“微利時代下的招標采購策略、談判技巧與分供方管理”深度解讀

微利時代下的招標采購策略
--談判技巧與分供方管理，深度解讀


O擁有12年龍湖地產(chǎn)工作經(jīng)歷高管授課
O全面見證龍湖從6.2億到500億的全國規(guī)模化跨越歷程
O所授內容與案例均為龍湖最新做法
O龍湖地產(chǎn)造價采購管理體系搭建、完善、優(yōu)化的全過程實戰(zhàn)精髓




房地產(chǎn)從依賴土地和資金的高利潤、低風險的"黃金時代"轉向暴利遞減、風險增加的
"白銀時代"，許多中小房企在多重因素影響及大型房企擠壓下甚至"負利"前行。在利潤
下降和行業(yè)洗牌局勢下，房企不得不增強自身競爭力以"保衛(wèi)利潤"?；诖?，如何進一
步提高招標采購效益和效率，規(guī)范招標采購行為，防范招標采購質量風險和人為風險，
如何通過招投標策略及分供方管理來降低項目開發(fā)成本已成為眾房企最迫切的必修課。

本課程立足于龍湖的招標采購實踐成果，旨在通過對龍湖招投標管理4大實踐成果、
龍湖招投標全過程管理優(yōu)秀經(jīng)驗、龍湖的合同精細化管理方法的深度解讀，為您奉上“招
標采購與談判技巧、分供方管理”的饕餮盛宴，讓您在優(yōu)秀經(jīng)驗的實踐成果上快速掌握成
本管控的核心方法。
? 學習招標采購有序、高效、省錢進行的核心方法，提升項目計劃完成率
? 學習招標采購過程中的談判策略和方法，在優(yōu)化成本的同時實現(xiàn)共贏
? 最大可能規(guī)避項目中的合規(guī)風險，確保項目順利進行
? 進行合約規(guī)劃分判，在項目前期，對項目招標內容進行明細確定


亮點1：直擊內核，基于龍湖的視角，深刻剖析招標采購的核心與死角。
亮點2：舉一反三，龍湖、萬科、港（外）資企業(yè)合同管理的縱深比較。
亮點3：案例演繹，18個經(jīng)典案例講招標采購實踐演繹的淋漓盡致。
亮點4：方法落地：45種方法確保招標采購策略、談判技、合約規(guī)劃的有效落地。
1、房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)；
2、合規(guī)部、成本部、采購部、計劃運營部、工程部、設計部等部門負責人；
3、合規(guī)部、成本部、采購部、計劃運營部、工程部、設計部等部門從業(yè)精英。






1. 房地產(chǎn)微利時代的招標采購發(fā)展趨勢
1. 高度集中化、規(guī)?；?br /> 2. 供應鏈戰(zhàn)略
3. 供應商分級管理體制
4. 集采種類具有通用性，且價值較大
5. 物料配置標準化
6. 招標采購與成本管理一體化管理
7. 計算機系統(tǒng)管理
8. 審計常態(tài)化
2. 招標的幾種形式及優(yōu)劣性分析
1. 公開招標
2. 邀請招標
3. 定向議標
4. 直接委托
3. 邀請招標的規(guī)范操作流程
4. 招采計劃的編制要點及方法
5. 龍湖招標采購管理體系深度解讀
1. 龍湖地產(chǎn)的招投標組織架構與流程制度
1. 龍湖招投標職能部門的設置
2. 集團與區(qū)域的采購模式分析
? 集團：運營中心管理職能
? 區(qū)域：區(qū)域公司的職能
? 龍湖集團與區(qū)域公司在采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和技術上的分工
? 集團采購＆戰(zhàn)略合作伙伴＆地區(qū)公司年度采購的區(qū)別
3. 龍湖招投標職能部門的崗位人員設置
4. 龍湖招投標職能部門與上下游部門的關系
2. 龍湖3種招標方式的利弊及適用邊界
1. 龍湖的3種招標方式
? 邀請招標＆議標＆比價（比價）
? 龍湖對3種招標方式選擇的標準
2. 3種方式的利弊和應用說明
3. 龍湖的招投標全過程管理
1. 龍湖地產(chǎn)招標基本過程
經(jīng)典案例：景觀招標案例
? 龍湖關于招投標過程的配合
2. 2、龍湖地產(chǎn)招標計劃的編制
? 招標計劃編制的10大要領
? 基于計劃實施招標的5大意義
3. 龍湖對分供方考察的2種核心方法
? 方法1：按項目特點制定考察標準
經(jīng)典案例：總包考察案例
? 方法2：參與考察部門積極配合完善真實的考察報告
經(jīng)典案例：龍湖的考察報告
4. 龍湖獨樹一幟的招投標啟動會
? 招標小組的組成
? 招標的3大策略
? 招標周期預估
? 龍湖招標啟動會會議記要7大核心要點
5. 龍湖招標文件的編制
? 招標文件的標準化
經(jīng)典案例：龍湖招標文件講解
? 技術標編制的準確性對招標結果的影響
? 以目標成本為高壓線的經(jīng)濟標編制
? 重要招標項目的招標文件說明和答疑
6、評標
? 評標原則和方法
? 對有意向單位發(fā)出的經(jīng)濟約談
? 定標會
經(jīng)典案例：龍湖評標報告文本說明
? 合同簽訂與管理
6. 經(jīng)典案例分享
總包清單計價模式的招標管理
保溫涂料的招標案例分享
7. 談判技巧分享
1. 談判前的準備
1. 談判人員的選擇
2. 談判地點的選擇
3. 談判背景分析
4. 優(yōu)勢與劣勢分析
5. 模擬談判
2. 談判時機的選擇
1. 對方資金困難的時候
2. 對方團隊內部有分岐的時候
3. 對方受到政府機關制裁的時候
4. 對方內憂外患之時
3. 我的談判之道
1. 角色扮演
2. 避重就輕
3. 利益交換
4. 崩潰談判
5. 拖延戰(zhàn)術
6. 價格分解
4. 談判的經(jīng)典案例分享
? 沈陽龍湖總包索賠談判經(jīng)典案例
8. 分供方管理
1. 分供方管理體系圖解
2. 分供方管理階段的劃分
1. 信息收集及資料審查階段
2. 考察評審階段：
案例：
? 總包單位考察評估報告
? 保溫材料考察評估報告
3. 合作評估階段
3. 分供方在不同階段的狀態(tài)定義
1. 待考察：
2. 待入圍：
3. 入圍：
4. 合作：
5. 儲備：
6. 不使用：
7. 黑名單:
4. 分供方管理各階段的主要內容
1. 信息收集及資料審查階段
2. 考察評審階段
3. 合作評估階段
1. 評估指標
2. 評估維度
3. 評估頻度
4. 評估標準的兩個方向：
5. 評估結果的處理
6. 分供方激勵淘汰機制的建立
5. 案例：
6. 案例
? 龍湖分供方合作評估制度[pic]

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