大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判
大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判
大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判
目標(biāo):
增強(qiáng)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)上的開拓能力，溝通技巧、談判能力和成交能力
特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！
第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
? 請(qǐng)描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
? 談判時(shí)間的選擇技巧
? 談判地點(diǎn)的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
? 規(guī)避式談判
? 競(jìng)爭(zhēng)式談判
? 讓步式談判
? 妥協(xié)式談判
? 雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
? 時(shí)間的力量
? 專業(yè)的力量
? 權(quán)力的力量
? 人格的力量……
正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
? 從小游戲看雙贏談判
?
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣
，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于
看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
? 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
? 談判中的5個(gè)what
? 客戶想要什么
? 我能給什么
? 我想要什么
? 我要堅(jiān)持什么
? 我可退讓什么
? 對(duì)客戶需求的了解
? 造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國家
談判的開局策略
? 開高走低
? 面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
? 到底誰先開價(jià)
? 什么時(shí)間開價(jià)
? 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
? 如何一步步的亮出自己的條件
? 如何一步步的套出對(duì)方的條件
? 故作驚詫
? 切割策略
? 不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
? 要誘導(dǎo)對(duì)方切割
? 什么時(shí)候切割最好
? 老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
? 請(qǐng)示上級(jí)
? 如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
? 什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
談判的收?qǐng)霾呗?br /> ? 黑臉白臉
? 面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
? 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)
? 蠶食策略
? 草擬合同
控制談判
? 控制談判的價(jià)格
? 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
? 如何防止談判中的沖突
? 如何打破談判僵局
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
第三單元：演練&討論
? 完整流程的案例分析
? 客戶工作的案例分析
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