(fā)遠(yuǎn)景  ·如何發(fā)展共同的遠(yuǎn)景  ·如何使遠(yuǎn)景有生命力  第二招挑戰(zhàn)現(xiàn)狀  ·應(yīng)對變革中的“無力”局面  ·在變與不變中尋求平衡  ·領(lǐng)導(dǎo)重大變革進(jìn)程  第三招促進(jìn)行動  ·三個(gè)基本的管理游戲規(guī)則  ·授權(quán)的藝術(shù)  ·個(gè)人競爭VS團(tuán)隊(duì)合力 

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  目的:  介紹課程目的和課程方式,激發(fā)學(xué)習(xí)興趣;幫助學(xué)員意識到溝通方式對溝通的影響  ·介紹課程目的和課程方式  ·影響定義:得到結(jié)果的同時(shí)要鞏固人際關(guān)系  ·學(xué)習(xí)不僅靠邏輯和客觀條件說理,而且善于采用有效的影響方式獲得佳影響效果  ·影響能力測試問卷:了解你對影響方式的信念和你的實(shí)際影響技能  ·次影響練習(xí):學(xué)員自我發(fā)現(xiàn)改進(jìn)領(lǐng)域  波長技術(shù)和詢問技術(shù) 

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  各級經(jīng)理人在解決問題時(shí)的角色與責(zé)任  第1把鑰匙:問題的鑒別  ·問題的界定、形態(tài)與結(jié)構(gòu)  ·面對問題的態(tài)度和解決結(jié)果  第2把鑰匙:問題的分析  ·系統(tǒng)性分析問題的工具和冰山結(jié)構(gòu)  ·問題分析常見的錯(cuò)誤  第3把鑰匙:方案的創(chuàng)造力  ·運(yùn)用創(chuàng)意提出解決問題的方案  ·運(yùn)用工具有效整合解決方案  第4把鑰匙:方案的選擇  ·團(tuán)隊(duì)決策與個(gè)人決策的利弊  ·

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  團(tuán)隊(duì)組建與融合  開場破冰  團(tuán)隊(duì)建設(shè):(組名、組旗、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)展示)  時(shí)間管理的重要性  時(shí)間-珍貴的資源  時(shí)間管理對于工作效率的重要性  關(guān)于時(shí)間的哲學(xué)與思維  時(shí)間管理技能診斷  時(shí)間管理自我診斷  你有時(shí)間感嗎?  課堂測試:自我時(shí)間管理測試表  評估你目前時(shí)間管理的實(shí)踐  課堂測試1:測試結(jié)果與解釋  課堂測試2:測試結(jié)果與評價(jià)  時(shí)間管理

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課程大綱:  部分項(xiàng)目管理導(dǎo)論  1.企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行中的問題  #8226;目標(biāo)的迷失  #8226;效率的低下  #8226;資源沖突  #8226;組織混亂  2.項(xiàng)目管理的目的  #8226;可行性機(jī)率  #8226;效率提高  #8226;穩(wěn)定性加強(qiáng)  熱身練習(xí):簡單項(xiàng)目分配活動  3.項(xiàng)目管理的思想發(fā)展與歷史  事件管理、重點(diǎn)事件管理、項(xiàng)目管理、全面

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課程大綱:  技巧篇  一投訴者的心理  試試看  討個(gè)說法  解決問題  二如何平息投訴者的怨氣?  幫您?感謝!幫您。慢慢說……  三合理解決投訴的方法  去掉自我開脫心理  樹立客戶是上帝,是企業(yè)的一面鏡子理念  客觀公正的了解情況  客觀公正的解釋  客觀公正的處理  不做百分百承諾,但盡百分百努力  抱西瓜丟芝麻  及時(shí)負(fù)責(zé)的匯報(bào)反饋  一定要滿足

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課程大綱:  戰(zhàn)略篇  三年的企業(yè)靠運(yùn)氣,五年的企業(yè)靠老板,十年的企業(yè)靠管理,二十年的企業(yè)靠文化,四十年的企業(yè)靠信仰。企業(yè)現(xiàn)在的問題是什么?  一缺少統(tǒng)一的企業(yè)文化,企業(yè)精神,表現(xiàn)為較少品牌意識。董事長先生是企業(yè)的品牌,他的文化就是企業(yè)的文化,企業(yè)的精神。但具體的產(chǎn)品品牌是什么?缺乏統(tǒng)一的標(biāo)識?! 《纬善髽I(yè)文化,企業(yè)精神靠什么?  靠系統(tǒng)的、規(guī)范的、有針

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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